解密宁夏懿丰：中国葡萄酒产业的“黑马”

　　每年的央视招标会都会曝出几匹“黑马”，今年也不例外。在2015年度的央视招标现场，一家来自宁夏的酒商成为最受瞩目的中标者，他就是“宁夏懿丰集团”。于是，伴随着“‘舌尖三’独家冠名企业”这一称谓，“懿丰”这个名字亦被越来越多的人所认知。很多酒业人士不禁要问：“懿丰何许人也？这是一家怎样的公司?又有着怎样的背景与成长经历?”大家更关心，其如此高调的亮相与出手，“懿丰要做什么?又将如何去做?懿丰的目标与达成路径是怎样的？”带着这些疑问，记者独家专访了懿丰集团总裁吴首锐先生，为诸位读者揭开“懿丰”的神秘面纱。

创业是一种历练

　　作为懿丰集团的总裁，外表老成持重的吴首锐，其实是一位出色的80后企业家，也因此有很多人将他与富二代联系起来。实际上，吴首锐出生在一个普通的农民家庭，14岁便开始半工半读，用吴首锐的话讲就是“理生活”，而正是这样的经历和背景，赋予了吴首锐拼搏进取的特质，他有着一种与生俱来的气场，在每一个阶段，都能把握时机，达成目标。

　　2001年，吴首锐从昆明理工大学毕业，进入当时正处在高速成长期的好又多超市负责百货采购，超市采购的经历让他对酒水饮料领域有了初步的了解；之后，吴首锐进入一家酒企负责区域销售，在这段时间积累了丰富的市场运作经验。2006年，有着浓厚家乡情结的吴首锐回到银川，开始创业，最初仅有7个人的创业团队，负责迭利园饮料银川地区的代理销售，那年他跑遍了银川的大街小巷，每天都要工作16个小时以上，不断改进服务方式。2007年，吴首锐在原有公司基础上重新组建懿丰，并获得了五粮液等名酒的代理权，用了五年时间将懿丰打造成宁夏酒水圈内的第一品牌。有人说，吴首锐是幸运的，他赶上了名酒发展最好的时机。而在记者看来，吴首锐赢在他对机遇的把握和勤奋上。每个人的人生都会经历不同的阶段，这些阶段与转折点，有时是环境推动的，更多时候则是自己选择与创造的，创业是一种历练，吴首锐便是自己创造并把握转折点的人。懿丰的发展历程亦是如此。

　　记者：央视招标结束后，很多人都想更多地了解懿丰。在您看来，懿丰在短短7年的时间里，获得如此令人瞩目的成绩，是怎样实现的？您如何评价懿丰的发展阶段？

　　吴首锐：懿丰的快速发展来源于两个方面，首先是市场机遇，再者是服务体系。2008～2012年，是中国名白酒超高速发展的黄金四年，懿丰从2008年开始代理名酒，每年的收益都十分可观。而在我看来，这部分收益是消费者给予的，自然要回馈给消费者，如何回馈？——完善的服务。于是，我们组建了专业客服团队，购置十几辆高端商务车，为顾客提供免费送酒、接机送机、贵宾室安排等一系列体贴周到的服务，让每一位客人都能感受到懿丰为其带来的超值价值。很多人不理解，说懿丰在作秀，但实际上，越是超值投入，我们的顾客就越稳定和忠诚。在这个过程中，懿丰也分阶段实施管理战略布局。2008～2010年，是懿丰的产品架构搭建期，在这期间，懿丰基本完成了不同酒种、品类产品等的组合配置；2010~2012年，懿丰推出了“放心酒平台”构建项目，以“懿丰名店”为载体，让消费者购酒、购茶皆有去处；2013~2014年，对懿丰而言，是名酒巩固期，也是新项目的筹备期，在这期间，懿丰开始逐步转型，从单纯的名酒代理商向综合平台商发展。

葡萄酒是未来机会

　　“预见未来”，是每个人都想拥有的能力，而这需要对时势的敏锐判断和未来趋势的精准把控。在名酒销售高潮迭起、普遍看涨的时候，吴首锐反而感觉到了潜藏的危机。在他看来，高端白酒的躁动已然浮现，非理性的消费泡沫迟早会破灭，于是，从2009年末开始，他便着手布局葡萄酒产业，计划将其作为新的利润和发展支撑点。

