酒类经销商如何打好“转型之战”

　　山东作为白酒消费大省，白酒消费氛围浓厚，但是随着近两年的产业调整，当地市场也出现了一些新的变化，我个人认为最主要的变化有以下三点：第一，民众整体饮酒量下降，整体消费需求不断萎缩。第二，“禁酒令”出台加速消费转型。第三，移动互联加速消费推广从单向发送向线上线下互动转型。

　　面对市场新的变化，作为经销商应该在传统运作上要效率创新，创新突破要开放理性。让传统的生意更有效率，让所有的动作都精准有效，提高要求。结合区域市场实际和商贸公司优劣势进行创新布局，为时下和未来做准备。此外，传统经销商升级转型需要转变心态、转变角色、调整思路、建立规范。要从扮演区域市场配送员、资源整合者转变为市场协同作战者，战略联盟者；从市场粗放经营者转变为市场深耕细作的指挥者；从单纯的销售运作者转变为参与消费建设互动传播推广者。行业依旧在深度调整，对于前两点，大多经销商已经觉醒，但对于区域市场消费者工作的开展，经销商应该从哪里开始？

　　第一，由“传统坐商”向“创新行商”转型。

　　首先，扫楼开发客户。经销商联合终端店行动起来，比如到到周边的社区、写字楼进行“办会员卡有奖”的推介活动，从而增加终端销售额。其次，开发婚宴客户。指导终端店做好消费者信息登记工作，获取婚宴用户资源，从而告知客户婚宴促销的活动内容，来增加销售订单。再次，开发商务团购客户。拜访区域内重点企事业单位，找到关键人发展成为中间人，依托中间人与企业进行联谊，前期可免费赞助会议用酒、庆典用酒等。最后，异业联盟整合客户。可与茶楼、婚纱影楼等目标客户出现的场所进行跨界合作，获得客户资源。

　　第二，由“随机销售”向“价值服务”转型。

　　经销商如何向“价值服务”转型呢？首先可以增加服务附加值，比如可以指导终端店提供水电煤缴费、话费充值、信用卡还款终端，方便年轻消费群。其次，会员积分活动，即消费则给予积分，可凭积分兑换礼品或本店商品。会员积分活动旨在提升会员的消费黏性，发展会员是积累粉丝的第一步。再次，提高服务质量。经销商可以邀请核心消费者和终端店一起做品酒会，有固定的侍酒师来支持各种活动和线下互动，线上也有专业的酒达人级别的员工或粉丝来维护和解答疑问；另外经销商也可以巧妙利用便利的主题，最佳的选择有半小时送货上门、一公里内随叫随到如此等等，提升终端以及消费者对于商贸品牌的认可。当然如果经销商有条件，还可在经营专卖店或运营中心中加设茶室、桌球、乒乓球桌、象棋、围棋等，并免费开放给重要会员或微信粉丝使用，从而赢得更多客户。

　　第三，由“产品粗放经营”向“细分消费精细化”转型。

　　目前，经销商代理产品的消费类型可分为三类：即饮市场、政企市场、个人批量市场。应根据其不同的消费特点，有针对性地选择产品。即饮市场，选品应以100元价格带以下的畅销产品为主，品种齐全，但不宜过多，区分淡旺季。政企市场以中高价位产品为需求点，应选择知名度高，酒质好，但价格不透明的产品，选择其中一两款通过向熟客推荐来增加利润。个人批量市场，如针对婚宴市场的喜帖、红包、喜糖等，可以增加这些相关产品满足消费者“一站式”需求。

　　第四，现代经销创新转型。

　　现代经销也需要创新转型，从深度分销转变为深度粉销，经销商要清醒地布局未来，要顺应潮流，不要故步自封。不仅经销产品要向积累口碑转型，积极推动商贸品牌建设，而且传统的经销模式还要向更为精细的消费服务转型，注重“友好性、口碑性、话题性、互动性”，进行移动互联试水。