成功打造大众酒的九大密码

　　大众酒并不是简单的低价，其在产品打造、渠道控制、营销和团队建设上都有着极高的要求。

　　自行业进入大众酒时代以来，各大厂商开始扎堆进行大众化转型。但大众酒并不是简单的低价，其在产品打造、渠道控制、营销和团队建设上都有着极高的要求。在竞争如此激烈的情况下，该如何打造畅销的大众酒呢？远景认为，必须掌握九大密码，即锁定中档价位、打造高性价比产品、成本控制、大品种组合策略、亚品类品牌的价值、品牌流行氛围传播、复合盘中盘的渠道模式、团队15286精细化管理、完善流行成经典的五大攻略。

　　第一，做好中档价位锁定策略。一般来说，中档价位锁定的竞争策略主要包括三个方法：即冲击法（定价等于或略低于竞争对手）、盖帽法（定价略高于竞争对手）和挤压法（两支产品的价格，一支略高于竞争者，一支略低于竞争者）。

　　第二，打造高性价比产品。一个产品是否具有高性价比主要包括五个因素，即包装、容量、品质、名称、品牌。在包装上，要流行化、有档次感；在容量上，由于关注度逐渐减弱，要有非常规容量；在品质上，要关注口感；在名称上，最好是差异化、个性化；在品牌上，必须是高价值．相对品牌的偏低定价。

　　第三，做好成本控制。厂商必须控制好包装、税收等方面的成本。在包装成本的控制方面，首先要进行新丁艺、新材料应用，比如古井年份原浆，采用玻璃喷涂工艺，瓶体成本降低。其次要把设计价值替代材质价值，进行设计创新和构思创新。最后还要注意规模化，降低采购成本。

　　第四，打造大品种组合策略。厂商要聚焦突破，发展组合，才能提升台阶。比如古井年份原浆5年升级到新的年份原浆5年和献礼版。

　　第五，构建亚品类品牌的价值。在亚品类的传播方面，要进行深度沟通。亚品类赋予了产品新的含义和价值，在传播过程中，除了传统的媒介应用形式和公关活动外，还需要借助更深度的推介活动，来介绍产品和品牌的卖点和价值点。同时，要注重体验互动。

　　第六，建立品牌流行氛围传播。首先，标准化是前提。酒企应该建立传播视觉识别系统和应用规范、产品陈列标准和传播物料系统和应用规范。其次，陈列是基础。上架陈列要做到极致，突出产品氛围和地位。陈列的基本要求是产品聚焦、排面最大化、本品集中等。再次，广告氛围是关键。要做好传统媒介与新媒体组合，顺应消费者信息接触方式的变化，媒介传播实现传统媒体和新媒体的组合应用。

　　第七，做好复合盘中盘的渠道模式，复合盘中盘模型是指“多个终端小盘+多个消费者小盘+多个传播小盘”，必须做好多个小盘，发挥联动效应。酒企在操作复合盘中盘时，要针对不同渠道，制定不同目标和策略，比如流通渠道方面要做好形象化和系统化；团购渠道要做好下沉化、整合化、多样化和增值化四个方面。

　　第八，做好团队15286精细化管理。其中，“1”是指一个团队，“5”是指5个定岗；“2”是指2个会议；“8”是指8个步骤，“6”是指6个标准。酒企要建立一支强有力的队伍，完善用人机制；在业务团队管理上，为业务人员做好5个定岗（定区域、定网点、定线路、定频次、定销量）；每月开好两个会，即月会和晨会；完善拜访客户的8个步骤；执行6个检查标准。

　　第九，打造流行成经典的五大攻略。1.要有品质的稳定，这样更易于培养消费惯性、易于形成口碑传播、易于突出产品特点；2.保持价格和市场的稳定，适度、平稳的渠道促销政策、有效的渠道商管控和规范严格的督查系统有利于市场稳定；3.保持品牌传播的稳定，坚持品牌价值方向和概念、资源投入、消费者互动；4.维护厂商合作的稳定，不能轻易换经销商和架空经销商，要保持良好的厂商客情关系和稳定的收益分配；5.维护团队的稳定，保持中高层管理者和操盘手的稳定，建立团队造血功能，支持人员抽调，但要保持节奏性，忌大规模调动。（编辑：钟娜）