如何以“约酒”的方式“签约顾客”

　　在互联网迅速发展的今天，一些酒企开始提出“约酒”的口号，记者认为，当“约酒”成为一种营销方式，约酒就不仅仅是顾客与顾客之间相约在一起喝酒及面对面的交流，更重要的是企业如何走进顾客的心中，实现品牌与顾客之间的倾听与诉说，完成品牌与消费者之间的承诺与约定。

从“约茶”到“约酒”

　　以茶行业为例，“约茶”已经成为2015年新兴的营销方式，云南普洱茶、福建武夷山大红袍等都推出了“约茶计划”。普洱茶推出了“一次约茶，十年免费喝茶”的顾客签约计划，大红袍甚至宣称“一辈子享好茶”受益40年的超长期计划。

　　什么是“约茶”呢？约茶是企业直接与消费者进行一个中长期的定茶与供茶约定，一般是消费者1次买断一个较长（10年以上）周期内的年消费量，仅需支付一个非常优惠的费用，然后企业按双方约定的条件为消费者提供相应的服务。

　　那么，企业是不是亏损呢？企业没有亏损，因为企业是按照商品的终端消费价与顾客进行直接的签约，终端消费价与经销商进货价之间的差价是厂家多余产生的利润，这部分利润可以支撑企业在未来10年多供应给消费者1650元的期茶。

因此，对于企业来说，上述10年的约茶方式，相当于企业用未来的商品做了现在的促销，既不影响现有产品的价格体系，同时又用持续不断的回报“绑定”了消费者，而且一次签约10年期不会轻易流失。

　　我们把茶叶、酒类的流通环节、渠道利润、推广费用等进行了对比研究，发现二者有很高的相似度。对于相当一部分产品来说，渠道利润与推广费用占了产品市场消费价的50%以上，如果把这部分费用转换为顾客长期利益，给顾客增加的利益回报额可以达到顾客现有支付成本的2倍左右。

　　“约茶”在茶行业正在发生，“约酒”在酒行业亦为期不远。当企业与顾客之间仅需通过“摇一摇”就能牵手领证的时候，把渠道利润转换为未来给消费者的高额回报，必将促进企业与顾客之间的“两情相悦”，并由此加快“约酒”时代的营销变化。

如何“约酒”？

　　作为一种营销方式，约酒应该关注并研究好以下六项工作：

　　第一，测算产品通路空间

　　约酒的核心点是砍掉了通路利润及通路推广费用，并转化为对顾客的未来收益。当通路利润及通路推广费用占市场消费价的50%以上时，转换为顾客未来利益对顾客就会产生较强的吸引力。

　　第二，设计顾客未来利益回报

　　就节约的通路利差及费用来说，首先应尽可能拉长受益周期，其次是满足消费者每年一次的心理最低回报额，第三是消费者获得未来利益的时间节点、交付方式及关联事项要明确。

　　第三，构建约酒模式推广平台

　　通过微信、微博、QQ空间、百度贴吧、网络、场景秀等建立约酒模式的推广平台，并按照平台的系统建设需要，配置一支专业的推广团队。

　　第四，塑造约酒模式公信力

　　约酒营销方式最大的挑战是消费者对企业是否具有的信任度。换句话来说，就是企业这些让利给消费者的做法，消费者是否相信？其中包括三个问题：消费者是否认同你的产品价格与品质；第二消费者是否相信你未来的利益承诺是靠谱的是可以兑现给他的；第三凭什么让消费者相信你能做得到。

　　第五，搜寻首批签约顾客

　　一般从企业最有影响力的市场入手，搜寻首批签约顾客。找到首批签约顾客对于营销方式的落地推进至关重要，拥有首批签约顾客说明企业的约酒方式得到了顾客的认同和响应。企业走近首批签约顾客，搜集他们对约酒方式的所思所想、所言所行，既可以改进营销措施，又可以植入推荐分享获取奖励等微营销方式，用他们带动更多的顾客群体成为签约顾客。

　　第六，以社区思维进行深度集客

　　互联网思维的本质是社区思维，而社区思维旨在引导企业走进顾客的生活方式，建立企业供应与顾客需求的一体化关系，实现企业与顾客、顾客与顾客的连接，通过连接建立一个彼此认同的交流群落。

　　约酒，正是新环境下企业对目标消费者进行深度集客的一种方式，“签约顾客”或将成为企业未来最宝贵的资源。