又是一年寒冬时，虽然天气寒冷，但这也是一年一度酒商们需要抓住的重要节点。虽然2015年的春节来的稍微晚一点，但是对于酒商来说，进入冬季就该考虑如何进行春节旺季营销了。那么，面对这个寒冷的冬季，葡萄酒商们又该如何迎接旺季的到来呢？
知名大众品牌备受消费者青睐
记者在走访石家庄的永辉超市与北国超市时发现，超市已经打出了圣诞促销的旗号，可以说圣诞节是葡萄酒春节旺季前的一场预热。据北国超市葡萄酒区的促销员介绍，虽然现在还没有到消费者集中购买葡萄酒的时间，但是超市已经准备好了促销方案。一方面葡萄酒是舶来品，越来越多的年轻人开始饮用葡萄酒，而圣诞节也是西方的节日，圣诞节喝葡萄酒再适合不过，因而超市在葡萄酒的堆头设计上体现圣诞元素，给人温暖、时尚的感觉；另一方面，消费者都希望购买到性价比高的葡萄酒，进入旺季，葡萄酒市场呈现出家用需求高于商务送礼需求的现状，但是家用葡萄酒市场价格敏感度较高，所以打折优惠和礼品赠送都是吸引消费者的必要方式。
在永辉超市，中粮长城葡萄酒占据了葡萄酒区三分之一的货架，价格也是十几元至几百元不等。据促销员介绍，临近节日，代表大众消费的中低端葡萄酒销售火爆，其中，100多元的礼盒装葡萄酒销量较好，也有很多年轻人会购买价格不到30元的出口型葡萄酒自己饮用。除了国产葡萄酒，永辉超市也有很多知名品牌的进口葡萄酒，比如奔富、黄尾袋鼠等也打出了店长推荐的促销标志牌。此外，在电商平台销量很好的意大利之花起泡酒也位列其中，虽然价格比电商平台稍高，但是也吸引了消费者的目光。
多条腿走路，让旺季来得更猛烈—些
现在很多进口商都是“多条腿走路”，不仅紧抓分销流通渠道，也看重专卖店、餐饮等终端市场。据上海杰罗莎酒业有限公司销售总监秦峰介绍，今年冬季他们已经进行了几轮的促销活动，而且不同渠道有不同的促销方式。比如“双十一”期间，他们在专卖店推出价位较低的爆款产品，对于高价位的产品则买一瓶再赠送一瓶相同的产品。而应对春节，也开始准备礼盒装葡萄酒。
在餐饮渠道，杰罗莎酒业则与餐厅合作推出餐酒搭配的套餐，套餐的价格通常在人均80至150元之间，比单点食物与葡萄酒优惠很多。秦峰告诉记者，虽然现在有越来越多的消费者愿意尝试葡萄酒，但是他们对葡萄酒的配餐还不是很了解。在餐厅如果人们购买的葡萄酒与食物搭配得不好，则会影响到消费者对这个餐厅的整体印象。但是他们通过专业的品酒师和厨师进行餐酒搭配，则会使食物与葡萄酒相得益彰，这样对餐厅和酒商都是有益的。无独有偶，上海卡聂高国际贸易有限公司也通过其旗下餐饮连锁店拉芳舍将其主打葡萄酒品牌非象直面消费者。据了解，在拉芳舍消费满250元即可获赠中端价格的非象葡萄酒一瓶。
在分销渠道，为了把控主流产品的价格，一些进口商并不会因为客户打款的多少而过于区分经销价，而是给大客户一些其他方面的优惠。比如在旺季期间，购买主流的中低端价位的产品则会低价出售或者赠送精品酒庄的高端产品。这样做看似奇怪，实际上是保护了经销商的利益。除此之外，很多进口商都会在春节期间推出打款送酒庄之旅或者iPhone6的活动。酒庄之旅的活动看似平常，但事实上很多经销商都是因为实地考察了酒庄并对酒庄有了更深刻的了解之后才会促成日后更进一步的合作。
把握四项重点环节，轻松迎接旺季
面对不同渠道，酒商们都有自己的旺季销售策略。总体来看，旺季销需要注意几个环节。
第一，选择合适的促销产品。节日期间，受欢迎的葡萄酒可能并不是平日的销售冠军，而是符合节日人们消费习惯的葡萄酒。节日里家庭聚会及拜访亲朋好友增多，因而适合家人聚会饮用的餐酒及礼盒装的高端葡萄酒都应该着重推荐。据了解，商源国际酒业为了应对春节旺季，挑选了一批适合大众消费的进口酒，希望能够满足更多消费者的需求。
第二，激励下游酒商的促销热情。对于分销商和零售终端来说，都希望供应商帮助他们做一些推广活动。对于分销商而言，年前是回馈大客户的最佳时机，如果供应商能够帮助他们开办一些品鉴会或者庄主见面会则有利于下一步的合作。而对于零售终端，供应商则有义务对其销售人员进行培训，只有提升销售人员的专业性才能够更好地将产品的卖点告诉消费者。
第三，积极拓展餐饮渠道。虽然限制“三公消费”政策对餐饮业的影响很大，但是在春节旺季期间，酒商们还是要抓住餐饮渠道，因为随着人们生活水平的提升，春节期间很多消费者都会选择在高档饭店就餐。但是，自带酒水也会让很多酒商表示头疼。对于这点，记者认为，渠道扁平化会逐渐让餐饮业的压力减小。如果减少了很多中间环节，供应商直接让利给餐饮业，那么其葡萄酒的销售价格自然会和卖场持平，自带酒水的现象也就会逐渐减少。当然，抓住餐饮渠道也要注重对酒水促销人员的培训，不能被动地等待他们推荐自己的产品。因为对于促销人员来说，哪家的利润丰厚就给顾客推哪家的产品。因而，要经常对促销人员进行培训，让他们对产品形成认同感的同时帮助他们提升业绩，这样才可能获得更多机会。
第四，吸引消费者的眼球。有一句话“不管黑猫白猫，抓住老鼠的就是好猫”说得好，葡萄酒销售亦是如此。对于消费者来说，在没有品尝到葡萄酒的情况下，其价格及外观都是导致消费者能否购买的关键因素。在调查中记者了解到，虽然分销、团购渠道依然是供应商们的主要渠道，但是商超渠道也是产品展示、宣传的一个重要出口。而影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、打折等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。