行业调整期，各地白酒市场悄然生变，那么湖北市场有没有变化呢？前段时间，记者走访了鄂西北的襄阳、十堰两地，发现这两个市场虽然仍为省内酒“内斗”格局，但是各品牌势力发生了浮沉变化。那么这两地的市场特征是什么？市场机会又有哪些呢？
市场概况
襄阳、十堰位于湖北省西北部，两地在湖北白酒市场中有举足轻重的地位。襄阳位于豫鄂交界，十堰位于鄂、豫、陕、渝四省市交界，两地是豫、陕等外省酒进入湖北的“门界”，战略位置重要。另外，襄阳是历史文化名城、湖北的第二大市，十堰为工业重镇、湖北经济最发达地区，两地消费水平较高，白酒容量在6亿元左右。
近年来，当地市场有“两变两不变”。“两变”是指消费升级趋势明显，大众消费从80元到120元转变，白云边12年代替9年就是最好的例证；二是香型多元化，呈现从枝江、稻花香的“浓香天下”到白云边的兼香型再到茅台、郎酒的酱香型的多元化态势；“两不变”是指地产酒的强势地位没有变，主流消费度数一直以45度左右的中高度为主。
市场格局方面，500元以上的高档酒市场与其他地区基本相同，被茅、五等一线名酒所占据，区域品牌中有两个产品表现尚佳，一是襄阳石花酒业的70度原浆霸王醉20年典藏，二是稻花香清样，这两款酒的售价在1000元以上，主要消费为高端宴请、送礼。200～500元的中高档市场上，白云边20年遥遥领先，在政务、商务消费中占据主流，外省品牌中洋河天之蓝市场稳定，剑南春稳扎稳打，表现尚佳。
中档和中低档市场基本上是鄂酒的天下。80～200元的中档市场上，白云边年份系列表现抢眼，9年、12年、15年三个单品大放异彩，尤其是白云边12年最为畅销。除了白云边，稻花香珍品1号、2号的市场份额也很大，2号的市场已经成熟。黄鹤楼珍品近年在流通渠道上发力，收效不俗。百年枝江虽然凭借长期的品牌力有一定销量，不过呈现出疲软之势。外省品牌中，洋河海之蓝在商务宴请有很大市场，不过销量有所下滑。30～80元的中低档市场几乎是被省内酒独占，金版枝江王、小黄鹤楼、关公坊、白云边5年等表现强势，另外这个价位也是地产酒斗争的焦点，襄阳主要是三九酒厂的演义酒、古隆中、诸葛酿等，这些产品占据了60%以上的市场。十堰主要是武当、梨花村等地产酒，梨花村并入到洋河后潜力巨大。该价格段中省外品牌的缺失，即是机会也是其“无能为力”的说明。
在30元以下的低档市场，黄鹤楼小光瓶、白云边3年等省内酒，牛栏山陈酿、老村长等省外酒同台竞艳，各自拥有一批忠实消费者，可以说“平分秋色”。
品牌格局
襄阳、十堰的白酒品牌繁杂，第一梯队现在是“三大巨头”：白云边、稻花香、黄鹤楼。调查发现，近年来品牌格局发生了明显变化，枝江下滑，白云边兴起，每个企业的操作手段都有其独特之处，有其差异化的核心竞争力。我们希望通过对主流品牌的分析，找到品牌长存的“因子”。
白云边无疑是当地市场的“老大”。这种地位得益于多个方面，一是产品本身独特，白云边具备浓酱兼香型口感的差异化卖点；二是产品线丰富，陈酿系列从3年到20年，几乎覆盖了除高端以外的整个价格段，在中档市场上，白云边12年更是“一枝独秀”。三是市场操作稳定，白云边具备丰富的市场经验，对市场把控做得很严。
稻花香实施“一箭三星”战略，高端有清样系列，中端有珍品系列，低端有关公坊，三个品系覆盖了整个价格带。其中珍品1号和珍品2号最为畅销，关公坊和清样在高低“两头开花”，市场表现尚佳。另外，稻花香实施的“金网工程”，对于经销商网络的构建作用重大。
