浙江酒商如何选白酒

　　在大部分人眼中，浙江是葡萄酒和黄酒消费大省，白酒份额相对较少。由于当地没有知名白酒厂，缺乏白酒消费氛围，白酒似乎于浙江酒商而言很没有地位。实际上，恰恰相反，在浙江很多地区，尤其是浙北地区，白酒消费氛围还不错的类经销商对行业和市场都充满自信，同时对白酒新品有着比较强烈的需求。

　　浙江经销商想选什么产品？最关注的因素是什么？记者走访了浙江大部分地区，了解了他们对白酒产品的需求，并作了调查总结。

浙江洒商选品五重标准

　　由于浙江葡萄酒和黄酒消费氛围较好，又没有知名白酒厂，当地酒商在选品时所考虑的因素与其他省份略有不同。根据浙江酒商的具体情况，记者列了几个主要问题对不同地区的主流经销商做了抽样调查。

问题一：有没有新品需求？

　　分析：从调查的情况来看，45%的经销商表示愿意选一款新品来调整产品结构，激活渠道和团队。愿意补充新产品的经销商，主要有三个原因：第一，顺应行业大势，选择中低端大众白酒；第二，砍掉无利润产品，选择新的有潜力产品；第三，公司转型后的需要。尽管愿意选新品的经销商很多，但是他们的表现并不积极，且目标不明确：尤其在行业形势不理想的背景下，他们在选品时更加谨慎。除此以外，有21%的经销商不愿意选新品，主要原因是因为行业形势不理想，不想选，也不敢选。也有的是因为本身产品结构比较完善，不需要选一当然，观望的经销商不在少数，他们既担心不选新品抓不到机会，又怕选了新品做不起来，风险太大：不敢付出，又想要有回报，这实非明智选择。观望不如行动，掌握主动权方为上上策。

问题二：对新品的品牌有什么要求？

　　分析：由于浙江没有知名白酒厂，所以基本不存在选不选择地产白酒的问题。尽管有些当地黄酒厂家也会生产一些低端白酒，但是量比较小，不成规模。整体来说，浙江市场销量比较好的除了伊力特和泰山特曲，还有泸州老窖系列产品和徽酒品牌（如古井贡等）。所以，在选择新品时，33%的经销商愿意选择区域强势品牌，类似伊力特和泰山特曲等。这些产品不一定是全国性产品，但是能聚焦某区域重点发力，成为区域强势品牌。比如古井贡年份原浆近两年在浙江多个地区发力，已经赢得了市场和经销商的青睐，在浙江平湖，古井贡更是逆势增长的代表品牌。25%和19%的经销商愿意选择二三线全国性品牌或者其子品牌，主要是因为浙江消费者易受品牌驱动，且有较强的从众心理。其中最为明显的是，很多经销商关注泸州老窖的系列产品，无论是否为开发品牌，只要价格合适，销量都不会太差。

　　在一些地区，由于经济水平发展比较高，关注茅台、五粮液等一线品牌的经销商仍旧较多。此外，很多经销商在关注或者打算开发自己的产品。

问题三：选什么价格段的产品？

　　分析：由于浙江经济水平较高，大部分地级市的主流消费价格带集中在30～200元，占比共达58%。其中，相对30～80元的产品，80～200元价格带的产品更受欢迎，尤其是百元左右的产品，是多个城市如嘉兴、宁波、温州等地的主流价格带，这其中还包括一些较为发达地区的县级市、比如平湖古井贡年份原浆献礼版和五年、洋河海之蓝的销量就十分不错。当然，30元以下的低端白酒也是很多经销商青睐的，约有18%的经销商想选30元以下的产品盒装酒和光瓶酒、此外，11%的经销商选择200～300元的产品，这类经销商主要是选择商务团购产品。选择300元以上白酒的经销商并不多，他们对品牌的要求比较高。

问题四：最重视的渠道是什么？

　　分析：与其他地区不同的是，浙江的商务团购在经销商中占比较高，这是由于浙江中小企业较多，商务需求较多。因此，很多经销商在操作商务团购方面有成熟的经验和资源。在选择新品上，他们也愿意选择适合商务团购的产品。商超渠道是浙江酒商的主要渠道之一，尤其在地级市，选择以商超渠道为重点的经销商很多。在名烟名酒店，从整体来看，浙江的名烟名酒店并不多，在很多地方，一条街上都可能见不到一个烟酒店，因此，选择把烟酒店作为重点的浙江酒商也少之又少。而相对的，酒店渠道却占有一定地位，尤其是CD类酒店，是他们重点渠道之一，因此在接新品之后，他们也倾向于先从酒店入手，树立产品形象。传统的流通分销仍是他们的主要渠道之一，在浙江的很多地方都有大型副食品批发中心一此外，宴席渠道也是经销商们一直以来重视的渠道之一。

