对于经销商来说，引进新品类本属正常，尤其是酒行业进入调整期以后，这么做的经销商还真不少，他们想通过新品类来拉动公司的销售业绩。不过，如果没有考察清楚这款产品的市场前景以及厂家的实力，就随便代理一款产品，经销商也会承担很大的风险，来自河南的陈经理就体会到了这种“切肤之痛”。
为业绩，厂家业务员赚二次提成
这两年来，陈经理明显感觉市场压力增大。这两年酒水动销速度放缓，该怎么弥补洒水方面带来的损失呢？就在陈经理忧虑的时候，他的朋友老赵从外地赶过来看他。老赵兴奋地对陈经理说：“我最近刚代理了一款饮料，销量不错，厂家方面也挺守信誉的，你也进一批货吧。”陈经理觉得这也是个法子，本来自己的产品结构中就只有酒水，代理新品类也能够增加公司的抗风险能力，而且既然是朋友介绍，应该没什么问题。于是陈经理找到了该厂家的业务员，这位业务员拍着胸脯对陈经理说：“陈总你就放心吧，这个产品肯定能打开销路的，只要你做得好，你就能成为这个地区的代理商，到时下面县级市的经销商都得从你这进货，销量绝对可以保障的。”既然厂家业务员都这么说了，陈经理就像得到一张保票一样，他抓紧时间打了第一批款。
货到了以后，陈经理嘱咐业务员铺货，公司在当地酒店有不错的资源，所以产品铺下去并没有费太大的力，可是到了动销阶段，问题就来了。根据业务员的反映，这款产品在终端的销售并不理想，尽管有促销员推广，也给了酒店不小的政策支持，不过效果却很一般。在这种情况下，厂家业务员又开始催陈经理打第二次货款。在市场前景不太好的情况下，陈经理显然不愿意再打款，于是向厂家提出多给些支持的条件，双方因此打起了“太极”，谁也不愿意退步。突然有一天，陈经理的业务员向他反映，当地超市出现了这款产品，但是陈经理并没有存这个渠道铺货二陈经理顿时感到气愤，厂家业务员当时的承诺显然成为空话。可是厂家业务员的答复是，当时这么说是有前提条件的，陈经理的销量一般，并没有达到这个条件。但是陈经理认为，产品起量需要时间，短期内不可能有太高的销量，厂家业务员的这种行为，明摆着就是为了赚两次提成，先找了他做代理商，接着又找了另外一家。
找方法，陈经理玩起促销新花样
陈经理越想越生气，过了一段时间后他才逐渐冷静下来。之后，陈经理反省了此次代理失败的原因。首先，他太急于寻找新的营收项目，以至于没有做过市场调研，只是听其他区域的朋友介绍，就选择了这款产品，可事实证明这类产品在本地消费群体比较少，要想做起来需要较长的培育时间。其次，与厂家业务员谈判时，仅仅是几头承诺，并没有将双方谈妥的条件表现在书面上，“空头支票”难以作数。再次，陈经理忽略了厂家业务员的任务压力，业务员自然是希望代理商越多越好，这样他可以赚两次甚至多次提成。事已至此，陈经理也没有别的办法，只好想想将来怎么办。如果想继续运作这款产品，陈经理就要给厂家再次打款，如果不做这款产品了，仓库里还有不少库存，可怎么处理？
陈经理思前想后决定不能坐以待毙，必须得行动起来。他经过一番翔实的市场凋研后，发现该品种的饮料在当地的受众面确实很窄，如果厂家肯投入，也许会有一定氛围，但是无奈厂家实力不大，在这方面不可能有太大的支出，而且厂家业务员也有些急功近利，瞒着他找其他代理商，类似的事情有第一次也许就会有第二次。既然这样，还是长痛不如短痛，干脆放弃这款产品。至于库存，陈经理想到了“捆绑销售”的方法。正值酒水销售旺季，各个终端也在跟陈经理要促销支持，这个饮料刚好可以当成促销品。为了保证自己的利润，陈经理“捆绑销售”时并没有在酒水的价格方面有太多的让利。