　　记者：在高端白酒热销的时候，很多人都想方设法地增加白酒库存量，因为那时拥有产品便意味着拥有收益，但您却开始布局葡萄酒，这是出于怎样的考虑？

　　吴首锐：2008年，受到次贷危机影响，国际金融形势表现不佳，中国市场曾一度受到小幅影响，但国内马上出台了经济刺激政策，从而使得酒类市场迎来了一个绝佳的黄金发展期。2009～2010年，高端白酒市场其实已经出现了躁动，预付几千万元的货款，几个月都不发货。这种情况让我意识到潜在的危机，记得《圣经》中有句话，叫做“上帝欲令其灭亡，必先让其疯狂”，而高端白酒在当时的销售不可谓不疯狂，所以，我认为必须未雨绸缪，以在泡沫破裂时有备无患，而葡萄酒则可以作为懿丰在名酒之外的第二个销售与利润来源。于是，经过数次的考察，我们在法国收购了一家酒庄，并与多家优秀的合作伙伴展开合作，推出了柏阁系列。

增值服务与市场投入，是品牌建立的先决条件

　　在银川，提起“懿丰”，很多人都会想起去年一场持续了6个小时的演唱会，该场演唱会由“懿丰”独家冠名，邀请了汪峰、任贤齐、许巍等18位当红歌手参与，让懿丰的名字迅速在银川叫响。今年，懿丰成为“舌尖3”的独家冠名企业，又再次让宁夏人为之自豪。与此同时，坊间也流传起了各种说法。吴首锐则很淡然，“演唱会的初衷是为了回馈曾经支持帮助过懿丰的所有人；冠名‘舌尖3’既是发展战略考虑，也是客观因素使然”。在吴首锐看来，要做好一件事情，需要多个方面的整合与促进，而前置性投入更是必要。唯此，企业的战略眼光要远，企业的发展才会久。

　　记者：较之很多老名酒的经销商，懿丰虽同样运作高端白酒，但推广方式却有所不同，对此，您怎么看？

　　吴首锐：不可否认，传统名酒经销商有着良好的上游资源和下游渠道网络，而作为高端名酒商中的新生代，懿丰既要保障传统名酒的销售规则和体系，同时也要建立并塑造起自身的品牌形象。所以，这就需要我们用更多的投入与更好的服务来回馈我们的顾客。2010年，在原有产品代理销售基础上，懿丰投入一千多万元着手开设了首家“懿丰名店”，开业当天，每位来祝贺的朋友都获赠了两瓶五粮液和两条软中华；2011年，“懿丰名店”推出了系列举措：一是承诺保证一手货源；二是在每瓶酒上都有“懿丰名店”专属的三处防伪刻码；三是承诺购酒差价返还；四是承诺假一瓶赔100万元；五是配套高端增值服务，这些举措让“懿丰名店”在短期内迅速积累了消费者人脉。2013年，懿车又投入了数千万元组织明星演唱会，这也使得银川的百姓知道了“懿丰名店”。很多人说我投入这么多钱不值得，但我却不这么认为。做品牌，需要前置性投入；做品牌，就是要做增值服务。2011年时，很多人都不看好懿丰名店，到2012年，有超过一半以上的高端童酒消费者选择从懿丰名店购酒，这就是品牌效应。

　　记者：那么，对“舌尖3”的效果期待呢？

　　吴首锐：其实，“舌尖3”是我们进行了良久考察后的选择。一是从冠名到2015年底制作完成的一年里给我们足够的时间完成招商和渠道建设，在2016年主播期刚好又是产品销售推广的黄金期，“舌尖3”的档期和柏阁红酒的档期吻合。二是美食与美酒历来都是一对最好的搭档，这个节目与我们的产品可以很好地融合；三是贺兰山东麓产区是中国本土非常出色的葡萄酒产区，我们地处宁夏，更愿意为宁夏和葡萄酒实业的发展多尽一份力，通过“舌尖”可以更好地传播产区和企业形象。坦率而言，我们做了充分的准备，而最终能够中标也多少有些意外，但我相信，懿丰集团旗下美酒产品与“舌尖3”会有令人惊喜的搭配和市场表现。

