富邑集团亚欧非及拉美地区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)：中国葡萄酒市场潜力无限

　　今年3月的成都春季糖酒会上，澳大利亚葡萄酒业翘楚Treasury Wine Estates (TWE)富邑葡萄酒集团携旗下旗舰品牌包括Penfolds（奔富）、禾富(Wolf Blass)、贝灵哲(Beringer)、玫瑰山庄(Rosemount)、利达民(Lindeman‘s)以及洛神山庄(Rawson‘s Retreat)等崭新亮相，无疑是一大热点。会上，富邑集团亚洲、欧洲、中东以及非洲区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)先生，亦与业界分享了集团新的市场举措，当中包括针对中国市场最新的渠道销售策略、品牌的重磅投资，以及年内将展开的各种推广项目等。笔者专程采访了这位履新不久的总裁。

贴近中国消费市场，提升品牌认知价值

　　笔者：我们知道，富邑在上一财年出现了亏损1.1亿澳元，而在过去的一年中，关于富邑的新闻也层出不穷，发生了很多变动。那么，富邑公司对于中国市场是如何看的？这些变动又是否会影响到在中国市场的策略？

　　Robert Foye：首先，从一年前公布了很多数据后，公司内已开始进行调整。我们现在的重点就是开拓一些快速增长的市场，很多重要项目也放在了高速增长的中国和亚洲市场。现在，我们更加了解哪些品牌是我们需要去主推的，可以着重发展的，相比以前，现在已经更贴近客户和消费者的需要。对于品牌的投入也至少增加了50%，我们也确信这样的投入会持续增长。中国市场近几年的快速提升，让我们对它充满了信心和期待。未来，富邑公司对于中国葡萄酒市场的战略决策，将以更加适合拓展中国消费需求的方式展开。我们也非常有信心可以达到每一年度我们设下的目标。

　　笔者：那么，您在进入富邑公司后，实施了哪些新的举措？富邑公司在国际市场与中国市场的改变计划与方向又是什么？

　　Robert Foye:作为亚太区和欧洲、非洲和拉丁美洲的总裁兼董事总经理，我从去年8月上任以来，同我们新的CEO-样，采取了很多新的做法。比如对富邑旗下品牌的推广，我们的上市公司会开始执行一个新的计划。在这个计划中，亚洲将会是增长最快的地区，而中国是亚洲最重要的市场。因此，富邑在中国，将完成从单纯的酒类销售贸易公司向品牌塑造与经营公司的转变，要让更多的中国及亚洲消费者了解富邑及旗下产品品牌，从而为公司融入更多的品牌价值。在中国，富邑将会更加关注消费者的想法，展开消费者调研，知晓并把握他们的需求。再比如关于市场，针对不同类型的渠道，像餐饮、零售等，推出最贴近市场的活动。此外，我们还觉察到，中国消费者购买葡萄酒的习惯不同于其他国家，他们更加重视朋友和社交网络的推荐，也更热衷于网购和在超市、卖场等地买酒，所以，我们还会有针对中国市场的推广方式。

六大核心品牌布局中国，适度延伸价格区间

　　笔者：在中国，很多人都知道奔富、禾富，但却并不一定知道它们均出自富邑集团旗下，同时，也都并不十分了解富邑集团旗下还有很多其他的全球著名品牌。那么，现阶段，富邑拥有多少产品品牌？其在中国市场的推广思路又是怎样的？

　　Robert Foye:富邑目前拥有80多个品牌，且这些品牌中不乏在全球享有盛誉的。经过新一轮的战略调整，未来我们在中国市场会主推6个核心品牌，分别是奔富(Penfolds)、禾富(Wolf Blass)、贝灵哲(Beringer)、 玫瑰山庄(Rosemount)、利达民(Lindeman‘s)和洛神山庄(Rawson‘s Retreat)。富邑将更为主动和重点地加大产品品牌传播，通过一系列的推广，让这些品牌变得家喻户晓。具体而言，我们会增强区域化定位与传播，以求适合不司地区的消费者。渠道层面，我们将寻找到最合适的合作伙伴，同时吸纳更多人才，一起烘托品牌产品的消费氛围。

