婚宴用酒退货困扰怎么办？

　　一进入冬季，举办婚宴的消费者就开始多了起来，直到第二年5-1前后，婚宴才会逐渐减少。对于经销商来说，婚宴既可以实现销售，又可以提高品牌的影响力，是他们必争的阵地之一。其实，婚宴并没有想象得那么美好，虽然消费者在终端购买了产品，但是饮用不了的酒，终端都是允许退货的，这样终端的货并没有真正销售出去。如果终端不支持退酒，消费者就会选择其他烟酒店购买，这基本成了一个无解的难题。那么，经销商又该如何变通呢？实则不难，只要我们正确看待婚宴的作用即可。

　　婚宴退酒确实一直困扰着多数经销商，究其原因，消费者的购买量并没有下降，但是宴席上，他们的饮用量下降了，这就造成了退货量的增加。现存白酒的动销速度比较慢，于是很多经销商都在抓宴席，竞争的激烈程度可见一斑，大家也都在拼服务。给消费者提供最实惠的政策，甚至婚宴用车、拱门等物品，如果你不答应消费者退酒，自然有其他店主同意，很多事情也是逼不得已而为之。其实换个角度想，消费者虽然没有饮用酒水，但是摆在酒桌上，就已经起到了宣传品牌的作用，如果通过广告或者终端陈列来宣传，也是一笔不小的费用。在酒桌上直接面对消费者，能起到事半功倍的作用。

　　经销商应该摆好心态，不要过于依赖婚宴。在过去的一年时间里，基本上所有的厂商都在做婚宴渠道，但是实际上在自己的所有销售份额中，婚宴也占不了太大的比重。现在婚宴饮用量下降，也是多种原因造成的。第一，酒驾的影响。国家严格查处酒后驾车行为，而婚宴一般在中午，老百姓开车得比较多，肯定没有办法饮酒。第二，消费理念的变化，现在老百姓都注重健康，喝酒多了怕伤身，因此会在思想上控制饮用量。第三，其他品类酒的影响。在酒水上，消费者可选择的余地越来越多，品类也非常丰富，以前沿海地区的消费者会在婚宴上喝葡萄酒，但是这个氛围在其他地区也开始慢慢上涨了，无形中影响了白酒的销售。这些都是市场消费习惯问题，很难改变。因为婚宴的政策已经基本上做到最大化了，很难从这方面再做文章了。

　　在运作婚宴时，经销商应该把它的功能定位得更清楚些，可以将其作为推广渠道之一，或者当成品鉴会来做，这种现象也会越来越成为婚宴上的一种“新常态”，能够得到一部分销量也就可以了，还是要关注其他的销售渠道。而且，在白酒销售形势好的时候，特通渠道也只能贡献一部分的销量，现在更不要寄予太大的希望。经销商应该把婚宴和其他渠道联动起来，提高自己在渠道上的掌控能力，并且在服务上做得更加细致化。

　　那么，大家可能会问，既然消费者退酒已经无法避免，是否可以采取一些措施来促进产品的销售呢？这是必然的，但如何做却要根据各地区的消费差异好好思量。

　　最主要的，就是不要把婚宴看得太重。婚宴只是销售渠道之一，而不是全部，经销商只有多渠道运作才能找出路。具体到运作方式来说，首先，经销商要想办法提高消费者对白酒的认知，改善消费者认为白酒会使身体不健康的错误想法，比如举办一些饮酒的知识讲座，或者平时在宣传中贯穿一些相关的内容。其次，既然婚宴可以起到宣传品牌的作用，那么经销商就要在拱门或者餐桌上做一些文章，尽量提高产品在婚礼现场的曝光度，这样就算酒没有真正动销，也起到了宣传的作用。再次，培育消费群。这个看似和婚宴没有太大的关系，但实际上还是有的。婚宴上一般有两种产品，一种是专供型的，另一种就是市场上的流行性产品，其中流行性产品的选择率最高。那么怎么才能培育意见领袖，让产品成为市场上的流行性产品，继而被消费者用到婚宴上呢？经销商联合厂家一起，把核心消费群体集中起来，再进一步沟通。现在板城烧锅酒和山庄老酒就在做这样的工作，他们之前做了一些“买酒中奖”的促销活动，凡是中了奖的消费者，厂家都会将他们发展成为“民间品鉴员”，给他们提供一些免费的服务，并且让他们对产品进行品鉴，在朋友圈里发一些相关的文章。这些中奖的消费者对产品存在很大的好感，所以他们也愿意在朋友圈里发表好的看法，无形中对品牌形成了口碑传播。这种产品传播的效果是很好的，“民间品鉴员”也愿意把产品介绍给其他朋友饮用，自然也提高了产品在婚宴上的用量。

　　现在，我们可以得出结论：经销商要正确对待婚宴渠道的作用，多渠道运作才能大有可为。此外，找对合作伙伴也能起到更好的作用，当然，每个市场的特点不同，还要依形势而动。