而有了促销品后，终端方面的积极性也比较高。通过这种方法，陈经理处理了一部分库存。当然，仅靠这个办法，陈经理并不能完全将库存消化掉，他还加大了在酒店的促销力度，为了吸引消费者，他还设计了一些有意思的环节。比如凡是中午12点和下午6点整点到店的前两桌客人，每桌都会送上一瓶饮料，而后面到店的顾客则可以享受饮料88折的优惠，此外，凡是购买这款饮料的消费者，都可以得到餐饮店的一张优惠券，下次消费时可以直接抵现金。事后陈经理发现这个“连环式”的促销方法比促销员单纯地推广更加有效，利用了消费者贪图实惠的心理，也借机把产品推销了出去。
看着逐渐减少的库存，陈经理总算是笑了，同时他也吃下了一颗定心丸：将来还会选择新的产品，并且多想些新的操作方法，总能在调整期站稳脚跟。
长教训，经销商选产品时怎么办？
经历了这个事件后，陈经理逢人便说：“以后选产品可得擦亮眼睛啊，不能光靠耳朵，还需要眼睛来看，嘴巴来问。”陈经理所说的“看”和“问”，就是指考察厂家的实力，以及消费者的购买习惯，以测算产品在市场上的接受程度。对于陈经理所在的区域来说，这款产品属于新品类，而且在周边市场也并没有太高的销量，这些都增加了产品的运作难度，不过陈经理先期并没有考察清楚，后面在销售产品时遇到了很多难题。那么，经销商在选择产品时，应该注意哪些问题呢？
首先，考虑公司的销售渠道。以陈经理为例，他此次选择的新产品是饮料，而之前他的公司只是销售酒水，所以在代理产品之前，便要考虑代理的新产品是否适合公司的销售渠道，业务员推广起来的难度大不大。陈经理公司在当地酒店有较好的资源，也正适合产品的销售，因此他选择这款产品也是合理的。
其次，研究产品的市场前景。陈经理在这方面并未做太多研究，所以尝到了“恶果”。每个市场都有自己的特点，即便该产品在周边市场卖得不错，到了自己市场上也有可能“水土不服”，这确实需要经销商多下功夫。
再次，考量公司的产品结构。经销商每选择一款产品时，必须考虑公司的产品结构，新产品在这个结构中充当什么样的角色，是冲量型产品，还是利润型产品，推广策略也是不同的。饮料也是有销售淡旺季的，一般夏季的销量更为可观，它属于快消品，经销商如果没有这方面的经验，可能一时不适应这种销售节奏，进入不了状态也很正常。
最后，新品推广需要一定的时间，经销商不能连于善急。根据产品的特点，找到合适的推广方法才是王道。后来陈经理在推广的时候买了一捆绑销售”和“连环式”销售，就起到了不错的效果。可在这之前，他采用的是常规型方法，这些显然都没什么效果。
当然，除了产品之外，陈经理在和厂家合作时遇到的一些问题也需要引起经销商朋友的警醒。比如，陈经理在和厂家业务员谈判时，很多内容都没有体现在合同中，业务员为了完成厂家下达的任务，有时可能会违反当初的口头约定，让经销商莫名地受到了损失。此外，厂家增加了新的经销商，陈经理一时之间也难以接受，他认为厂家损害了白己的利益。事实上，现在很多厂家都采取的是“小区域代理制”，每个市场上都可能以分区，或者分渠道的方式设置代理商，在这个问题上经销商应该以平常心来对待，假如无法接受厂家的这种行为，那么一开始就应该和厂家做好这方面的协商，将自己的损失降到最低。如果厂家坚持一个区域由几名经销商来操作，那么第一个进入的经销商可以多向厂家争取些政策方面的支持。
总而言之，经销商只有不断壮大自己的实力，才能在行业以及厂家调整时，提高公司的抗风险力，并且增加自己的话语权。