问题五：选品选什么？

　　分析：不同地区经销商在选品时，所参照的标准也不一样：调查显示，大部分经销商更看重厂家的政策和对市场的管控力度。在很多市场，一个产品能不能迅速起势，往往看其在市场上的投入力度，而能不能站稳脚跟，就要看厂家对市场的管控一据当地经销商介绍，消费者易受广告等影响，产品知名度高，推销起来也更简单。同时，分别有15%和18%的浙江酒商关注产品的美誉度和酒质，他们表示，如果产品品质不好，没有美誉度，哪怕产品政策再好也不会选择。11%的经销商主要会根据市场氛围来选择，比如湖州原浆系列酒好卖，很多经销商都关注原浆类白酒。当然，也有一些经销商不喜欢跟风操作，比如温州一个经销商就绝不选择市场已有的类似品牌一此外，很多经销商也关心产品的利润问题。

浙江酒商想要什么白酒？

　　相对其他地区，浙江经销商在选品时更有自己的想法。尤其在当前行业调整期的背景下，他们在选品时表现出来的机变和对机遇把握更加明显。总的来说，浙江酒商在选品需求上有如下几个特点。

　　第一，对产品品质要求高。在某种程度上，浙江酒商对产品品质的要求胜过产品的品牌。他们可以不要求是一二线品牌，或者它们的“嫡系”品牌，但是对酒质和消费者的感受十分重视。比如湖州畅销的沱牌原浆酒只是一个开发品牌，但是酒质好，产品概念符合消费者认知，所以销量一直很不错。

　　第二，对产品有自己的想法。浙江酒商代理一个产品会根据当地的情况对其提出一些改进要求，因地制宜提出建议，希望更符合当地市场情况。

　　第三，消费者从众心理强，经销商也跟风。尽管很多经销商不愿意跟风，但是受市场氛围的影响，很多经销商还是愿意选择成熟产品运作。

　　第四，开发产品的比较多。由于浙江没有强势地产品牌，所以开发品牌的经销商也比较多，一些经销商也愿意接受开发产品。

　　浙江酒商到底要什么产品？在调查时，很多经

销商都表达了自己对选品的需求：

　　在行业形势好的时候，我们接了好几款新品，现在情况也一般，我们现在选品更加谨慎。从宏观方面来看，白酒行业形势发生剧变．处于深度调整期；从我们当地的情况来看，外来务工人员减少，市场容量也在缩小　在这样的背景下，我们选品可能会更加多元化。

　  ——嘉兴海盐金宜酒业商行总经理强义金

　　我们最近正在寻找比较合适的新产品补充产品结构，这次选品我们不打算简单地做一个市场，而是要做整个宁波市的代理商，这样一来，市场的管控也比较容易。我们在选择新品时，最怕厂家管控不好市场，产品价格混乱，最后无利润可赚。

　　——宁波慈溪鸿达副食品商行总经理劳修洪

　　我们选品时主要看中三点：第一，价格带。比如我们当地60～160元的大众白酒比较受消费者青睐，我们也会选择此价格带产品。第二，厂家投入和操作一温州市场上古井贡酒之所以卖得好就因为厂家的投入较大，宣传力度较大。第三，不做跟风产品，但是做市场主流产品。

　  ——温州市龙珏贸易有限公司总经理郑国强

　　选择新品不难，难就难在选了之后怎么操作，这不仅和品牌有关，也和自身资源、渠道有关，所以我们在选择产品时会和我们的分销商一起做决定，这样更便于以后的操作，同时，我们也希望选到适合当地市场的产品，比如我们当地流行喝半斤装的低度白酒：我们也更倾向于选择符合当地消费习惯的产品。

——宁波宁海华宁酒业陈功义

懂商，才好招商

　　要在浙江招商，必须先了解当地经销商对产品的真正需求。通过调查，记者总结了几点对招商企业的建议。

　　第一，做好品牌形象宣传，针对消费者做活动。浙江酒商十分注重产品的形象和美誉度，他们认为产品形象好，消费者才会接受，推广起来的难度也会小很多。同时，厂家一定要加大对终端的宣传投入。第二，抓住主要价位段。有两个价位段比较重要，一是100元左右的中低端产品，在大部分地区是主流价格带；二是200～300元价格带，更适合商务团购需求，也是浙汀经销商需求的产品之一。第三，一定要管控好市场。由于现在浙江市场上一些成熟产品窜货问题十分严重，很多经销商对此都“深恶痛绝”，他们十分重视厂家对市场的掌控力度。第四，做好酒质是王道。无论是浙江酒商还是消费者都十分注重产品的品牌，酒质好就不怕做不起来，不怕招不到商。