“2014年，做白酒生意你赚到钱了吗？”这对一些酒企来说，也许不该问。尽管各个酒企或经销商，在经过“三公”和“品类瘦身”后，都采取了不同的营销“救市”策略，以寻找各自的突破点，但整体看来，白酒行业还是存在降价不走量、不促不销、甚至促销不畅销的尴尬局面。鉴于白酒行业的营销问题，笔者将其归纳为以下几个方面：
问题一：
价格战还要打多久？
年底将至，白酒市场进入了销售旺季，为了抓住这一“黄金”季节，各大商场和名酒专卖店推出各种优惠招揽顾客。相比去年，今年白酒促销力度更大，有的甚至多种活动组合促销。随着白酒行业的深度调整，为了保住原来的市场份额，多数高端白酒企业一边采取制售中低端白酒，一边采取降价策略。目前，无序的竞争导致白酒市场出现了很多问题。频繁降价、促销，只能让消费者对产品的品质、品牌本身的信誉度产生怀疑，甚至因此而流失一大批忠实的顾客。长期如此，酒企最终将走进一个“不促不销”的怪圈，甚至是“促也不销”的恶性循环中。
如何走出这个怪圈呢？一要以客户为出发点，制定切实可行的战略计划；二要开拓新的细分市场，在创新中发现利润的增长点；三是产品及销售过程中的增值性服务；四是从差异化中找出“价格战”的死结。比如现在很多酒厂都在忙着转型、进军大众酒市场、开网店等，这些策略看似美好，实际上却无法将沉睡的美酒激活。面对这种情况，笔者认为不如做一些差异化创新，比如把钧瓷与美酒融为一体，开发满足消费者个性需求的“钧瓷酒”。不仅能迎合人们多样化的生活、审美和收藏需求，又能在当前酒厂争相降价抢占中低端酒市场时，找到了低端酒提升品牌和提高酒价的新策略。
问题二：
如何走出产品同质化的怪圈？
随着竞争的进一步加剧，白酒行业同质化问题更加明显，无论是“老牌”还是“新品”大都在相互借鉴、相互模仿。真正创造并实施特色营销模式的品牌厂家并不多，所谓差异化营销就是“换汤不换药”，创新营销就是“换瓶不换酒”。
如何走出产品同质化的怪圈？企业应根据自身实际情况和市场竞争环境来制定一套适合自己品牌发展的特色营销模式，在制定中，要考虑的企业所处市场的同质性、企业自身产品周期、企业自身资源能力、环境变化所带来的机会和威胁、消费者行为分析、外部环境分析等诸多方面。在制定模式时，要把握符合消费者需求、产品接地气、产品有特色、目标市场、差异化、激励消费者六个原则。总之，这种特色化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。
问题三：
电视广告语口碑营销哪个更重要？
从目前电视广告的特征来看，存在三大不足：一是让消费者产生联想，认为“好的东西是不用广告宣传的，好的产品会自己说话”；二是电视广告虽会带来一定效果，但容易陷入不广告无销量的怪圈；三是电视广告比不上消费者的口碑。换句话说，电视广告做得再好，最后也要经过消费者最终消费来证实它的真实性，倘若产品真的如广告所说，那么产品才会有良好的口碑，电视广告才能起到真正的宣传作用，否则，不仅浪费了资源，还会落个骂名。通过这两点说明，广告是与消费者的口碑相联系的，但为何白酒行业不直接走“口碑”营销的直径呢？虽然，口头交流只发生在亲戚朋友邻里之间，只是对某一产品和服务的评价，传播范围窄，但可信度高。相比那“硬邦邦”的电视广告，更容易让人接受和试用产品。特别是普通的老百姓及熟人圈子，他们宁愿相信产品的口碑营销，也不相信白酒的电视广告。“金杯银杯不如老百姓的口碑”这句俗语，正是对口碑营销重要意义的诠释，也说明了口碑传播的巨大威力，在影响消费者购买决策方面，作用不能小觑。
问题四：
如何抓住90后市场？
如今已渐渐成为90后主导的市场，诚然，一些白酒厂商也开始打起“80后、90后”的主意，做起了“年轻人”的生意。但透过市场调研及部分商场导购的反映，生意并没有多大起色。“青春小酒”如何进入90后市场？如何抓住90后的消费者？在没开发90后市场之前，厂商又对90后了解知多少？笔者认为，白酒行业欲要抢占90后市场，首先要了解90后的行为特征，才能有的放矢，快速进行营销迭代。90后是握着鼠标长大的一代，他们会在网络上尽情地展现自我，却在现实中沉默寡言；他们会在网络中有很多密切交流的网友，却在现实生活中很难找到知心朋友。互联网这个虚拟、高包容性的空间，是90后表现自我和宣泄情感的渠道，他们崛起在这个“娱乐”时代，他们喜欢各种社交活动，但总是感慨自己的孤独。无论是虚拟的网络，还是真实的聚会，都是90后的社交平台。在白酒营销中不能再仅仅依靠传统媒体的力量去影响这群与网络共同成长的人，而是必须利用好这个平台去走进他们生活，切入90后频道。他们需要创造一个属于他们的文化圈，打上个人标签或潮流符号，企业要去寻找符合90后口味的营销元素。白酒品牌除建立平台和机制外，还要通过与他们互动、体验，进而产生黏性和持续的沟通，并与他们建立长期关系，只有这样，才能产生你的品牌效应和带来一定的产品销量。另外，白酒厂商一定要懂得他们，不断地进行顺势利导，你的营销才能真正走进90后的新时代，抓住90后消费者。
