2006年前后，伴随着白酒黄金期的开始，团购逐渐成为酒水的一个主销渠道，之后众厂商争夺异常激烈，团购演变成一片“红诲”。在这个过程中，行业内诞生了一批专做团购的经销商，他们凭借当地的人脉资源，业绩也不错。但是从2012年下半年开始，行业形势发生变化，团购商的日子也变得不好过起来。经历了两年多的调整，现在团购商是怎样的一种心态呢？
行动是唯一的希望
从2012年下半年开始，团购商的瓶颈开始出现，客户严重流失，这令他们非常发愁，看不到未来的发展前景，甚至有些人觉得没希望，于是退出了酒行业。业内人士分析，行业调整期就是一个去泡沫的过程，那些渠道单一的团购商压力将会很大。
作为以客户资源为生存资本的团购商，他们的产品结构并不合理，客户想要哪些品牌、哪个价格带的产品，团购商就会有针对性地引进酒水。这种做法虽然具备～定的灵活性，不容易有库存，资金周转也会比较快，但是也存在一定的弊端。经销商没有王牌产品，公司的品牌形象也难以形成，如此一来，他们就很难发展壮大起来，这个难题困扰着很多团购商。记者认识一个专门运作团购渠道的销商，他谈到，这两年他一直在调整自己的产品结构，以前的一些高端酒客户没有了，所以就代理了一些大众酒，通过对中小企业的开发，销量也还不错，不过他还是缺乏安全感，毕竟中小企业的客户不够稳定，他们明天就有可能去别的经销商那里拿产品，而且自己公司还没有太大的品牌影响力，不足以吸引消费者非自家不可。这段时间以来，这位经销商也在思考要不要踏实下来，真真正正地代理一款产品，成为一级代理商，这样更有利于打造自己公司的品牌。
也有团购商在想其他的出路，比如安徽一个团购商，就在向传统渠道转型，先从名烟名酒店做起。不过他也坦言，传统渠道的资金压力比较大，需要很大的投入，而且资金周期比较长，仅凭一己之力很难支撑，所以他选择了做其他品牌的分销商。如此一来，总经销商会给他一些扶持，帮助他做传统渠道，边做边积累经验，这位团购商慢慢地也找到了转型的思路。也有的团购商并没有放弃团购这条路，而是在此基础上，延伸出了新的方法。山东的刘经理通过移动互联网开始运作定制酒，虽然销量不是特别大，但也为其创造了一部分业绩，他打算今年在这方面多投入一些精力。
记者在调查过程中发现，团购商并没有像业内之前预测的那样大批量地退出白酒市场，很多人依然选择了坚守。诚然，困难一定是有的，但他们还是在不断地找路，在调整过程中寻找新的方向，丰富渠道，寻找新的客户，或是转型，这些都是一个探索的过程，也唯有行动起来，才能收获希望。
四件烦心事
找路过程中，团购商也遇到了一些难解的问题，记者对此总结如下。
“什么样的产品适合团购渠道？”
“最近市场上市什么产品好卖？”“群里的朋友，有没有××品牌白酒？”最近，河南经销商吴经理在到处找产品。吴经理是典型的关系型团购商，自2010年进入白酒行业，凭借着丰富的客户资源，在一个地区迅速做到了近千万销售额，小有成就。然而，随着“三公消费”政策的出台和行业的深度调整，吴经理原本的团购模式受到了极大挑战，首先，过去的政务单位资源基本流失；其次，高利润、销量较好的产品已经不再动销；再次，客户的选品标准也发生了很大变化。比如，过去政务团购客户由于大多是公务宴请消费，因此在产品品牌、价格等方面要求不高，基本靠关系走量，因此利润可观；而现在商务团购客户以及部分散团客户对产品品牌、价格、口感等方面十分看重，且更加注重细节，尤其看重产品的性价比。在量的方面，也大不如前。销量和利润的减少，让吴经理感到困难重重。加之，吴经理本就不是科班出身，没有基础渠道、团队，在选品上也可以说只知皮毛，不敢贸然接新品，也不敢不去找产品，最后左右为难，只能市场上什么好卖，便“倒”什么货，供货渠道也十分“混乱”。依靠着资源和“到处进货”，吴经理目前基本维持经营，但是他明白这绝非长久之计，该选什么样的产品？去什么渠道选产品？吴经理感到十分迷茫和无助。
