酒商“折腾”的五个新方向

　　为了发展，经销商们一直在“折腾”，调整期尤其如此。过去，经销商“折腾”的重点主要是简单的、表面的没有深入根本。今年，经销商的“折腾”更充分、更彻底，进行了新模式、新方向的探索和转型。这些新方向主要包括建立酒商联盟、联合成立股份公司、联合终端共发展、“市区直销+乡镇分销”、电商等。

方向1：酒商联盟体

　　今年，各地的酒商联盟相比过去多了很多，比如辽宁、河北、山东、河南、湖北、陕西等地，都分别出现了不同类型的酒商联盟体。这些酒商联盟体以不同的形式出现，其职能、目的都一样。之所以现在出现这么多酒商联盟体，是因为酒商联盟能给他们带来更多的收益，联盟体内成员可以相互交换资源，联合各自的力量提高与厂家的谈判能力，发挥规模效益等。

　  典型做法：

　　陕西的韩总为了应对行业调整期，从去年年底开始，他联合全省的部分经销商共同建立了一个酒商联盟，并以商会为载体，实现资源共享，利益共存，共同发展。在联盟成立后，为了促进联盟的快速扩大，吸引更多的会员，韩总通过自己的人脉关系，把陕西省内知名度高、规模大的几位大商全部纳入了联盟体，并邀请他们在联盟体内担任相应的职务。有了大商的号召，各地经销开始要求加入联盟体，目前，该联盟体内成员已近百家。为了解决联盟体内部经销商黏性的问题，韩总做了几个项目，帮助经销商解决遇到的难题。由于行业调整期给很多经销商带来了资金方面的困扰，韩总便从融资着手，通过和当地银行合作，为联盟内经销商提供信用贷款模式。同时，为了提供进一步的服务，韩总联合了几家保险公司，为会员公司提供车辆保险优惠活动。此外，韩总还组织各类活动，增加内部互动。他认为，提供服务固然重要，但要增加联盟的活跃度，定期的活动必须做。联盟成立后，他组织了多次慈善活动，大大提高了联盟的知名度。

　　联盟成立的目的是为了抱团取暖，但仅仅依靠融资、保险和各类活动是难以长期维系的，这些活动不过是联盟成立之初的“餐前点心”。要充分发挥联盟体的作用，就要规划更多的事情，比如联合各地经销商的力量，与厂家谈判；开发一款产品，共同经营，共同赢利，共同承担风险。

　　发展观察：

　　就目前行业内的各个酒商联，盟的模式来看，仍处于初级阶段，前期的服务比较完善，对联盟内成员有一定吸引力，后期如何运作，如何盈利、如何协调内部关系才是重中之重，也是更难解决的问题。共同运作产品的想法，很多酒商联盟都尝试过，但是都没有取得显著效果，失败者居多。这其中有许多问题尚待解决，尤其是利润分配的问题。记者认为，酒商联盟模式于经销商而言，是个发展的好方向，但是未来之路漫长，仍需不断探索。

方向2：联合成立股份公司

　　经销商建立股份公司的模式主要包括两种，第一种是经销商之间合作成立股份公司；第二种是经销商与分销商合作成立股份公司。前者的合作一般是为了共同经营某产品，后者则是为了公司的未来发展而成立的公司，主要通过分股份的形式，巩固与分销商和主要渠道商的合作。

　  典型做法：

　　目前，经销商与经销商合作建立一个公司共同经营的案例，在浙江最常见。虽说中国式合伙生意不好做，但是浙江湖州就有很多公司都是由几个经销商共同成立的。比如湖州浙润商贸，就是由当地的四五个经销商共同成立的。他们成立公司后，共同开发了沱牌原浆。通过各白的优势资源，很快使沱牌原浆成为当地最畅销的单品之一，浙润商贸也成了当地知名的大商之一。除了浙润商贸，也有一些经销商组建了新的公司，其原本经营的公司和产品仍旧在正常运作，和新公司并不冲突，通过联合其他经销商力量，不仅可以资源共享、增加盈利，也能分散风险。

　　发展观察：

　　就目前发展情况来看，经销商们共同成立公司之后，虽然有成功案例，但最后也有散伙的。据记者了解，某个大商为了进一步拓展区域和发展范围，采取入股其他公司的做法，前些年，这些被入股的公司以之为荣，经营成果也较好，而随着市场竞争日趋激烈，这些昔日合作的股份公司由于各种原因大不如前，该大商资金收同，参股的经销商也走向了重整之路。未来，经销商之间、经销商和分销商合作成立股份公司的模式必须要解决四个问题：第一，有共同的理念；第二，有可共同操作的产品；第三，解决利润分配问题；第四，解决自己公司和股份公司的分工问题。

方向3：联合终端共发展

　　在厂家扁平经销商的同时，经销商也在扁平自己的渠道，为了不被厂家和渠道所控，拉近与消费者的距离，一些经销商开始跳过中间渠道，直接整合终端店铺资源，与其建立直接的合作。这种直接与终端合作的办法，对经销商来说有两个好处，第一，提高了对终端的掌控力和在厂家面前的话语权；第二，直接与终端合作，更利于产品的推广，并减少部分费用。

