如何做活白酒“小品会”

　　白酒行业的销售旺季随着年底的将至也不期而至，在这段时间里召开品鉴会，与客户联系感情的商家不在少数，因为这是厂商和消费者而对面沟通的方式之一。

　　目前，很多厂商更愿意以“小品会”的形式来召开品鉴会，因为人员更集中，更有针对性。不过在实际执行过程中，由于缺乏有效的监督管理，出现了厂家因担心费用浪费不敢投、经销商担心费用不能及时核销不愿垫付费用等种种问题。本文从会前准备、会议执行、会后跟踪及费用核销四个方面详细阐释小品会召开的法则。

第一部分：会前准备工作

一、会前准备流程

二、具体步骤与工具

1．目标客户的寻找：以商务人士为主，政务人士为辅具体可分为四类。

2．客户的邀约：

3．酒店预定：

4．发放邀请函：

5．酒店氛国营造：

第二部分：品鉴会议执行

一、职责分工

二、品鉴会当天操作流程

第三部分：会后跟踪服务

　　品鉴不跟踪，最终一场空。品鉴是一种有组织、有计划、系统性的方案。为了使品鉴效果最大化，会后跟踪必不可少，为规范会后跟踪流程，使团购人员有据可依，工作更加高效合理，特总结会后跟踪六步法如下：

第一步：信息整理

　信息整体主要有两方面内容，一是会后对参与小品会的客户资料进行整理，建立客户档案表，一人一档；二是结合小品会实际情况确定谁是决策者？谁是影响决策的冈素？谁是承办者（采购执行者）?谁是买单者（财务结算）?具体应用工具如下：

第二步：客户回访

　电话同访：会后1~3天进行电话回访，征洵客户品鉴后的感受、意见及建议；可适当聊些其他内容，加深客户印象。

第三步：持续沟通

　　持续沟通方式多种多样，现就将最有效的方式总结如下：

　　1．电话沟通：通过电话或者短信不定期与客户保持联系，注重嘘寒问暖，切忌平时不烧香、临时抱佛脚。

　　2．当面拜访：电话沟通到一定程度时，可预约当面拜访；当面拜访前应对客户的兴趣爱好、家庭背景、工作情况等有初步了解，这样拜访时才能有效交流，与客户建立进一步的联系，进而加深关系。

　　3．再次品鉴：再次品鉴时间距上次品鉴时间一周为宜，时间过短则给人感觉目的性太强，时间太长容易使人遗忘，记忆的连续性不强。再次品鉴一定要深度挖掘客户需求，最好能初步达成意向订单，这样后续跟踪更容易一些。

　　4．新媒体交流（微信）：新媒体交流具有天然的优势，在交流过程中切忌狂轰滥炸，信息推送一定要精准，更加具有趣味性和互动性，使人更容易接受。

　　持续沟通的目的是为了密切与客户的联系，取得客户的信赖，同时有效挖掘客户的需求，以促成订单。无论采取何种沟通方式，一定要建立并完善客户档案，决策者及关键影响因素一人一档。

第四步：促成订单

　　通过持续沟通，结合需求对客户成交意向进行评估，然后有针对性地提出订单建议，进而促成订单；对未完成的订单，进一步挖掘单位及个人的需求，一人一策，必要时寻求公司或领导的支持，直到促成订单为止。

第五步：后续跟进

　　订单达成后，要及时做好后续跟进工作，如产品的配送，给关键人物及时兑现承诺等。此外，还要注意的是货款的回收，只有完成货款的回收，才能算是一次成功的团购，货款回收时要注意方法和方式，重点做到“有礼有据、不卑不亢”。

　　1．有礼：一是拜访财务人员时尽量带些小礼品，平时给予小恩小惠；二是交流沟通时要注意方式和方法，以礼待人。

　　2．有据：准备好对方财务核销必备的依据（如收据、发票等），完成必要的手续，如对方主管领导、财务总监的签字等。

　　3．不卑不亢：货款催收在做到有礼有据的同时，还应理直气壮，不要有胆怯的心理，如果对方恶意拖欠货款，一定要采取强硬措施。

第六步：客户转介绍

　　要想实现客户转介绍，首先与现有客户合作要使其满意，其次，要给予介绍人相应的好处，可以是物质上的，也可以是精神上的。转介绍方式有两种，一是深挖型转介绍，如同一个系统内，各主管单位的逐级介绍；二是发散性转介绍，如介绍人的亲戚朋友、同学之间的相互介绍等。

第四部分：费用核销

一、费用核销流程

二、具体核销工具

　　品鉴申请、票据粘贴按公司现有规定执行，核销工具包括《活动报备表》及费用核销手续。

1.活动报备表：

2.活动报备流程

3.活动核销手续