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藏酒认知

白酒经销商如何有效提高回款率?

2017/8/29 18:28:37 浏览:240人  收藏

白酒经销商如何有效提高回款率?

  收款率是每个经销商非常关注的问题,高成功率是高利润的前提,如何有效提高回款率是每个经销商,也算是白酒经销商销售工作中的重要一步。

  临时上门

  中国是礼仪之邦,面对欠款人时,有礼貌的沟通,以礼相待,给予对方较好的评价和赞美。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你,相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度,不能一味的迁就客户。除了沟通的态度保持端正之外,同样要做到有理有利有节,不卑不亢的与客户交流,用充分的理由来说服对方,并且注意不把关系弄僵。

  碰到故意躲避不接电话,无法正常约见的客户时,收款人大可以搞突然袭击,直接上门拜访,使其无法逃避,最终解决问题。临门一脚踢得好,可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时,才想着去面对催收回款的问题,不过这样一来,催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败,经销商的资金链就会承受很大的压力。

  建立诚信档案

  每个未收到回货款而烦恼的经销商老板,想要减少年末的压力,都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库,从而方便的跟踪评估合作伙伴的信用情况,最终决定通过哪种方式与其合作,以及合作的深度广度,才有可能做到防患于未然。

  说到诚信档案,我们建议可以分为三个部分来做。第一部分,基本信息表,这里可以包括客户公司的成立日期、注册资金、固定资产、营业额等,用来综合反映客户公司的实力;第二部分,经营状况调查表,这部分可以包含客户公司的账款使用情况、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等,便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分,诚信记录表,这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等,方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。

  通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理,将损失在发生之前控制到最小。不过,一旦经销商与客户产生了债权关系,诚信档案就不再有用了,这时候经销商就需要通过一些规范化的操作,时刻提醒着客户与自己还有债权债务关系存在。

  签订详细的回款计划

白酒经销商

  经销商在最开始与客户打交道时,就需要签订相关协议,确定好在什么时间做结算,在哪里结算等等。相应内容都要用协议的形式界定出来,为未来回款提供书面或法律凭证,同时也让客户感受到我们对这次交易的重视程度。

  此外,经销商还需要制定流程,定期向客户发送对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文书。通过这套规范的、定期的对账制度,时刻提醒客户与自己还有债权债务关系的存在,加强双方的重视程度。

  制定奖励政策

  据国外相关机构研究,账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上,成功收款率仅为26.6%;超过2年,成功率则只有13.6%。所以,经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款,时间拖得越久,对自己越不利,债务也就越难收回。这就是说,收款时间至关重要,债务到期后要立即要账,让客户养成良好的付款意识非常重要,千万不能让客户拖成习惯。逾期过久的客户如果坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

  不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难,与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户关系上早下工夫。套用下商场上的一句老话,“永远不要把客户放在对立的立场上”。经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系,相信年末的回款效率也会大大提高。

  建立融洽的客情关系

白酒经销商

  收款人在收款的过程中,需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法,灵活机动地处理。如果有的客户并不是真心想赖账,只是经营出现困难,产品销售不佳。这时,收款人如果可以利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案,会使事情出现转机;另外,有的客户由于其债务人没有及时还款,资金不能回笼,账户上无钱可付。这时,收款人在能力范围内帮助他“象征性”地讨回一些欠款,同样可以起到比较好的效果。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法,会使欠款的客户心存感激,从而尽早还款。

  经销商要想更好地回款,前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等,获得客户的满意与好评。

  回收货款,除了平常的心态要调整好外,平时也要注意方法和技巧的使用,才能顺利达成收回货款的目标。


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