相比白酒，我国黄酒产能和消费规模相对要小得多，主流黄酒企业销售规模总计不超过100亿元，主要集中在江浙沪地区。但黄酒的流派却并不少，近年来，除江浙沪之外，湖南、山东、陕西、安徽等地的一大批黄酒代表品牌也相继进入加速成长轨道，它们各具特色，比如湖南胜景山河、山东即墨老酒、陕西谢村黄酒、安徽古南丰等。此外，还有一支黄酒流派在2015年加快了创新求变的步伐，这就是福建黄酒代表性品牌——闽派黄酒惠泽龙。
福建黄酒期待破茧重生
福建与江浙沪地区接壤，在地理环境和饮食习惯上相对接近，是江浙沪之外黄酒消费相对成熟的重要市场之一。其中闽东地区黄酒消费容量最大，比如福州连江县、宁德霞浦县、福安县等，普通百姓，如渔民，普遍习惯带几箱黄酒出海，黄酒已与当地气候、饮食、日常生活融为一体。
福建地区黄酒市场总体销售额大约在3亿～4亿元，消费档次基本位于100元以下，被各大黄酒品牌视为全国化拓展的战略要地，各路人马竞相争夺。在福建黄酒市场竞争格局中，本土黄酒企业相对弱势，多数市场份额被会稽山、古越龙山、塔牌等浙江黄酒品牌分食，本土黄酒企业中，只有惠泽龙的品牌和体量最大，其他黄酒企业规模普遍较小。这种现状阻碍了福建黄酒集群效应的形成，也从整体上洚低了福建本土黄酒的竞争力，福建黄酒亟待扭转这种被动局面。作为福建黄酒领军品牌，定位于闽派黄酒的惠泽龙在2015年谋求通过产品创新来实现全国市场突破。
惠泽龙发力养生酒
记者了解到，惠泽龙当前销售额约为7000万～8500万元，传统红曲黄酒是其最大产品特色。近年来虽然开始进入发展快车道，但由于基数较小，市场规模优势仍不明显。为了打造企业发展的新增长极，惠泽龙通过技术创新开始发力养生酒，2015年其养生酒品牌“冠牛”将正式登场，惠泽龙试图将养生酒板块作为开启全国市场的一把金钥匙。
冠牛养生酒营销顾问陈震宁告诉记者，与惠泽龙传统黄酒产品相比，“冠牛”养生酒具有显著的差异。其一，冠牛养生酒以惠泽龙传统红曲黄酒作为基酒，加入了玛卡等名贵中药材；其二，产品所用水源来自福建5A级风景区——白水洋原生态山区；其三，低糖是产品亮点，含糖量只有0.9%；其四，产品采用闽东北传统技艺——小坛发酵工艺酿制而成，产品闽派风格更加鲜明。
从产品定位来看，惠泽龙冠牛养生酒主要锁定两种消费需求，产品相应分为两种规格，一种是常规包装520ml，售价40元／瓶；另一种是小包装138ml，售价12元／瓶。在前期市场运作中，冠牛养生酒以138ml推广为主。“浙江黄酒企业虽然在福建反客为主，相比本土黄酒品牌更显强势，但各有各的方式和手法，惠泽龙也有自己的策略和优势”，陈震宁顾问分析道，在冠牛养生酒的运作上，本土品牌的优势体现得淋漓尽致。据其介绍，在省内区域市场开发上，冠牛养生酒分三步走：第一步：集中企业团队资源，利用1～2个月的时间快速完成区域市场的高密度铺市；第二步：全面启动消费拉动，集中市场资源大力开展品牌落地推广活动，比如各种户外传播、终端活动等，提升终端消费者对品牌和产品的信任度和好感度；第三步：在产品加速动销的前提下，扩大区域招商力度。“从2014年10月选择省内部分区域进行试点运作至今，先后有16家经销商加入了冠牛养生酒的经销商行列”，陈震宁顾问总结认为，这主要得益于前期的快速铺市以及到位的终端消费拉动，消费氛围的形成有力地带动了招商进度。
在市场拓展上，冠牛养生酒确立了以小瓶酒为主打，以县（市）级市场为主攻方向的发展策略。陈震宁顾问分析说，福建总共有60个县市，而冠牛养生酒完成布局的才16个，省内空间还很大。与此同时，全国市场布局也已经被他提上了日程，“省内市场依托主场优势持续深耕布局，省外市场计划整合一批优秀经销商，充分放权，高度自治，在全国市场逐步培育和建立一批亮点市场，墙里墙外都要开花。”据了解，目前冠牛养生酒已经在浙江温州、江西芦溪县等地建立了经销商网络。