　  典型做法：

　　与终端直接合作的模式，主要包括两种。第一种是为了某产品而与终端的联合。如河北保定五洋商贸总经理杨金义就曾通过联合烟酒店的方式成功分销了其新产品。去年中秋节前，杨金义代理了一款价位在100多元的产品。为了推广该产品，他在节前把当地与自己关系较好、实力较强的30家名炯名酒店聚集到了一起，举行新品上市品鉴会，让烟酒店老板品尝和了解该产品，然后借此机会与他们签订合作合同，让他们来分销或者销售这些产品，并给予丰厚的利润。此次的成功合作也为双方的后续服务打下了基础。第二种方法是帮终端解决问题，以此增加与终端的黏性。如山东的王经理通过帮助烟酒店解决费用、资金等问题，成功整合了当地部分有潜力的分销商。

　　发展观察：

　　实际上，联合终端除了整合的方式以外，还有直控终端，建立连锁店的模式，不过自建连锁店的成本较高。无论采取何种方式，从经销商整合终端的急切心情可以看出，终端的作用越来越重要。现在大部分经销商都在盯着烟酒店等终端，但是烟酒店毕竟是烟酒店，其目的仅仅是为了盈利，忠心不足，因此可靠性也不高，要真正联合终端，就必须解决经销商与终端商之间持久黏性的问题。

方法4：“市区直销+乡镇分销”

　　无论是建立酒商联盟、联合成立股份公司还是联合终端，都是整合资源的衍生模式，简单地说，就是在“折腾”资源。今年以来，也有很多经销商把“折腾”的重点放在自己身上，也就是说，主要调整内部的经营模式。内部管理的细化也是对内部已有条件的重新排列组合，有助于公司从管理上要利润。观察今年以来大商的模式调整，大都是细化原有市场的管理，其中最典型的是河南亿星的“市区直销+乡镇分销”模式。

　　典型做法：

　　今年以来，亿星对原有市场进行了巩固和调整，从组织上裂变。过去，亿星对整个市场的操作采取的是“办事处十营销中心十分公司”的模式，现在，亿星将几个大区变为办事处，办事处的职能也发生了相应的变化。比如原来的办事处主要由代理商组成，公司的业务员主要是协助代理商和分销商做市场。调整后，办事处成员发生了变化，一些区域的办事处将主要由公司业务员组成，采取直营的模式，即由公司业务团队组成的办事处直接负责开发和控制当地的渠道和市场。在原有经销商的区域，部分渠道仍由原来经销商经营，而不能覆盖的渠道，则由办事处来开拓。而乡镇等偏远地区，则可以由经销商来分销。这样一来，组织结构也进一步扁平化了，反应也更快，更准确。在这些调整下，公司的结构和组织上也进一步裂变，比如增加每个办事处的人员，并配备一套完整的管理系统，进一步完善管理。

　　发展观察：

　　亿星的“市区直销+乡镇分销”的模式，从本质上来说是扁平化的做法，这种模式有助于经销商提高对市场和渠道的掌控力。但这种做法并不适用于所有经销商，这需要经销商本身具备对产品、市场、人员强有力的控制力。

方向5：电商

　　与以上模式不同的是，做电商是调整期以后行业内呼声最高、最热门的模式之一，更有业内人士认为其将“拯救”酒行业于水深火热之中。正是因为这样高的呼声，无论大小经销商都蠢蠢欲动，没实力的旁观，有实力的则已经开始实践。电商模式作为目前经销商的新渠道，适应消费者的消费习惯，不仅有助于产品推广和动销，也能帮经销商快速解决区域、库存和利润等问题，是目前经销商既感到困惑，又跃跃欲试的模式。

　　典型做法：

　　具体来说，酒业电商模式的发展有两个阶段，最初是垂直类电商，也就是网站的模式，有的经销商白建网站，也有的在淘宝上开店经营。记者之前采访过一个通过淘宝网推广产品的经销商，不过最后因为物流成本过高等问题而放弃。而自建网站推广费用太高，很难维持圣营。今年，020模式逐渐火热起来，成为目前行业内最热门的电商模式，目前很多经销商也在实践这种模式。此模式是线上与线下的结合，线上是通过各类平台吸引消费者订购，比如网站、终端设备的微店、APP等。

　  发展观察：

　　尽管很多人都在尝试电商模式，但就目前电商的发展情况来看，存在的问题太多。首先，线上终端的建立，这是技术问题，需要大量资金和专业的技术团队；其次是线上如何推广，也就是解决客源，引流的问题。线上的APP、网站等都是针对消费者而建，而针对消费者要做的宣传成本很高。前期投入过高，经销商难以独自承受。再次，线下配送问题，这包含两个问题，第一个是线下网点的建立。第二个是物流问题，比如如何保证货物配送及时、成本如何解决等。要解决这些问题，经销商自建平台不如搭载一个成熟可信的平台，比如业内知名的电商020平台搜搜酒，就是为经销商插上电商腾飞的翅膀，帮助经销商在调整期实现弯道超车，加快自身的转型和发展。