直面竞争新常态西凤变中求进

　　——西凤2014年经销商大会报道

　　2015年1月12日，陕西西凤酒2014年度经销商大会暨纪念巴拿马金奖100周年大会在西安市陕西宾馆召开。陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、陕西西凤酒集团股份有限公司董事长秦本平，总经理张锁祥，陕西西凤酒股份有限公司总经理徐可强等领导及来自全国的300多位经销商到会。

　　对于白酒行业来说，深度调整时期考验着每一个企业，特别是2014年，一切的未知让人感觉很迷茫，但却又更加放心，因为在“新常态”的背景下，每个企业又站在了同一个起跑线上，谁调整到位，措施得力，谁就会迎来更大的增长。从这个角度看，2014年增长与一卜滑已经变得不是特别重要，重要的是如何规划未来。本次经销商大会上，徐可强在回顾总结了西凤酒2014年的成绩之后，另一方面则重点与参会经销商共同分享了他对行业趋势的判断和厂商的应对之策。

塑核心，强联盟，2014西凤直面酒业新常态

　　2014年给白酒行业留下了深刻印象，调整仍在继续，市场持续低迷，多数企业都受到了不同程度的影响。但同时一些全新的探索和发展态势正在出现，徐可强在讲话中表示，在消费主体同归、渠道重新界定、企业发展分化等多方而因素的共同作用下，白酒行业进入到了一个市场容量微增长、消费更加多元化、渠道更加碎片化、市场竞争更加白热化、全新、常态化的发展阶段。

　　为应对行业新常态，西风酒在2014年进行了一系列的变革和调整，在产品战略深化、营销模式创新、品牌价值提升等方而进行了有效推进。

　　核心产品体系逐步建立。这几年，西凤一方面不断打造核心形象产品，一方面精简传统产品，重点扶持。2014年7月，旗帜西凤酒正式上市，成为西凤发展史上的一件火事。旗帜西风酒一方面传承了1952年被评为四大名酒的西凤品牌形象特征和内涵，另一方面在新的历史时期创新发展，重塑西凤酒品牌“高大上”的光辉形象和内涵。在旗帜西风酒的引领下，西风对白营核心产品体系的构建初步完成，以凤香经典年份酒为旗帜占住高端，中档系列以大凤香、十五年六年、陈藏、柔顺为主导的腰部产品线，满足主流市场支撑企业发展；以西凤头曲、凤翔烧为中低端产品，满足县级以下市场广大消费者的需求，支撑公司—卜量上规模。同时总经销品牌中形成了以国花瓷、华山论剑、友缘、三星柔等一批明星品牌，成为支撑公司销售的主力军。

　　记者从大会上获悉，2014年西凤酒销售额达38 3亿元，销售量达到53653吨。销售量同比增长了14.44%。

　　厂商联盟模式独树一帜。2014年，西凤酒积极倡导多元化的营销模式创新，多种销售模式并行发展。首先，旗帜西风酒公司导入了全新的“厂商联盟”模式，与全国多家一流经销商实现战略合作，达成了公司通过与优质经销商强强联合，从战略高度共同培养企业核心品牌的战略构想。其次实施“文化营销”策略，西凤酒在行业内创先推行了“文化馆营销”。逐步在伞国开设西凤酒文化馆，集中宣传西凤的历史、文化、工艺、产品、质量、酒海等独有的文化，并以文化馆为窗口开展定制酒营销和定制酒服务。

　　在新的发展环境下，经销商能否与厂家同甘共苦、风雨同舟关乎企业的生存和发展。西凤的厂商联盟模式让其拥有了一批坚强的、稳固的、铁杆的西凤酒经销商队伍。这种稳固的厂商关系也成为西凤在此轮调整期中的最强利器，为西凤稳步发展提供了强大支撑。本次经销商大会上，徐可强高度赞扬了西凤十五年、六年陈酿酒公司总经理王延安，以及陕西一批优秀的、忠于西凤为西凤做出杰出贡献的经销商、省外市场开拓先锋代表。记者从会上获悉，2014年西凤优秀经销商盟友中，智德通、华山论剑、国花瓷等几个核心大商为西凤贡献了超过十亿元的销售业绩，占到了西凤全年销售额的近三分之一。