　　笔者：富邑在2013年将“洛神”从Penfolds体系中独立出来，这样做的原因是什么？经过了将近一年的市场运作，它表现如何？下一步，富邑会不会有进一步拓展品牌合作商的计划，怎样拓展？

　　Robert Foye:Penfolds是澳洲顶级的葡萄酒品牌，它的定位是高档、奢侈，而洛神更适合低端市场。两者相分离，对这丽个品牌的发展都有益，也使产品能更全面地推广到市场。这样做的效果很好，洛神这个品牌本身有它自身的吸引力，在价位等方面也有很多的优势，因此受到很多酒商和消费者的青睐。下一步，富邑将以6大核心品牌产品为重点，另有15个品牌作为辅助，通过不同的渠道进行推广，逐步深入到中国消费者的视野中。中国的市场太广阔，消费需求也有很多差异，我们需要弹性地看待不同渠道，积极细分消费群，用混合的方法，选择最适合我们的方式进行销售与推广。比如零售与线上渠道，我们会有直接面对零售商的模式；在传统分销领域，则进一步渗透到二三线城市市场；餐饮渠道仍由ASC代理。

　　笔者：未来，富邑旗下产品在中国市场推广的价格体系计划是怎样的？

　　Robert Foye:我们不会有低于5 0元的低端酒，但是我们会有50~ 100元的酒款。当然，我们主推的是100元以上的酒。因此，50—100元区间的产品也是我们一种新的  模式，要知道，在原有模式中是没有低于100元的酒的。所以，这样在价格上会更有竞争力。而这也正是基于从消费者需求出发的角度进行的延伸设置。

寻找策略性切入点分渠道划分目标客户

　　笔者：根据我们的了解，中国消费者正在逐渐提升对品牌产品的认知，亟需具有历史、文化内涵和全球影

响力背书的品牌产品。那么，在您看来，富邑是否会在中国开设直营店，直接将产品销售给终端零售？

　　Robert Foye:我们现在还不打算开直营的销售点，我们会选一些最好的伙伴，把我们的酒变成第一大畅销品牌，而不是直接去卖给消费者。

　　笔者：畅销品牌的困惑之一便是会出现很多“水货”，对此又将如何应对？

　　Robert Foye:我们如今有一个新的市场策略，即以最合适的酒，最合适的价位，最合适的渠道，大大减少水货的存在。之前存在水货的现象，我们已经察觉到经营模式的不足，我们看到了其中的问题并会进行有效地改善。

　　笔者：您之前曾在德勤会计事务所、可口可乐等公司任职，这些经验会为您现在的工作有哪些帮助？又需要您做哪些调整以适应新的环境？

　　Robert Foye:这些工作经验让我可以很好地寻找到策略性的切入点，我会全局性地看待并优化每个渠道的策略，从8 0余个品牌中筛选出最适合在中国市场推广的少数核心品牌。了解与熟悉更多的葡萄酒消费特点与中国市场消费需求，是我在未来一段时间内的工作重点。我们将以消费调查为依托，将产品与更多消费者连接在一起，同时分渠道划分不同的目标群体与客户，进而找到最适合的合作伙伴来发展不同的销售渠道。

　　笔者：最后，您对未来的中国市场又有着怎样的期待？

　　Robert Foye:中国的葡萄酒市场，我认为有无限可能性，但其仍处在发展的初级阶段，贸易型的商家很多，而直接与市场、消费者深度融入的并不多，市场上已有品牌的渗透力还不够。这些也都将会是中国市场的发展机会。未来，富邑将携手客户与合作伙伴，积极进取，创造更大收益！