“该去哪里找客户？”
行业十年黄金发展期，有资源的经销商就能成为团购商，而随着政务消费泡沫的破裂，商务宴请也随之减少。团购渠道一夕之间，由火爆到无人问津。江苏邓经理原本是当地某畅销品睥的团购商，依靠产品强势的品牌力和其玄身的自愿，他在团购渠道中如鱼得水，传统经销商也不是其对手。然而，受国家政策影响，其客户大幅锐减，即便产品再有吸引力，也挽回不了这部分团购客户，面对这样的情况，邓经理很无助，没有团队、渠道的支撑，现在临时去找新客户，邓经理显然不是传统客户的对手。看到过去一起风光过的团购商一个一个地退出酒行业，邓经理也起了“退”心。“现在大家都说，行业进入了商务团购时代，但是商务客户哪里找？他们用酒量与过去完全不同，而且竞争也十分激烈。”找不到客户，邓经理不知道何去何从。他也曾做了很多努力，比如通过朋友圈等互联网手段卖酒，但看似美好，销量难以保证不说，持续力也不够强。而且客户的需求多种多样，邓经理俨然成为了中间的“倒货商”，甚至只是一个业务员，很累却赚不到钱。该去哪里找客户呢？邓经理十分困惑。
“如何华丽转身”？
河南的李经理运作团购渠道已经五六年了，他赶上了酒业的黄金时期，公司里招聘的业务员也基本都是凭借人脉关系卖酒的，他们有的主攻政府机关，有的主攻私企，酒水销得也还不错。不过到了2013年，李经理发现库存动销的速度很慢，业务员们也开始怨声连连，一些业绩差的业务员干脆辞职了。其实行业形势开始变差的时候，李经理就琢磨着怎么转型，他想了几个方法，第一，团购不能丢，军竟这是业务员们最擅长做的渠道，既然政府没有客户了，那就全部改攻企业消费；第二，丰富自己的销售渠道，大家不是都在说回归传统渠道吗？趁着这个时候，干脆自己也做一些酒店、名烟名酒店等渠道；第三，代理新的产品，不能再被动等待。可是在实际操作中，李经理还是遇到了问题。他改攻企业单位以后，发现基本上酒商们都在抓这个渠道，消费者可选择的空间越来越大，于是他们的忠诚度开始下降。再说到传统渠道，备品牌之间的竞争十分激烈，陈列费、进店费等费用高昂，李经理很难支撑这些投入。说到代理产品，这两年机会倒是很多，许多酒企都在推出新产品，但是企业需要的是那些渠道网络健全的经销商，可李经理在这方面还是比较欠缺的。如何华丽转身，李经理不由得又愁了起来。
“为何方法一直不得要领”？
“做商务团购？”“抓商会，做圈层营销？”湖南的陈经理左右为难，到底哪种方法才能提高企业的业绩？陈经理是二批商，他主要运作的就是团购渠道，但是这两年的生意真的很一般，他手下还有一些员工要养，所以陈经理一直在寻找新的出路。为此，他经常参加一些行业的活动，听同行讲各种各样的方法，但是这些内容听起来令人激动，实际操作起来难度可不小。比如陈经理赞助了当地的一些商会活动，酒也赠出去了，但是回头客很少，有些人实在抹不开面子，买几瓶酒，但之后再没了音信。陈经理十分纳闷，自己服务也做了，对客户也是经常嘘寒问暖的，为什么买账的人却不多呢？看来，同样的方法用在别人身上行，但用到自己身上未必就可以。陈经理不禁思索，究竟团购还可以怎么做？经过一段时间的考虑，陈经理认为，公司大的调整方向没错，销售成绩不见效，那么就是细节方面出问题了，看来只有方法还不行，最重要的应该是执行。对此，陈经理加强了公司的管理，无论是制度上还是员工的日常工作上都进行了调整，不过员工还需要适应一段时间，毕竟改变是需要时间的。
