对于酒商，餐饮渠道是绕不过去的一个坎儿，即使这些年自带成风，餐饮渠道也必须要持续重视和强化投入。
餐饮渠道给酒水行业创造了很多机会，从大约1998年之后，成就了小糊涂仙以及安徽几个强势品牌，并以“盘中盘”之名带动了全国白酒品牌的营销进程。但餐饮渠道也让很多企业付出了沉重代价，盘中盘后期，很多盲目买店、买促销权的品牌被高昂的餐饮费用吞噬，最终也导致整个行业进入到了团购和消费者自带时期。
渠道的客户经理岗位从A类店开始向B、C类店普及
有人告诉小编，以前在餐饮领域，只有A类店才会有客户经理，这些客户经理负责对一些重点客户进行维护，也在很大程度上决定着酒类进店后的销售。从酒的营销角度看，和A类店打交道，需要打点的人涉及很多岗位，其中A类饭店中的客户经理是影响酒类在店里动销的重要人员。但是最近几年，餐饮行业的激烈竞争不但使得餐饮领域更加细分，也让客户经理这个角色在更多的中型饭店出现。
从餐饮店的形态看，现在出现了越来越多的特色店，很多还以连锁的形式出现，从规模看只能归入BC一类，但是从消费群体看，其特色餐饮的定位使得其消费人群遍及了高中低三类消费人群。这类店的一个重要的变化就是，出现了客户经理这个角色。究其原因，餐饮业正在出现对客户的精细化管理趋势。作为服务行业，如何抓住自己的客户是餐饮领域的一个方向，这和酒水的营销方向也是一致的。
目前酒水行业正处在深度调整时期，大众价格带的酒水正在成为主要经营方向，而大众化白酒的主要销售渠道在BC类餐饮店中也恰恰是重点，如何与餐饮店的这一新趋势进行衔接就成为酒商需要思考的一个方向。
餐饮终端关键人的变化给酒水经营带来了创新空间
餐饮终端的这种看似细节的变化，正在给酒水经营带来一些创新空间，而这种创新不仅仅局限在操作层面，也许还会涉及更深的对餐饮渠道的定位和酒水厂商对消费者的精准把握。仔细思考，大概有以下方面可以供酒水厂商参考。
首先，餐饮渠道在传统酒水经营中的定位也许会发生一些改变。在盘中盘时代，餐饮渠道往往被分为大盘和小盘，小盘往往被视为引领整个市场启动的关键环节，于是厂商都是不惜代价也要拿下，形成消费者自点等市场拐点后再开始大面积进入流通渠道，中小餐饮店在市场氛围营造和销量上也有着很大的贡献，其价值主要体现在市场肩动后的中后期。在团购时期，餐饮渠道很多情况下更被视为引领消费和做消费者工作的终端。尽管酒水自带成风，但是餐饮店没有自己的产品，基本就相当于失去了和消费者接触的窗口。厂商与餐饮渠道的合作也往往是在利益方而进行合作和衡量。
但是，在餐饮店开始对客户精准掌控的趋势下，酒水厂商无疑也应该有进一步的调整。比如在与餐饮店的合作方面，可以把为餐饮店和客户经理引流客户作为合作方向之一。说自了，你能给餐饮店带来客户，就是帮助饭店的客户经理做工作，产品的进店和动销自然也会一帆风顺。另外，酒水厂商不应该再把BC类店仅仅作为增加销售的一个渠道，而是也要通过这个渠道和客户经理去深度掌控消费者。从单纯地运作渠道增加销量，到通过与渠道合作去掌控和了解满足消费者需求，对酒水经营是有创新意义的或者也可以这样理解，原来对A类店的一些工作，现在应该延伸到BC类店去做，何况在BC类店中，尤其是特色店中，同样存在着大量的核心意见领袖。
其次，酒水厂商存餐饮店的投入模式也需要转变。餐饮这个渠道在整个经营中的定位变了，投入的方式也应该有所变化。原来餐饮店主要就是作为销售和促销活动的窗口，于是存这个渠道的投入基本也是从产品进店、陈列、促销和推力等方面着手的。现在，随着餐饮店客户经理等关键人的出现，酒水厂商可以与客户经理密切合作，将市场投入放到帮其引流客户和其共同强化与消费者的黏性、掌控消费者的需求并提高满意度等方面。
BC类店的数量比较庞大，精细化掌控需要的人力物力也更多，对管理的要求也更高。但是，未来的趋势无论如何变化，深度了解和掌控消费者永远是餐饮店和酒水企业的核心。在大众化白酒为竞争重心的调整期，目前还没有看到有效的启动新品牌的营销模式，也许BC类店的这些趋势能给我们带来一些机会和思考。
以前的重心只是放在渠道推力方面，或许，以后应该和餐饮渠道客户经理合作，好好研究下你的消费者了。