　　品牌价值持续提高。品牌传播方而2014年西凤做了很多工作，央视广告、事件营销、公关活动等多种方式组合，持续推广传播西凤文化，使西凤品牌的知名度、美誉度不断提升。在中国酒类流通协会主办的“华樽杯第六届中国酒类品牌价值评议”上，西凤酒品牌价值高达330.88亿元，较2013年（281.19亿元）增长近50亿元，成功蝉联中国白酒前五强品牌。

立足新趋势，西凤变中求进

　　现在是白酒行业的新起点，立足自身，结合趋势，规划未来，成为岁末年初每个企业的重点。2015年白酒行业会有哪些发展趋势，徐可强在大会上给出了他的观点。

　　第一，市场容量趋于稳定，不会大起大落，但各名酒厂家产能进一步释放，市场供大于求的状况将更加突出。

　　第二，市场竞争加剧，白酒企业进入到挤压式的发展阶段，一二线名酒努力保持市场，争夺市场，一些三四线酒企将面临淘汰和破产。

　　第三，消费结构变化，党和政府的“八项规定”和“反腐倡廉的高压态势”常态化；高档白酒将会持续低迷，从而进一步加剧中档腰部产品竞争。同时，新产品推广难度加大，老产品成长空间收窄，酒企与经销商整体利润，较前两年会有较大的下滑。

　　第四，消费群体的变化。随着80后、90后逐渐成为消费的主体，各名酒企业关注、研究、开发、生产、营销与新消费群体适应的产品会成为趋势。“新的消费群体将是一个不可逾越的、迫在眉睫的公关难题。”

　　第五，厂‘商关系的变化。在新常态下，白酒厂家不仅要有知名品牌的好产品和优秀管理销售团队，还应当有稳定的渠道网络、创新的商业模式与经销商企业结成厂商联盟，强强联合才能生存和发展，反之将在激烈的市场竞争中被淘汰。

　　未来几年白酒竞争趋势将是一种常态化模式，对此厂商应该怎么办？徐可强给与会经销商提出了新的要求。同时这些“要求”也是所有经销商在2015年需要认真思考并落地执行的。

　　首先，在白酒竞争新常态下，厂商要高度关注和瞄准目标消费群体，彻底改变营销观念和思路，以最大限度适应和满足目标消费者需求。厂家要始终坚持打造知名品牌，打造消费者信得过的品牌，这是厂商求生存和发展至关重要的头等大事。

　　其次，白酒竞争新常态下，名酒厂家必须下大力打造培育大单品，培育在消费者心中扎根的知名产品，扩大销量、扩大市场份额。这是厂商求生存和发展的重要保证。旗帜西凤酒的上市以及其他核心西风产品，就是西凤酒厂立足大单品战略的有效举措。

　　当前，厂商要调整心态，追求合理的利润空间，是厂商在新时期求生存和发展的必由之路。对公司打造推出的核心战略产品，主推的综合主导产品及一些区域的战术产品，西凤会重新制定科学的、合理的价格体系；出厂价、代理价、分销价、终端价都要制定合理的利润空间，找到利益分配的平衡点。只有这样产品销售才有持续性，厂商联合才有稳定性，厂商的生存发展才有可能性。

　　第三，白酒竞争新常态下，西凤酒厂将严管市场，加强对窜货、乱价行为的管理力度，维护西凤的品牌形象、维护西凤的市场销售秩序，保护做市场的经销商运作积极性，这是营销策略最重要、最关键的环节和手段。

　　第四，白酒竞争新常态下，西风会加强根据地建设，加强重点市场建设，加强终端网络建设，培育和打造样板市场，这是厂商而临残酷竞争形势下求生存和发展的重大支撑和依托。

　　同时，2015年西风要下大力气提高营销队伍的素质，提高执行力，提升企业为市场、为经销商服务的水平，只有这样才能赢得经销商的信赖，赢得市场。

　　第五，在白酒竞争新常态下，厂家始终严把产品质量和食品安全关，这是西凤对经销商和消费者永远不变的承诺。产品质量是企业的生命，食品安全是企业对社会对消费者承担的责任。西凤会把抓好产品质量和食品安全作为自己赢得消费者信赖、赢得市场的头等大事来抓。

　　2014年对整个白酒行业来说很不平凡，西凤亦是如此。在连续几年高速增长之后，西凤也正在慢慢沉淀下来，重新理清思路再度出发。