多条腿，就能走更远
团购商未来是退出还是转型？也许团购商的生存对很多传统经销商而言是一种威胁，但换个角度来看，其实也是一种促进。部分团购商的退出警醒了还沉浸在“赚快钱”思想中的经销商，而部分团购商的成功转型也为经销商的发展坚定了信念，指明了方向。在如今市场环境已经基本稳定的背景下，团购商该如何转型呢？记者认为，总的来说，应该进行多元化转型，毕竟多条腿走路会走得更快更远。
第一，构建产品结构，引入大众新品。一般情况下，无论什么类型的团购商都没有完善的产品结构，有的甚至没有产品结构概念，而是东打一枪西打一枪。在如今竞争激烈的市场背景下，完善产品结构尤为重要，这不仅是团购商转型成功的标志，也是成为传统经销商，完善渠道的路径之一。而如今行业的调整也给团购商带来了更多的机会，首先，行业进入大众酒时代，厂商都应势推出了各自的大众产品，并加大了投入比重。然而，在目前白酒市场上，还没有表现特别突出的大众酒。其次，随着经销商地位的不断提高，厂家也更加重视与经销商合作与发展，在选商的标准上也没有过去那么严苛。因此，这对团购经商而言是一个不错的机会。在近两年团购商的转型中，不乏成功者。记者曾看过这样一个案例，河北经销商张经理原本也是团购商，过去主要依赖某品牌高端产品做团购，而高端产品发展受限后，他毅然地选择了当地区域强势品牌新出的大众酒，重建渠道和团队。张经理的成功无外乎两点，第一，完善了产品结构，有厂家的大力支持；第二，自身实力和吃苦耐劳的精神。比如，在建团队方面，他不仅把自己当做业务员，也侧重招吃苦耐劳型业务员，高强度开发市场；在具体操作上，张经理把自己做团购时开品鉴会的经验，运用于新产品渠道开发中。总之，完善产品结构对于团购商的转型很重要，选择一个有实力的厂家合作则相当于插上了一双腾飞的翅膀。
第二，完善渠道结构，多元化拓展。过去依靠关系的团购显然不行了，完善渠道结构，多元化拓展才是出路。南京栋梁咨询总经理认为，利用圈子，做圈层营销十分重要。“开发圈子，有很多方法，比如通过生活周边的协会、商会等也会有很大的收获。当然，深度挖掘商务客户也是办法，去年，有个经销商为其商务团购客户开发了一款性价比高的产品，获得了客户不错的反响，同时销量也十分不错。团购产品的高性价比包含三个方面，第一，必须有品牌影响力；第二，有价格标杆；第三，品质好。”此外，团购商也可以下沉渠道，比如从开发大型企业团购客户到中小型企业客户，从城市到乡镇，从商务团购到宴席团购的转变。
第三，丰富品类，完善服务。换个角度来说，团购其实就是一种类似直销的渠道，服务很重要。如果把过去依赖资源的办法叫做拉力，现在是时候做团购的推力了。这种推力就是全面满足客户，把客户捆绑住的力量。随着消费持续升级，消费者的需求也呈现多元化特点，因此，团购商要改变过去的单一思维，要转型成为客户服务的提供商。
第四，与多个传统经销商合作，成为团购分销商。团购渠道受阻后，并不代表经销商都放弃了团购渠道。调整期以来，退出市场的大多是依赖团购为生的经销商。如果此时团购经销商想继续发展，可以和传统经销商合作，实力弱的经销商可以并入传统经销商公司旗下，实力强的团购商可以收购其他经销商公司，或者和另外强势大商结成利益联盟，共同做市场。值得注意的是，与传统经销商合作时，要保持自身资源的独立性。