大巧若拙返璞归真才是酒业重塑增长的真谛

　　——专访河南汇海酒业有限公司董事长　徐鹏

　　盛初咨询王朝成曾经在2014年针对白酒创新提出了大众酒“酒体化创新”思维，其一个基本判断是：概念创新将退出历史舞台，酒种、香型、酒精度、口感度、弱碱性、微分子、真年份等基于酒体可感知的实质创新会成为新潮流；同时，白酒包装风格化将成为未来方向，低成本包装解决方案会受到追捧，高档化包装成本模式走到尽头。这一思维导向实际上暗合了酒业返璞归真的客观需求。什么是返璞归真？高度概括的话，就是回归消费者时代，一切产品创新和营销创新都要基于消费者的核心地位。“柒号原酒”就是这样一个彻头彻尾坚决贯彻和实践“返璞归真”思维导向的创新型白酒产品。本次春季糖酒会上，柒号原酒四个展位共收获意向客户800家，有些令人意外地成为本届糖酒会的亮点之一。为了彻底揭开柒号原酒的神秘面纱，记者专程采访了柒号原酒全国运营商河南汇海酒业有限公司董事长徐鹏先生。

　　记者：徐总，柒号原酒在糖酒会上大放异彩，成为众多经销商追捧的对象，但对于更多只闻其声、未见其身的经销商来说，她还笼罩着一层神秘的面纱。那么柒号原酒到底“奇”在何处呢？

　　徐鹏：所谓守正出奇，但在中国酒业，“正”和“奇”的关系却是颠倒的。应该说，柒号原酒所践行的并不是一条以奇制胜的营销路线，相反，她选择的是一条返璞归真的路线，大巧若拙，真正的传奇都是脚踏实地干出来的，像劲酒、像牛栏山等，你几乎看不到她们身上有多少出奇制胜的营销奇招和妙招，相反，在她们身上更多的是朴实无华和脚踏实地。柒号原酒践行的是一样的价值理念：

　　其一，产品坚守原酒本色。柒号原酒以“原酒”作为产品的重点特色向市场推广，原酒灌装前须冷藏与过滤，以保证酒质的清澈。一般来说，在一瓶酒中，原酒的比例越高，酒精的添加比例越低，产品的品质就越好。而不添加酒精及香料，可保证产品的纯粹粮食香气，且饮后不会出现头疼、口干现象。原汁原味的原生态呈现本身便传递出了柒号原酒的一种真诚价值，在酒业，这是一种超越了白酒产品商业价值层面的稀缺价值。

　　其二，柒号原酒的返璞归真还体现在营销层面。在品牌推广和市场运营中，柒号原酒将“体验营销+直销”作为核心营销方式。体验营销即先让消费者免费品尝（大瓶），真正让消费者在体验的基础上自己作出判断和选择。我们花了大半年时间去做市调，又经过在河南、山东、河北三省市场近一年的推广，消费者喝过之后产品的接受程度在80%以上，优异、过硬的产品品质保证了高质量的消费体验，也让这种体验先导的营销推广模式在全国市场屡试不爽。我们把这种“朴实无华”的营销模式也烙上了自己的印记，将之归结为“汇海模式”。

　　记者：除了在产品和营销层面回归消费者价值导向之外，“汇海模式”在实际运行中的商业优势有哪些？

　　徐鹏：“汇海模式”其实可以概括为两方面内容：“直销”+“体验营销”。从商业优势来分析，直销的价值在于厂家直供，不仅经销利润空间大，足以支撑为营销推广人员设置更具激励性的薪酬体系，而且也可以为消费者提供个性化产品服务。此外，由于柒号原酒在传统销售渠道是买不到的，所以也充分迎合了消费者追求稀缺价值的消费心理。

　　以体验为基础的营销模式更具消费黏性，也更具资源黏性。一方面，柒号原酒以消费体验为导向，基于目标人群的消费大数据，导入了会员制，依托会员客户构建一种可持续的盈利模式。另一方面，随着会员制的发展完善，必将沉淀了一大批对柒号原酒具有较高忠诚度和认同度的消费者，品牌在本质上就是客户黏性和信任度，基于这种黏性和信任度，我们再源源不断地向会员导入其他产品服务就水到渠成了。

　　柒号原酒目前在产品体系中处于领头羊地位，其战略价值是为后续发展打地基。我们2015年的规划是用未来1～2年时间在全国市场吸纳和构建一个容纳数百家经销商的营销网络，全面导入我们的柒号原酒及其独特营销模式，基本建立起柒号原酒的全国营销体系。在此基础上，我们再分区域逐步导入定位70～80元的大众消费型下延产品，其产品职能就是起量，为经销商带来直接回报。

　　记者：不少经销商朋友比较关注“柒号原酒”在渠道和市场层面的扶持政策，您能简单介绍一下吗？

　　徐鹏：“柒号原酒”不仅为经销商提供了巨大的支持，包括品鉴酒、品鉴宴席、宣传促销物料支持等，而且针对消费者也有重大举措，比如对于具有较高社会影响力的商务用酒客户，柒号原酒坚持免费赠送原则，在大客户层面建立口碑具有战略价值。公司发展着眼长远，对于这种具有长远价值的战略性投入和培育，柒号原酒是不计代价的，有意向合作的经销商朋友大可放心。

　　最后：感谢徐总接受采访，我们也期待柒号原酒2015逆风飞扬，创造更多精彩和传奇！