问题五：
如何整合白酒渠道资源？
在目前众多的白酒渠道中，笔者认为直销（零渠道）将会成为白酒行业渠道资源整合的“重头戏”。目前，大多数白酒厂商确实都已“乱了方寸”，对目标客户没有真正的了解，在策划和宣传上也不到位。在消费者的选择上，很多酒企也没有明确的认知，比如，有白酒潜在需求的“女性”和“年轻的90后一族”，表面上他们对白酒的需求不大，实际上，他们很有潜力，比如女性。一般来说，男人喜欢的好东西，女人也不例外，除非你没有给她一个喜欢的理由。
总而言之，要整合白酒渠道资源，首先分析渠道最终用户需求，接着研发定制渠道需要的产品，再寻找渠道最佳接触点，最后设定渠道结构、选择品类组合、制定渠道驱动政策、进行渠道运营和渠道评估。
问题六：
为何没有研制出让客户尖叫的产品？
雷军有一句话：“站在风口上猪都会飞”。这句话的意思是说，处在新媒体的时代，我们要懂得“造势和借势”。白酒厂商要会利用社会化营销传播方法，制造非常好的内容或者借助非常好的平台去营销自己的产品。中国白酒具有悠久的历史文化，从天然发酵到生产酒；从作坊式手工操作，发展到科技型生物制造，白酒厂商究竟有多少品牌或产品能让消费者为之“欢呼雀跃”而发出尖叫呢？答案是屈指可数。为什么iPod可以在众多mp3产品中脱颖而出？为何更多的手机用户愿意掏钱买小米的产品？答案是创新。笔者走过很多酒企，了解过不少厂商，但是在公司设立产品经理及专职市场调研人员，并发挥实际作用的并不多。酒企要创新并不难，简单来说，手段就是通过在现有产品的基础上进行研发及改进，但只要结果非同凡响，目的就达到了。因此，白酒品牌及产品应做减法策略及属性依存策略，只有打造出让市场惊艳、让消费者尖叫的产品，你才是赢家。
问题七：
如何能获得忠诚的“粉丝”
目前白酒营销中存在几个问题，第一，没有对消费者进行深入的研究；第二，产品目标定位不准确；第三，没有建立一个相互互动交流的平台。其中最关键的是第三个问题，即建立平台，通过互动交流，让粉丝主动为你宣传。要做到这一点，不管是内容的选择，还是产品的体验和服务的感受，都要对不同粉丝的想法兼顾平衡；若不能，就采用组织活动的方式来让不同的粉丝有着共同的体验目标，从而最大化地满足他们的物质和心理需求。另外，在具体的营销活动中，还要让这些粉丝们为你的“白酒事业”而宣传呐喊，从而提升你的品牌及产品的营销效果。
如何获得忠诚的粉丝？一是依托Facebook、新浪微博或微信等建立；二是通过虚拟ID来识别粉丝和进行渠道养粉，形成大的社区和差异化圈子；三是对品牌与粉丝之间的信任关系强度进行量化；四是通过品牌与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动中不断积累；五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求和生活方式，获取有价值数据信息；六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区；七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度；八是提供个性化礼品或体验活动，从互动开始，到社区，再到细分群体的圈子；九是开展主题化的客厅活动，培养粉丝的信任关系和对品牌的忠诚度。
问题八：
如何利用自媒体营销？
自媒体是低成本的，它破除了传统媒体的门槛，靠影响力传播。白酒企业可以通过自媒体，如微博、微信、facebook、twitter等，让成千上万的人知道你的品牌、产品和服务，建立长期的影响力。
白酒厂商怎么用自媒体营销呢？首先要建立社会化账号，可在国内建立企业的微博、微信，如果要走国际化路线，则在国外建立facebook、twitter等账号；其次就是要有专业的人负责内容制作，通过高质量的内容来扩大你账号的粉丝和关注，还要定期的组织线上和线下的活动，提高你账号的黏合度。再次，运用后台应用程序，定制更全面的企业服务内容，如优惠券、订单查询、人工客服、项目支持、线上支付等来完备服务功能；最后，让用户所有的问题在任何时间、任何地点都可以得到解决，通过用户的口碑和体验赢得更多的客户。
种瓜得瓜，种豆得豆。今天白酒营销出现尴尬的现象，主要还是白酒行业营销失误所造成的。要想改变目前的营销窘况，厂商一定要秉承共赢的理念，从产品的消费者入手，从终端经营者的需求人手，从零渠道人手，从90后人手；整合—切资源，走差异化、低成本之路，共同扭转白酒行业的不利局面，合力创造属于白酒行业的真正的“营销盛况”！