贵州茅台奏响2015春糖强音

　　糖酒会上，名酒企业驻地往往是参会观众和媒体最为关注的对象，它们在会期举行的经销商会或者新品发布会，常常吸引很多人到会。名酒企业的一举一动，不管是新政策的推出，还是新产品的发布，都对行业有着引领性的影响。记者带您走进茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖博大酒业的会场上逛一逛。

　　截至3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元，飞天茅台酒实现了2015年的“开门红”。与此同时，“四酱”系列酒实现了110%的逆增长，再加上春糖会上贵州大曲“一曲”和赖茅、王茅、华茅“三茅”的上市，茅台酱香酒的产品矩阵也趋于完善，大茅台酱香酒发展战略的轮廓已经清晰。

　　3月23日，主题为“赖茅起步，与世界同步”的赖茅新品上市发布会在成都举办；3月24日，主题为“久别重逢，贵州归来”的贵州茅台酒股份公司华茅、王茅、贵州大曲新品上市发布会在成都举办；3月25日，茅台全国经销商座谈会在成都举办。这三场高密度举行的会}义不仅吸引了参会经销商的极大关注，同时更进一步勾勒出茅台未来发展蓝图的新轮廓，本刊旨在立足会议内容的本身，同时又跳出会议的视角来揭示茅台的未来发展战略意图。

三茅一曲高调亮相

　　纵观今年的成都春季糖酒会，茅台可谓高调，其他一线名酒企业或是保留以往的规定动作召开小型的经销商暖心会，或者干脆直接不参展，而茅台连续的三场会议无疑显得重磅而高调。特别是三茅一曲的亮相，成为参会经销商最值得关注的新品之一，同时这也是2014年年底茅台成立独立的酱香酒营销公司以后的首次大动作。

　　在去年茅台经销商大会上，本刊就了解到新的酱香酒营销公司将独立运营茅台系列酒，同时茅台集团董事长袁仁国也提到将重启“贵州大曲”和“王茅、华茅、赖茅”的品牌，强化构建大茅台战略。新产品的价格定位以及产品设计也一直是坊间津津乐道的谈资，通过与许多会前经销商沟通，大家对“三茅一曲”作为茅台酱香酒的新秀产品也是充满期待。

　　值得注意的是，其实茅台系列酒一直未能得到真正的发展，初期是由于公司的战略重心在飞天茅台酒的品牌塑造上，而后来汉酱与仁酒的推出又赶上行业大调整，总是未能真正独立地为茅台集团贡献相应的市场业绩。而随着行业进入重构期，大众酒成为行业发展的重要趋势，同时基于酱香品类近年来的崛起，茅台发展酱香系列酒自然是大势所趋，现在看来2014年重庆秋季糖酒会上茅台一举推出了茅台四酱的系列新品更像是一个预热，而此次“三茅一曲”的上市才是大片的真正开始。

　　本刊记者现场了解到，新推出的王茅、华茅和贵州大曲将进行分区域运作，其中贵州大曲目前只供贵州市场，而王茅和华茅基本上覆盖了全国的主流市场。谈到为什么没有像过去那样全国范围布局，而是有选择的落地，茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司董事长杜光义表示主要是因为公司成立时间和团队匹配相对不是很充足，此外，分区域运作也是基于产品本身特性，这样营销方式也更加科学合理。

　　贵州大曲主力产品定价在100元左右，而王茅、华茅（怀旧版）定价在300元左右，据茅台酱香酒营销有限公司负责人冉昌贤介绍，新面世的三款产品在定价上考虑了消费者和经销商的利益，采用新的倒推法进行定价，更加符合市场的需求，既能满足消费者的日常需求，又能给经销商充分的利润操作空间。而站在市场的角度，随着“三茅一曲”的上市，茅台集团将会形成以茅台酒为核心的高端产品体系，以贵州牌为核心的酱香酒体系和习酒体系，“目前53度飞天茅台贡献了绝大部分利润，而大众产品则比重很小，这种倒金字塔机构是不正常的，茅台的酱香酒战略就是将倒金字塔变为正金字塔，夯实酱香酒的基石，”冉昌贤进一步表示。

　　不同于王茅、华茅和贵州大曲由茅台酱香酒营销有限公司直接运营，“赖茅”则是由茅台与中石化联合推出的新品，由贵州赖茅酒业有限公司全权独立运营，该公司由贵州茅台酒股份有限公司、中石化易捷销售有限公司、深圳国茂源酒业有限公司三家共同出资成立。据茅台酒销售有限公司总经理王崇琳介绍，目前茅台酱香酒营销有限公司还是属于全资子公司，通过未来三五年的运作，如果市场反应良好，也有可能像赖茅一样，引入其他资本，在省一级的市场建立营销公司。

　　可以预见的是，随着“三茅一曲”的上市，茅台酱香酒产品序列由过去的“四酱”变为现在的复合产品矩阵，一个价格宽度在80～400元酱香产品序列已然成型。此外，过去茅台迎宾酒、茅台王子酒、仁酒和汉酱统称为“茅台系列酒”，从名称来看多少有些从属、产品下延的意味，而现场升级为“茅台酱香酒”，更加鲜明地突出酱香的品类特征，这个更改不仅仅是简单的文字游戏，背后传递出茅台做大做强酱香酒的决心。