黄鹤楼在餐饮渠道精耕细作，表现强势。近年实施“走出去”战略，从省会武汉向其他地区扩散。产品主要有有精品、特制、秘藏三个系列，其中特制和精品两个系列为主要产品。值得注意的是，黄鹤楼小光瓶在低端市场的份额很大。
枝江作为过去的“老大”，市场衰退主要是三个原因：一是价格过于透明；二是市场管制不力；三没有抓住消费升级的趋势改造产品，仍延续枝江王这个单品，导致市场份额大幅下滑。虽然后来开发了枝江王系列，但已经错失了大好机会。
石花作为襄阳的地产酒，既有优势也有劣势。优势在于家门口作战，可以随时做出产品调整，有利于及时管控市场，还有当地政府和消费者的支持。但不足之处在于，石花险隘于本地，没有走出去，在组织发展、市场经营、创新方面有所欠缺。
这五大地产酒的成功固然有其独特之处但更多的是共同因素，总结这些共因对于其他品牌扎根鄂西北有着参考意义。这些共因主要是以下几点：一是产品线丰富，基本覆盖各个价格段；二是重点打造核心产品，像白云边12年，稻花香珍品2号；三是重视市场变化，及时进行产品的价格、包装升级；四是营销、广告宣传走差异化，像白云边的餐饮门头做法就非常值得借鉴；五是酒质经得起考验，这是最基础因素。
市场机会
根据襄阳、十堰的市场格局和品牌变迁，我们总结出以下市场特点：
第一，市场趋于饱和化。据统计，这丽地有20多个品牌，省内强势品牌、区域品牌、省外品牌在此混战，将市场容量维持在6亿元左右，消费已被全部激发出来，很难再有扩大趋势。
第二，省内酒绝对强势，外省酒在夹缝中生存。鄂酒贡献了总销售额80%以上，尤其是白云边等“三巨头”占据了60%左右。正如前面所述，中档价位被省内酒“大包干”，在个别地区地产品牌强势。外省酒洋河、剑南春、五粮醇等“见缝插针”。
第三，品牌集中趋势加强。虽说“三角形具有稳定性”但随着竞争的进一步加剧，品牌格局必然会发生变迁，省内强势品牌通过各种活动进一步拉拢消费者，外省酒在行业形势转冷的今天也必然会走出去，地产酒品牌也会伺机“上位”。
那么有哪些市场机会呢？
省内强势品牌首先要重视营销创新，广告宣传上走差异化道路；二是精耕细作，紧紧抓住当地优质经销商，扎扎实实做好终端工作；三是直接针对消费者做活动，强化消费者认知，做到精准化营销；四是随时瞄准市场变化动态，做好产品本身的升级，包括口感、包装、价位等，如白云边9年到12年的“华丽转身”。
省外品牌要走差异化路线，包括价位、政策、营销等。价位方面，尽量避开“三巨头”的强势价格段，如白云边12年和稻花香珍品2号的120元价位，白云边15年和稻花香珍品1号的188元价位。政策方面，可以实施针对湖北地区的独特政策支持，来激发经销商的积极性．让他们大力推介产品。宣传方面，高炮、门头、广告牌、车体、媒体等尽量都涉及，前期可能需要投入巨大资源。
地产酒品牌要想长远发展，首要的是把酒质搞上去，其次要牢牢巩固本区域市场，做到遥遥领先后再向附近县城扩展，然后由点带面向市区进攻。传播方面，尽量挖掘全市文化，如襄阳的三九酒厂最好先通过一系列活动把诸葛文化在襄阳市做起，然后顺势推演义酒、古隆中、诸葛酿等产品。十堰的武当山酒厂主推武当文化。
经销商机会：一是做好产品选择，尽力做到省内酒和省外酒的组合，如白云边和洋河的搭配便可“无敌”。同时储备一款地产品牌主打中低价位。二是梳理渠道资源，维护好客情关系，紧抓终端和二批，构建自己的渠道网络。三是塑造一个优秀团队，从新产品的营销方案设计到铺市、动销都能陕速、高效完成。