葡萄酒细分市场正崛起！

　　随着中国葡萄酒消费的逐年扩大，越来越多的消费者开始主动寻找适合自己的葡萄酒，但是每个消费者的心理诉求是不一样的，有的消费者追求品位，有的消费者追求个性，有的消费者追求健康，多元化的需求不仅为酒商们带来了商机，也对他们提出了新的要求。酒商们开始逐渐意识到市场细分是获得更多消费群体的前提条件，因而，越来越多的酒商开始通过一些指标细分市场，希望为不同的消费者打造不同的葡萄酒。

多方因素造就细分市场

　　“市场细分”这个概念是美国市场学家温德尔，史密斯于1956年提出来的，他认为市场细分是从顾客的不同购买欲望和需求差异性出发，按照一定的标准将整体市场划分为子市场，进而确定企业目标市场的活动过程，强调顾客需求的差异性和细分标准的针对性。市场细分必须借助一系列指标采进行。

　　葡萄酒作为国际化进程较高的酒精饮料，自然也要细分市场以满足更多消费者的需求。其实在中国，最早是以地理指标为细分工具的。酒商会通过地区消费总量的差别以及不同地区所占总量的比例进行细分，以确定主要的、次要的、甚至不必要的细分市场。对于国产葡萄酒，首先会把当地市场作为主要市场，而进口葡萄酒则是从一线城市及东南沿海城市蔓延开来的。

　　除了地理指标，性别及年龄也是影响葡萄酒细分市场的重要因素。长期以来，男性都是酒场上的主力军，但随着时代的进步、女性地位的提高及工作压力的增大，也有越来越多的女性开始饮用酒精饮料。而葡萄酒是公认的对健康有益的酒精饮料，因而也受到了很多女性消费者的青睐。

　　据了解，一些公司已经开始专为女性设计、酿造、销售葡萄酒。比如广州索丹酒业就是一家“为女性而生刀的葡萄酒推广机构。当然，不同年龄段的消费者也会购买不同的葡萄酒。葡萄酒作为代表时尚、健康的酒精饮料，备受年轻人的喜爱，因而一些公司也会把重点放在年轻人身上，但是年龄在36~50岁的中青年往往有较强大的经济实力和较高的文化层次，因而也是中高端葡萄酒消费的主力。

而消费者的生活方式也在影响着葡萄酒细分产品的出现。据调查，消费者饮用葡萄酒的生活方式大致分为享乐型、时尚型、专业型及目的型。享乐型的消费者往往会购买价格较为昂贵的葡萄酒，而专业型的消费者则会购买多类型的葡萄酒以了解不同地区的风土。

　　一般来说，消费者购买葡萄酒可以用来自饮、馈赠亲友、宴请等。随着中国消费者对葡萄酒接受程度的提升，婚宴也逐渐成为了葡萄酒消费的一大渠道。福建省凯洛酒庄投资有限公司就推出了老教皇和维图斯两个主打婚宴的葡萄酒，此外，也有一些国内的精品小酒庄推出了高级私人定制的产品。

　　其实，有的时候并不以单一指标作为细分市场的依据，而是以多个指标综合细分市场。比如，心理指标通常和行为指标相结合，因为消费者在宴请时往往也能表现出他（她）是否爱面子的心理因素。

细分，让资源更集中

　　前面提到很多影响葡萄酒市场出现细分的因素，那么，细分市场对于葡萄酒的销售又有什么意义呢？

　　市场细分是一项基础性的工作，是企业制定营销策略的前提和基础。市场细分领域最成功的一个案例就是中国移动动感地带，它的成功在于首先选择了大学生这个年轻的群体，而大学时期培养的消费观念可能会影响他们一生的消费习惯，这也使得中国移动获得了一大批忠实的客户。当然，动感地带在品牌塑造上也是成功的，它至少开创了手机网络运营商的全新境界。

　　对葡萄酒商来说，对市场进行细分后，会更容易发现新的市场机会。因为通过细分市场，酒商可以对每一个子市场的购买能力、饱和程度、竞争情况等进行对比分析，发现符合自身定位的市场机会，针对特定的市场推出相适应的产品。其次，市场细分能够使销售人员更好地把握市场变化。对于一个较为笼统的大市场来说，销售人员很难把握消费者的心理诉求，但是按照不同地区、不同人群将市场分类，营销人员则能够快速掌握这些子市场的特征，也就有利于他们制定营销策略，而且，一旦消费者需求发生变化，也能够快速地适应市场。最后，市场细分有利于管理者更加经济地利用企业资源，提高企业竞争力。因为对于任何一个葡萄酒企业，其人力、物力、资金等资源都是有限的，通过细分市场，就能够把资源集中到优势市场，然后占领更大的市场并提高经济效益。

细分市场不等于选择小众市场

　　也许有人会问细分市场是否等于选择小众市场？在现阶段，答案是否定的。小众市场是针对少数追求个性的消费者而言的，但是当前的中国葡萄酒市场正处于发展阶段，大部分消费者对葡萄酒并没有深刻的认识，因而还没有到达完全追求个性化的时代，如果酒商一味追求小众市场而放弃大众市场在现阶段一定是投入大于产出的。不过，有一点是值得注意的，即不追求小众市场也要追求个性化的产品，尤其是国产葡萄酒。中国葡萄酒本身起步就晚，再加上各式各样的进口葡萄酒在源源不断涌入中国，所以，如果国产葡萄酒缺乏个性的话，可能会失去一些消费者。

　　细分市场与选择小众市场的不同在于前者是对市场进行分类，从而选择适应市场需求并符合自身发展的产品，而且也可以同时针对多个子市场进行拓展。因而，细分市场的目的并不是选择小众市场，而是通过对市场的细分从而获得更大的市场。