“专业化+市场化”是特通经销商的发展方向

　　特通，通俗的理解就是非主流的通路渠道，即烟酒言、餐饮店、商超、批发等传统渠道之外的通路。进一步细分，特通可以分为三种：第一，内向型特殊通路，比如邮政系统、盐业系统、军队系统等。第二，外向型特殊通路：比如飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站自有连锁超市、网吧等。第三，专向型特殊通路：比如婚宴、年节团购等。本文中所指的特通经销商就是内向型特殊通路主体，主要指国有企业和集团。

　　其实，特通经销商这一群体一直存在，是国有体制下大系统、大集团公司从喝酒大户到卖酒大户发展而来的。起初，国有企业每年都会到市场上采购大量酒水，用于内部招待，后演变成直接到酒企定制一批专供酒，用于内部招待和员工福利的发放。再到后来，这些国有企业会将内部没有消化完的产品对外销售，这也就是最早的特通经销商的操作模式，但规模较小。如今，随着国有企业市场化程度的开放和商业运营机制的引入，特通经销商代理的品种和销售规模也越来越大，逐渐从“喝酒大户”走向了“既是喝酒大户又是卖酒大户”。

　　特通经销商的经营情况和运营机制，在此之前并未受到行业的特别关注。而今其备受关注的原因依然要放到整个酒水行业正处于调整期的大背景下来看待，当整个行业量价齐升的时候，人们很少去关注增长结构的问题。当行业增长放缓，利润趋零，传统渠道拼杀过尽的时候，人们突然意识到原来行业中一部分喝酒大户正在慢慢变成卖酒大户，而这些大户就是所谓的“特通经销商”。以河南邮政系统为代表的特通经销商的发展引起了行业的关注与思考。

隐蔽的卖酒大户浮出水面

　　对于河南邮政的售酒规模与能力，一直以来并不为很多人所知，但其实他一直都是河南过亿规模的卖酒大户。翻阅以前的资料发现，早在2013年河南邮政在郑州举行“创新酒水商业模式发布会”上，河南邮政系统的领导就表示，依靠邮政系统独有的网络资源优势，河南邮政力争在2014年达到4个亿的销售目标，要在3年之内达到10个亿的酒水销售额。据悉，2014年，河南邮政系统销售的酒类产品超过100种，酒水业务营收约为3.8亿元，其中重庆诗仙太白销售额过亿元，茅台、五粮液、洋河的销售额分别接近5000万～6000万元。河南邮政也成为全国经销商群体中的杰出代表。

　　在行业深度调整期，河南邮政的杰出表现不胫而走，人们都想对其运营机制一探究竟。笔考经过调研了解到，河南邮政的运营情况有着以下五个特点，也可以说是五个优势。

　  第一，庞大的员工数量构成了人员优势。

　　河南邮政系统内有编制的员工专一万多名．这一万多名员工及其背后家庭成员都成为邮政代理产品的消费者、宣传者，甚至是销售者。全员营销保证了邮政系统有着强大的内部消化能力。据悉，河南邮政的酒水营收大部分来自于内部员工的消化。

　　第二，严格的销售机制刺激员工的积极性。

　　人多多干活也不能产生业绩，河南邮政通过给员工设定销售任务，并将销售任务与工资、工龄等挂钩，以此保证员工的积极性。记者了解到，全国特通经销商中河南邮政是将酒水销售业务与员工本职薪酬待遇结合最紧密的，也是执行最到位的。

　　第三，邮政系统具有很强的公信力。

　　邮政系统由于其庞大的物流网络和金融服务，因此在市、县、乡、村消费者心中都有着非常强的公信力，所以，人们对邮政系统销售的白酒的品质和品牌都是信得过的。

　　第四，“总局采购，分局销售”的分销模式保证邮政系统强大的分销网络健康运行。

　　毫无疑问，河南邮政系统有着河南省最健全的仓储、配送、渠道系统，网点遍布市、县、乡、村，这些网点也都成为其分销网点。河南邮政为保证分销渠道的良性运行，采取“总局采购，分局销售”的方式，也就是说，总局负责对产品进行集中采购，不再加价直接配送给各地分局，再由各地分局加价后将任务分配给员工以及各个分销网点。如此一来，总局的集中卡紧了进货口，保证了产品质量与规模红利。分局的加价销售保证了其能够享受利润，从而激励了分销环节的积极性。

