2015年葡萄酒商成长出路五大推论

　　在过去的一年，中国葡萄酒商经历了很多，有人失落，有人兴奋，有人在转角处迷失方向，有人看到灯塔奋力奔跑。无论如何2014已经翻篇，等待中国葡萄酒商的是全新的2015。要想在2015年中有所作为，有所收获，我们必须对2015有所预判，哪怕只是微弱的推论。那么，2015中国葡萄酒商该何去何从呢？

首先：业内资本的整合并购不失为一种利好选择

　　2014年底，在中国有多年进口酒运作经验的美夏被澳大利亚最大的食品零售企业Woolworths全资收购，引发了葡萄酒行业的大讨论。此次收购似乎证实了美夏资金紧张的问题，但是就目前来看确实给美夏注入了一针强心剂。除了美夏被收购，另一家进口酒的优秀运营商ASC也在2009年被日本综合性酒类及饮料公司三得利收购70%的股权。这两起收购案有一个共同特点，即收购方均为业内资本，而非跨界资本。

　　近几年，业外资本涉足葡萄酒行业越来越多，但是相比较而言，葡萄酒业内资本之间的并购、整合显得更为“靠谱”。就Woolworths和三得利而言，这两家企业在酒水运作方面都具有相当丰富的经验，而且对于国内葡萄酒商而言，他们虽是同行资本，但又是新鲜血液，在资金运作．团队建设、渠道管理和品牌运营等方面都具有专业性，因而这一类资本注入中国进口葡萄酒领域，可能会给处于资金危机和发展瓶颈的企业带来一些利好的改变。

　　当然，此前也有国外企业进驻中国市场出现“水土不服”的现象，因而，这一类专业性强的业内资本进驻传统中国葡萄酒企业，也需要在适应中国市场的前提下获得新生。

其次：三四线市场崛起，文化培养需先行

　　在过去十年，无论国产酒还是进口酒，都是把东南沿海当做主要“战场”，对三四线城市尤其是北方市场的投入却很少。虽然自2013年起，就有一些酒商开始调整策略，向三四线城市拓展，但是真正能在三四线市场扎根的又有几个呢？然而，中国东南沿海的市场就那么大，已经很难再深入挖掘，因而，要想长期立足于葡萄酒行业，开辟三四线市场是必然趋势。

　　目前，在三四线市场，酒类消费仍然是白酒独占鳌头，葡萄酒也是以国产葡萄酒为主。三四线市场葡萄酒消费较一线城市相对狭隘，这除了在消费水平方面的差距之外，主要还是因为这些地区的大多数消费者葡萄酒知识比较匮乏，因此，要想打开三四线市场，不能急功近利，而是要做长远打算。近期，已经有一些酒商开始“轻商重文”，比如成都橡木桶酒窖董事长陈瑞东成立了文化公司，通过葡萄酒文化培训找到符合自身定位的目标客户。

再次：餐酒搭配将是酒窖服务升级的好出路

　　在两三年前，葡萄酒消费往往定位在中高端市场，一时间，葡萄酒会所成为了许多中高端消费者选择葡萄酒的好去处，然而，在中央出台限制“三公消费”政策之后，会所模式逐渐淡出市场，但是，我们并不能完全摒弃会所模式，其中，餐酒搭配服务就值得我们重新拾起。

　　最近，一些酒商就开始在原有酒窖的基础上增加餐饮功能。上海三俊酒窖就是一家位于餐饮聚集区但非临街旺铺的酒窖，该酒窖具备简餐功能，笔者从其门前经过时，经常能够看到吧台上围坐五六个消费者在品酒，同时配以简餐。据了解，这些消费者是该酒窖的常客，他们通常会一次性购买很多酒，但是，经常会拿出其中一支在酒窖中与朋友甚至酒窖老板分享。原因就是，这里能够提供适合搭配葡萄酒的菜肴，消费者在这里了解到合适的餐酒搭配后，回到家中也能够自如地享用美食美酒。

　　当然，这一类酒窖看上去并非奢华，而是普通消费者也能够消费得起的场所，但是它专业的服务绝对能够让消费者在体验过后愿意对其进行口碑传播，这也是其他单纯销售葡萄酒的酒窖所无法比拟的。在笔者看来，消费者在卖场直接喝掉所购买的葡萄酒对于酒商来说应该是最大的赞誉，也许在不久的将来，这一类酒窖能够真正打开葡萄酒的现饮渠道。

然后：进口酒品牌化依然是企业战略的重中之重

　　虽然，进口葡萄酒在中国市场已经发展了十年的时间，但是消费者能够叫得上的品牌却寥寥无几，因此从2014年开始，我们就一直在强调树立品牌的重要性。2015年，树立品牌依然是企业营销战略的重中之重。当然，品牌的树立也是一个长线工程，如果一个企业真的想做强做大，必须在塑造品牌的过程中耐得住寂寞。

　　对于如何塑造品牌，笔者认为有几个关键点：品质、文化、渠道、服务。其实就是首先要保证酒的品质，其次注重品牌文化的传播，再次加强渠道建设，最后保证售前、售中及售后服务。

　　当然，在塑造品牌前还有一个很重要的事情要做，就是给产品定位，可以说这是对酒商的一大考验。因为，要想让消费者在众多产品中记住你的品牌，它的定位一定是符合消费者的心理诉求的。

最后：走复合创新之路才能应对瞬息万变的市场

　　中国葡萄酒市场发展的速度之快，以至于单一的渠道模式并不能长久，因而具有创新性的复合渠道是未来葡萄酒商盈利的关键。从目前来看，国内葡萄酒销售的渠道主要有专卖店、酒窖、餐饮、商超、团购、电商等。在这些渠道中，高端政务团购几乎不见了踪影，而侧重大众消费的商超、餐饮、电商等渠道正在步入快车道。中国葡萄酒市场的变化是风云变幻的，要想降低风险，必须学会多条腿走路。

　　虽然电商在近两年发展很快，但是在未来3年仍不能成为主流渠道，而是传统渠道的补充，因此各大电商也意识到与线下渠道的整合才能够更好地适应市场。另外，圈子营销和众筹模式在最近一段时间也迸发了强大的能量。前者是一些酒商改变传统招商的模式，利用微信朋友圈直接与消费者互动，在卖酒的同时增强了消费者对品牌的认知度；而后者则具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意等特点，能够满足那些想要获得个性产品的消费者，并且在短时间内盈利。而在专卖店渠道，体验式营销不可或缺，而且，专卖店将会朝微小型发展，在满足消费者购酒和体验的基础上节约成本。

　　总之，酒商要学会多条腿走路，才能适应瞬息万变的市场。