多维直击夏季葡萄酒营销

　　炎炎夏日，对于啤酒之外的酒水品种来说一般是淡季，但是近年来，随着葡萄酒市场的日渐成熟，口感清爽的白葡萄酒和起泡酒在夏天越来越受到人们的欢迎。夏季与中秋、春节等传统的节日季节不同，有独特的消费特点，充满热情和追求清凉成为最显著的特征。同时，夏季也是很多体育赛事和户外活动的集中举办时段，因此，很多酒商充分挖掘了各种活动的价值，与葡萄酒营销很好地结合起来。

嫁接热门赛事及活动，做好营销

　　2014年夏天最火热的无疑非巴西世界杯莫属。四年一度的世界杯激情到来，精彩的赛事让球迷彻夜难寐，汹涌而至的商机也让酒商们喜出望外。在球场之外，围绕世界杯的精彩营销也纷纷上演。

　　由于2014年巴西世界杯是德国队最终夺冠，因此德国汉凯起泡酒公司围绕世界杯策划了很多活动，以扩大人们对德国、对起泡酒的认识。“世界杯的影响力巨大，这次德国夺冠，对我们非常有帮助，我们于是通过赞助一些赛事活动，或者在各个销售网点增加宣传力度，让消费者知道，德国不仅是世界杯的冠军，还是汽车生产的冠军，同时也是起泡酒生产最早的冠军。”顾育平介绍，起泡酒在全球葡萄酒市场中的占比是8%左右，但是在中国却只有千分之七到干分之八的比例，增长空间巨大。

另外，围绕世界杯的比赛结果竞猜也吸引了很多人的关注。据上海一家经销商介绍，他们采用的是有奖竞猜的方式，在世界杯期间，只要购买葡萄酒的顾客，就能够获得竞猜得奖资格，每猜对一次赢得比赛的球队，就可获赠一瓶葡萄酒。另外在超市渠道，他们还举行了“豪门盛宴”的促销活动，购买葡萄酒满568元，即可获得一个巴西世界杯赛事用球一个，购满888元，可获赠心仪足球队队服一套。在活动举办期间，配以海报等方式，扩大宣传，渲染气氛。

因时制宜，以白葡萄酒拉动夏日消费

　　夏日炎炎，白葡萄酒的适饮温度比红葡萄酒更低，清淡型白葡萄酒7度左右风味即可达到最佳，而红葡萄酒的最佳饮用温度都在12度以上，所以在夏天喝白葡萄酒，清凉感和口感能够两不耽误。同时白葡萄酒的香气比红酒更加清新，酸度比红葡萄酒更高，惬意的酸味在燥热的夏天会带来清新愉悦的感觉，还能给人带来好胃口。因此，夏季是品饮白葡萄酒的好季节，如果做好夏季葡萄酒营销，不妨围绕白葡萄酒等清凉类产品多做些功课。

　　近日，石家庄悦酒轩与中国东方航空河北分公司携手举办了“仲夏悦酒季清凉白葡萄酒节”，地点设在石家庄机场的东航VIP候机楼。此次清凉白葡萄酒节主要是面向东航的头等舱客户，所有酒品均免费品尝，由专业的葡萄酒品酒师对葡萄酒的知识进行全面讲解，白葡萄酒是其中重点。

　　石家庄悦酒轩总经理孙岳介绍说，在大家一般的印象中，夏天是葡萄酒的消费淡季，但是清爽的白葡萄酒以及起泡酒都非常适合夏天饮用，只是现在人们对此认识的还不够。所以我们作为业内人士和酒商，需要去多做引导。加上女性市场的不断崛起，桃红葡萄酒也越来越受欢迎，我们必须要抓住这个葡萄酒上升的机会，在不同的时节有针对性地推动相关酒品的发展。这也是我们举办“仲夏悦酒季清凉白葡萄酒节”的初衷。

抓住意见领袖，发挥带动作用

　　品鉴会目前是葡萄酒做文化推广最为普遍的一种形式，而葡萄酒窖与业外企业进行合作，开展跨界营销也日渐成为一种流行方式。通过品鉴会，既可以为企业服务好客户，同时也可以将企业的客户发展为酒窖的潜在消费人群，跨界营销越来越成为葡萄酒商们乐意去尝试的方法。

　　近一段时间，西安富隆酒窖与宾利联手举办的“宾利西安慕尚意见领袖晚宴”就是跨界营销的典型案例。据西安雷隆酒窖文化宣传方面的负责人周丽介绍，此次晚宴是宾利推出3款最新车型而举办的VIP客户招待晚宴，邀请了澳洲某酒庄庄主亲自前来，在晚宴期间，除了酒庄庄主讲解葡萄酒知识以外，还穿插了走秀、抽奖等环节，并请来星级酒店的行政总厨，为宾利尊贵客户现场烹制莱肴。高规格的活动，加上专业的葡萄酒团队，令活动当天的气氛十分高涨。

　　周丽说，虽然到场的客户都是宾利的重点客户，当天在葡萄酒不一定能够产生多少直接的销量，但是通过专业的服务，加上体验式的品评，相信在这些精英人群中已经对葡萄酒，对我们，形成了很好的印象，会无形中带来很多后续的促进效果。

五大关键，做好夏季葡萄酒营销

　　通过上文的不同案例，我们可以总结出做好葡萄酒夏日营销的几大关键：

 　 第一，做好充分的市场调研，找准夏季营销最活跃的消费人群。目前葡萄酒市场的细分趋势越来越明显，已经呈现出了不同性别、不同年龄、不同收入甚至不同职业有不同消费爱好的局面。这就需要我们在人口细分的基础上对消费者进行行为或者心理上的进一步细分，细分只是进口红酒差异化营销的起点。夏季的葡萄酒市场，一般而言，是年轻一代的80后、90后比较活跃。所以围绕这些年轻消费人群做一些有针对性的推广非常重要。

　　第二，根据夏天的季节特点，选取最适宜的产品作为推广重点。人们常常认为冬季是酒水的消费旺季，夏天相对较淡，但是如果做好了产品细分，找出分别适合夏季、冬季等季节的产品，就会使销售全年处于活跃期。夏天就非常适宜围绕白葡萄酒做相关工作。

　　第三，文化推广与市场促销两手抓，两手都要硬。

　　文化推广是产生销售的前提，对销售有极大的促进作用。但产品的成交往往与促销有直接关系。通过“线上+线下+终端+活动推广”的形式进行立体式传播，结合正确的产品组合，对夏季产品销售十分有利。

　  第四，抓住夏天体育赛事及各种户外活动密集举行的机会，与葡萄酒进行有机结合，通过趣味性的活动，拉动消费。

　　不论是世界杯还是各类体育运动的不同赛事，都具有时尚、热情、活力的特征，好的葡萄酒同样具有类似的属性，因此，找准巧妙的结合点，并做好气氛渲染和促销设计，一定会有很好的促进作用。

　  第五，意见领袖在任何时候都是需要紧盯的重点客户。

　　葡萄酒的意见领袖可以有很多种，虽然他们的口碑作用有时候不能被完全量化，但无疑具有很强的威力。好的葡萄酒意见领袖，一种是葡萄酒爱好者当中的活跃人群，他们对葡萄酒知识的了解程度一般都比较深，能够无形中带给周围人很多影响；一种是具有高社会地位的精英人群，这部分人的引领和带动作用非常明显。因此，意见领袖在任何时候都是需要高度关注的重点人群。