　  第五，销售品类繁多，售酒水到渠成，如虎添翼。

　　邮政系统不仅做酒，还因承担政府要求其扶植三农产业的使命销售一些农产品、食品等。于是，河南邮政系统像是一个大型超市，销售的产品品类非常丰富，人们逐渐地接受了邮政系统的销售系统、销售模式以及销售的产品，而且销售渠道也因产品品类的逐渐丰富而越来越顺畅。酒属于毛利相对较高的产品，对邮政系统的利润贡献率很高，因此邮政系统对洒水销售倾注的精力和资源也比较多。

壮大传统分销商队伍，搭建名酒供应平台，建设零售终端

　　河南邮政作为特通经销商的代表，既受益于其特殊的资源、张力、号召力以及运营机制带来的福利，但同时也受到特殊背景和企业性质带来的限制。可以说，在特殊优势的基础上，河南邮政平稳地走过了2013、2014两年的深度调整期，但面临2015年酒业的新常态，存整体消费疲软，增长放缓的背景下，河南邮政也需要通过调整、改革突破发展的种种障碍。

　　孟跃营销咨询机构董事长孟跃剖析了河南邮政洒水业务发展过程中的一些壁垒，他认为专业度与市场开放度是制约其发展的主要原因。孟跃介绍说，河南邮政并不是专职卖酒的，最重要的是做好本职工作，当然还有很多其他销售T作要做，也就是说河南邮政，乃至更多的特通经销商，其员工也好，渠道也好，卖酒的专业度并不高，一些营销常识、营销技巧都未能很好地运用。而且，由于特通经销商特殊的国企背景．厂家的服务团队不能进入其渠道内进行协助，这就造成了市场开放度不高。这说明河南邮政以及其他特通经销商在酒水业务方面的营销、销售、服务都是较为粗放的，但同时也表明了它们还存有发展的空间。孟跃认为，对于河南邮政来说，“壮大传统分销商队伍，搭建名酒供应平台，建设零售终端”是其加强专业化和市场化的最佳调整方式。

　　壮大传统分销商队伍

　　记者获悉，目前河南邮政已经在积极招募传统分销商，使产品通过传统渠道而向更广泛的消费者。河南邮政已经组织了几场订货会，订货会现场不仅有酒，还有邮政销售系统下的农产品、食品等，丰富的产品组合使每场都能吸引几百名来自市、县、乡、村的分销商和终端前来集中采购，由此可见，河南邮政的号召力以及集中采购对分销商和终端商的吸引力。通过壮大传统分销商的队伍，一方面增加邮政系统外的营业收入，另一方而，厂家的服务团队可以对分销商进行专业的培训和协助，从而提高分销队伍的专业性。

　　搭建名酒供应平台

　　河南邮政系统邮政强大的物流网络、配送能力以及资金实力，完全有能力整合全国以及省级名酒品牌，搭建一个河南最大的产品供应平台。目前，对于河南邮政来说，应该开始着手两项工作：第一，迅速建设集展示、下单、交易于一体的线上平台，导入线下分销商、终端商以及消费者流量，为名酒供应平台开放线上端口。第二，与全国名酒以及省级名酒企业洽谈相关合作事宜。如此一来，以名酒供应平台为载体，线上线下相结合，将企业内部的销售能力进行转化，转化到开放的市场当中，面向渠道、而向消费者进行销售。

　　建设零售终端

　　2014年，河南邮政与美国地平线公司展开深度合作，共同打造中国农村的“沃尔玛”一百全连锁超市，计划将标准化的零售终端铺展到村级市场，这将达到酒业对渠道下沉的极致追求。目前，这项工作还在推进当中，这也是河南邮政对于系统内外渠道精耕和市场开放度提升的重要举措。

　　此外，通过邮政系统的平台，还可以将先进的管控模式嫁接到酒水销售渠道上，这符合精细化的行业发展趋势。凭借河南邮政的经验，结合邮政系统的内控模式，对市场整体和局部的销售动态都能做到及时掌控，并采取相应的督导、奖惩措施，像投递邮件一样卖酒，像收发信件一样收集市场反馈信息，这将确保邮政系统的酒水分销业务在未来更具效率优势。

　　关注以河南邮政为代表的特通经销商的发展在当前的行业背景下是具有特殊意义的。营销专业化和运营市场化是任何酒企、酒商要遵循的发展趋势，即使是拥有特殊资源与背景的特通经销商。而如果特通经销商能够尽快通过体制改革等方式冲破特殊限制，加速专业化和市场化改革，那么它必将获得快速的增长，这无疑会对传统经销商带来极大的威胁与挑战，同时也将加速渠道扁平化，对销售渠道带来重大影响。因此，特通经销商在2015年的发展应该引起行业的关注。