酒企软招商势在必行

　　从硬招商到软招商，也要求厂家做出改变，如果还停留在以前的思维上，只会令自己在这场“抢商大战”中失去机会。

　　对于白酒行业来说，春糖会的启幕预示着招商季的开始。从这个月开始，除了在糖酒会上有所行动外，有招商计划的厂家也会陆续举办各种招商会，以吸引有运作能力的经销商加入。尤其是今年，会有更多的厂家加入招商的队伍中。原因是去年很多厂家都推出了新品，他们势必会在今年加大招商力度。现如今，经销商可谓已经见惯了各种各样的招商手段，那么，厂家想打动他们的心自然并不容易。甚至有的经销商表示，有的厂家的招商会就是简单的产品介绍、发布招商政策等，感觉很没有意思，而且很多厂家的业务员都在联系他参加招商会，有时他干脆连业务员的面都不见，电话也不接。看来，硬招商已经日渐式微，企业必须在软招商上下工夫，否则，经销商连会都不愿意来参加，厂家跟经销商“亲密接触”的机会也就没有了，更何谈对产品的推介。

　　为什么硬招商手段不符合当今时代的发展？笔者认为，这是由三个原因决定的：首先，必须要提的是互联网的发展。以前由于信息闭塞，经销商想代理一款产品，只能到糖酒会上找产品，或者厂家业务员直接到全国各地去招商。但是现在各大厂家可以将新品信息发布在网站上，甚至是自己公司的一些移动互联平台上，经销商对新品的了解速度比以往更快、更便捷，恐怕在厂家业务员找到经销商之前，他们已经想好了是否要代理这样一款产品，如果他们没有这样的意愿，拒绝厂家业务员的理由也早就想好了。因此，经销商对信息的掌握越来越多元化，这是厂家招商难的一个主要原因。其次，就像开头笔者所说的，对于运作洒水多年的经销商来说，他们已经参加过多次招商会，对于厂家的一些返利政策、利润空间等设置方法都非常了解，这已经不能足以吸引经销商。毕竟利润和风险都是捆绑在一起的，经销商会权衡这种风险，也不会轻易出牌。最后，就是大环境的原因。现在举办招商会的厂家非常多，经销商每个星期都可能接到一些参会邀请，无形中也会引起他们的反感。现在对于一些稍微有些实力的经销商来说，他们手里并不缺产品，是否代理新品也是可有可无的事情，总之一句话，厂家从一开始就拿不出吸引他们的办法，恐怕经销商也不会轻易“下手”的。

　　同样是做招商这件事，只要厂家肯换一个方式，或者在招商细节上做些调整，招商效果也会大不同。无论如何，厂家召开招商会的目的就是为了招商，这也是会议的核心所在，但是这些内容最好是穿插在会议当中，这样更容易让经销商所接受，而不是生硬地将信息传递给经销商们。笔者发现，今年糖酒会上，有企业的招商形式就在创新，他们将会议直接办在了公司的办公区域，而且会议的主题也是经销商感兴趣的话题。企业之所以这样做，一是为了在会议场所上有所创新，这可以直接向经销商展示公司的实力，提高经销商的参会热情；二是在话题设置上吸引经销商，找到他们的共鸣点。

　　从硬招商到软招商，也要求厂家做出改变，如果还停留在以前的思维上，只会令自己在这场“抢商大战”中失去机会。从最初的规模到招商的各种设计，都要从经销商的需求出发，因为需求决定价值，厂家只有摸对经销商的脉，才有可能在创新形式的同时，开好招商会。