“让与我们合作的经销商先赚到钱，让实实在在进行市场操作的营销人员赚到钱，最后企业才能赚到钱！”惠泽龙董事长邱允滔如是说。
惠泽龙的全国化构想
作为惠泽龙着力锻造的新增长极，冠牛养生酒能否成功实现全国化推广将关乎惠泽龙的整体成长速度和成长空间，以及行业竞争地位的转变。从组织架构来看，惠泽龙针对传统黄酒产品和冠牛养生酒分别设立了两个营销中心，惠泽龙传统黄酒营销中心主要负责传统产品在省内市场的拓展，而冠牛养生酒营销中心的职责是推动其养生酒产品成长为全国性品牌。
在全国营销网络的搭建上，冠牛养生酒重新定义了“优质经销商”的概念。陈震宁顾问介绍说，“冠牛养生酒的理想合作商并不是大型经销商，也不是盘踞一方的强势经销商，而是要招小商”，在其看来，经销商的发展阶段与品牌发展阶段相匹配至关重要，作为成长性品牌，具有自己成熟品类结构和产品结构的大商并不会将冠牛养生酒作为重点运作，动作执行往往不到位；而那些同样处于成长期的小经销商，他们扎根市场，亲自跑终端的积极性更高，动作执行也必然更到位，与品牌具有共同的成长愿景。这样的“优质经销商”才是冠牛养生酒拓展全国市场所需要的。
为了顺利推进全国营销网络的构建，冠牛养生酒将为经销商提供一系列扶持政策。陈震宁顾问告诉记者，小经销商有热情，但毕竟经营实力不足，所以作为品牌方非常有必要给予一定的指导和扶持，以保证其实现从小到大，由点及面的良性运转。
陈震宁顾问将一系列扶持政策归结为“八大政策”。第一是为区域经销商提供人员支持。陈震宁顾问分析指出，小经销商不仅人员数量少，而且有经验者少，人员支持不仅能增加市场战斗力，也能提供行之有效的指导。
第二是为经销商提供一定比例的品牌建设费用。在其看来，立足县级市场，产品铺市和消费拉动是加速产品动销的关键，而其间的品牌建设投入必不可少，专款专用，保证经销商的前期动作成功转化为市场动销。
第三是品鉴会实货支持。品鉴会是消费拉动的有效手段，也是需要相当投入力度的品牌营销活动，免费提供品鉴会用酒直接为经销商减压，也保证了经销商的营销“规定动作”充分到位。
第四是消费者培育活动支持。陈震宁顾问强调说，“消费者培育是苦活儿、累活儿，但消费者培育是产品动销从量变到质变的不可逾越的路径，没有捷径可走”。因此，冠牛养生酒在这方面给予了经销商最大限度的支持。比如户外活动，厂家将为经销商承担用酒、场地以及促销员费用等开支。
第五是终端联谊会支持。在前期运作中，陈震宁顾问认为终端联谊会对于产品在区域市场的导入和动销具有微妙的效果，比如一次组织20个优秀终端老板开展联谊活动，平均每月两次，能够有效维系和提升与终端的客情。所以，在全国市场推广过程中，冠牛养生酒将终端联谊会固化为经销商的“规定动作”，并针对该项操作加大对经销商的扶持力度。
第六是渠道费用支持。该费用主要针对经销商铺市，铺市需要技巧也需要成本投入，加大该项投入，一是为了激励经销商积极铺市，二是提供铺市补贴。
另外两项支持分别为瓶盖兑付支持和物料费用支持，都是为了强化品牌落地和消费拉动所采取的动作保障政策。
“让经销商轻负荷操作，这是我们渠道运营的一项基本理念和原则。”陈震宁顾问认为这是冠牛养生酒全国化布局的核心优势之一。福建黄酒全国化，惠泽龙已经上路了！
作为惠泽龙着力锻造的新增长极，冠牛养生酒能否成功实现全国化推广将关乎惠泽龙的整体成长速度和成长空间，以及行业竞争地位的转变。