“五位一体”的渠道架构模式

　　酒商出身的吴首锐熟谙酒业操作体系与规则，也因此，与多数外行业投资者不同，懿丰虽较之其他酒商略显高调，但在落地执行上却有板有眼，稳步扎实。现阶段的懿丰集团，是在经过了几轮组织架构调整后形成的，针对不同类型的目标消费群和产业结构，分成五大体系，从而为懿丰集团的未来渠道推广奠定了基础。

　　记者：具体而言，未来柏阁红酒的销售是怎样规划的？

　　吴首锐：在懿丰的酒类销售组织架构中，主要分成了五个部分。首先是传统渠道，这包括日常所说的分销、流通、商超等，仍将沿用懿丰前身贸易公司的架构，保持稳定，并适时推出与区域特点相结合的渠道政策，扩大区域布局范围，直分销并行。再者，建设细分现有的“懿丰名店”电商平台，使得线上线下深度结合。“懿丰名店”现在银川已建有5家实体店。第三，积极拓展柏阁酒窖及品牌葡萄酒产品。柏阁酒窖是懿丰近两年着力打造的葡萄酒项目平台，其将在全国范围内开展实体店加盟，通过葡萄酒产品销售、葡萄酒培训教育等，旨在新兴中高端消费人群中实现占位。第四，将与渤海湾交易中心合作，开启红酒大宗现货交易业务，创新葡萄酒等产品的销售模式，提高资本市场认知。第五，设立大客户部，专为企事业团购客户进行订制服务。

　　未来，市场的理性回归是必然趋势。“懿丰”将要做的是产业整合平台；“柏阁”要做的是产品整合平台。两者相互结合，将激活整个产业项目。

未来目标：巨型葡萄酒产业运营商

　　有人说，一家酒类商贸公司，投资1.18亿元中标央视广告，要么是天方夜谭，要么是秦池再现。吴首锐说，每次挑战都是一种突破，机会就蕴含在不断的挑战与突破中。每一个战略都是一场战役，要做好充分的准备迎难而上。所以，他总是订完目标就贴在墙上，每天看着目标的实施进程，遇到什么困难就解决什么困难，直至达成目标。投标央视，吴首锐不是为了出名，而是为了要做更大的事业：成为巨型葡萄酒产业运营商。

　　记者：贺兰山东麓是近两年快速发展的中国葡萄酒产区，您在法国收购了酒庄，那么作为宁夏的企业，未来在葡萄酒领域的发展目标是怎样的？

　　吴首锐：懿丰目前已在银川综合保税区建设有大型的葡萄酒综合产业园项目，该项目的目标之一便是引入输入性生产资料资源用以支持贺兰山东麓的产业发展。下一步，该产业园将在几个方面发挥优势：一是优质葡萄苗木和种植技术引进；二是葡萄酒产业所需器械、设备、耗材进出口；三是成品酒的进出口；四是原浆酒的进出口；五是原浆酒的定向灌装业务。该园区建成后是懿丰经营的全系葡萄酒国内的保税、仓储、物流基地。该园区建设完成的5年内主要以输入技术及葡萄酒需要的生产资料支持贺兰山东麓葡萄酒产业的发展壮大，在未来的5～10年里，在贺兰山东麓葡萄酒产业趋于成熟时又是走向国际的重要平台。

　　现阶段，懿丰已建的和正在筹建的有五大板块平台：一是名酒贸易销售平台；二是葡萄酒产销平台；三是海外葡萄酒生产基地及资源整合平台；四是高端汽车4S店及展示销售平台；五是固定资产投资板块，包括银川综合保税区葡萄酒综合产业基地、金凤工业园区二次包装仓储基地和银川阅海湾中央商务区建设。其中，银川阅海湾中央商务区在建项目为懿丰葡萄酒国际贸易中心的一部分，项目投资预计12亿元；而葡萄酒产业链集群中心则在银川新区内，周边有3万平方米的商业配套，预计2015～2016年建成，一期预计投资6亿元。当这些项目完成后，亍夏贺兰山东麓产区，其所发挥的作用将会更加综合，而银川亦势必会成为中国葡萄酒产区发展的窗口之一，在这些当中，都将融汇有“懿丰”这一名字。这就是吴首锐和他所带领的宁夏懿丰的葡萄酒产业中国梦。

　　未来的懿丰，目标是成为巨型的葡萄酒产业运营商！