　　此外，笔者了解到茅台系列酒在2014年的营收约为10亿元，而今年的目标为25亿元，可谓任务重、压力大，无论是对于市场乱象丛生的赖茅，还是重出江湖的贵州大曲等，如何保证糖酒会“风光”后接下来的具体的市场落地，这是值得茅台人深思的。我们不能否认飞天茅台酒凭借强大的品牌倒逼动销的能力，但我们同样需要承认发力大众酒不是光有品牌力就可以的，这需要真正地与区域强势品牌进行真枪实弹的争夺对抗，新成立的酱香酒营销公司准备好了吗？我们且拭目以待。

“保利”成为座谈会热词

　　茅台在此次糖酒会上依然传承了公司的规定动作，即在3月25日下午的成都望江宾馆召开全国经销商座谈会，茅台集团名誉董事长季克良、茅台酒股份公司总经理助理兼销售有限公司总经理王崇琳出席会议，全国各地千名经销商参会并就经营中遇到的问题开展沟通与交流。

　　基本上会议的议题核心还是飞天茅台酒，在传承去年茅台经销商大会围绕飞天茅台酒提出的“三不一确保”的会议精神上，即2015年绝不增加茅台酒的投放量，不增加新经销商（特殊情况需要增加的，需经茅台经销商联谊会同意），不降低茅台酒出厂价格(819元／瓶)，稳定增长，确保经销商合理利润。此次会上进一步强化了“确保经销商合理利润”会议主题与目的的重要性，并从多个维度显示出茅台的诚意与信心。

　　会议环节上依然是经销商代表先发言，反馈市场销售情况，反映市场问题，因为春节刚过，茅台在春节这个传统意义上的白酒旺季的动销情况也成为经销商发言的重点。整体来看，飞天茅台酒动销情况良好，甚至包括茅台15年年份酒等高端礼品酒出现了断货情况，经销商也纷纷表示出“市场动销效果超出预期”。

　　当然在“开门红”的背后，也有经销商反映出一些客观问题，如终端价格与去年同期相比低了一些，如何进一步提升市场的价格需要解决；河南作为茅台酒销售的重要省份，其代表表示出对酒厂“不增量、不增经销商，不降价”的三不原则在实际执行与能否长久坚持下去的担忧，同时建议计划分配要更加合理，让有能力的经销商吃饱肚子，同时提醒厂家高度重视某些电商、连锁渠道用茅台来进行恶意低价炒作自己的行为，这是对茅台品牌和市场秩序的破坏；而北京朝批表示北京市场茅台能够在春节期间量价齐升，主要得益于茅台张弛有度的控货，并建议茅台做些个性化营销，以此抵制电商渠道的价格恶性竞争。

　　经销商发言的核心指向在于经销环节的利润问题，为此季克良在随后的发言中也着重强调“要解决经销商的利润问题”，他表示自己曾多次提出“一瓶茅台酒的价格应该是略低于最低工人的工资标准”，就茅台酒目前的价格来说是符合这个标准的。至于关于茅台的价格具体应该怎么定，应该符合最基本的四点，即这个价格要在白酒的主流产品中占第一，要保证经销商有一定的利润空间，要保证厂家有一定的利润带，最后是消费者能够买得起。

　　同时，季克良也明确指出在2014年，茅台在销量、收入、利润和税金四个方面都实现了正增长，这样殊为“不易”的成绩需要感谢所有茅台的经销商。但目前摆在大家面前最大的问题是如何能更和谐、更持久的发展，茅台现在遇到的最大难题是经销商“微利”，甚至少部分经销商亏本。客观来说，短期内一两年甚至三年的困难，大家可以风雨同舟，都可以克服，但一旦时间太久了，这种市场状态对经销商是不公平的。

　　最后，王崇琳做了总结发言，其不仅现场就经销商的部分担忧和疑问予以回答，同时也指出了茅台未来一段时间内的发展规划，甚至还爆料了一部分茅台酒销售情况的最新市场数据，有效地提振了现场参会经销商的信心。

　　首先，茅台目前的发展情况。2014是白酒行业最困难的一年，2015年会更加困难，但是，茅台发展会好。2015年截至3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元。另外，系列酒也实现了110%的增长。目前公务消费正在向私人消费转型，中国白酒只有成功实现这样的转型，才能迎来真正的市场经济，才能进入下一个巨大的市场。

　　2015年茅台集团的任务是410亿元，仅比2014年多了3亿元，压力不大。所以，茅台酒绝对“不增量”。

　　其次，茅台未来的初步规划。目前酱香酒公司发展状况很好，未来几年内还将建立省级营销公司，吸纳有渠道有实力的经销商进入，实现营销、服务等工作的前移；已经独立出来的电商公司旨在加快茅台的电商发展，构建起企业、产品、经销商、消费者之间的大数据库，以便更好地服务市场。

　　第三，茅台酒的市场前景。从最新数据来看，按照厂价计算，中国酒行业有5800亿的规模，其中2014年高端酒不超过3万2干吨，茅台仅占据了60%多的市场份额，而且中国富人阶层人数还会逐渐增多，因此茅台的市场潜力是巨大的。此外，随着名烟名酒店的逐步消亡，经销商应该积极向连锁化、品牌化方向发展。

　　糖酒会上的茅台是高调的，这种高调背后是春节产品旺销的底气，是酱香系列酒独立运营的活力，是茅台对2015年企业发展的自信与从容。如果说稳健的茅台酒销售公司代表了茅台稳健的现在，而无疑，充满活力和有着无限潜力的茅台酒酱香公司则代表了充满希望的茅台的未来！