婚宴，无论哪个国家哪个地区，首先考虑的，就是婚宴所用的酒水。而关于婚宴酒的各种问题便频频不断，想要既体面又实惠的婚宴，酒水的选择就是一大关键。
最近记者受一个朋友委托买婚宴酒，根据朋友的要求，记者筛选了很多品牌，也找过几家经销商，最后“艰难”地选到了。在当下白酒动销不畅的背景下，本以为很容易就能选到性价比高的婚宴酒，可在此过程中，却遇到了各种各样的问题。这也说明，经销商要想卖好婚宴酒，还应该抓住消费者的心。
第一部分：案例篇
【现场1】多变的业务员
消费者甲来到一家烟酒店，开始询问婚宴酒的价格和政策，业务员迅速过来做起了推荐
业务员：您好，你需要什么价位的婚宴酒？
甲：100元左右。
业务员：你可以看看A品牌，现在很多婚宴上都用这个，现在政策也很好，买一瓶赠一瓶，合算下来的价格刚好100元。
甲：没听说过啊。
业务员拿起酒瓶，说：你看这里，是某某厂家的产品，品质绝对不错，而且很实惠，买多了还可以送旅游呢！
甲：你这有没有B品牌
由于B品牌利润低，业务员说道：有，但是这个酒比较贵，政策也一般，一桌才赠一瓶，再没有其他活动了。你要不考虑下C品牌。C品牌也是全国知名品牌，你也听说过吧。
甲：B品牌最低多少钱？
业务员：最低215元一瓶，合算下来107.5元，不能再低了。这样不合算，你还不如买C品牌，同样大品牌，价格更合适，而且也送旅游。如果不要旅游可以换成电器一类的东西，特别实用。
甲：B品牌我见得多，还有优惠吗？
业务员：这是最低价要不这样，C品牌也不错，如果你真想要，我送你两瓶饮料如何？
甲一算也合适，但是还想砍砍价：这样吧，我要15箱，你再便宜点。
业务员：如果你真心要，一瓶最多便宜五块钱，我只能做到这一步了
甲：好，那我交定金。
然而，在交定金的时候，甲发现赠品栏变成了一瓶饮料。甲十分气愤，问业务员，业务员称，215已经是成本价，降了五块就只能送一瓶饮料了。甲顿时觉得受骗，拂袖而去。
【现场2】：大牌的经销商
消费者乙在经销商A处约定买了某婚宴酒，政策是一桌赠一瓶。由于厂家管理较为严格，必须要消费者提供相关证件。
定酒当日（婚礼两周前）：
经销商A：乙先生，到时候我们需要您的结婚证件，这样才能执行政策
乙：好的。对了，酒什么时候送到？
经销商A：婚礼当天吧。
乙：那不行啊，怎么来得及啊！
经销商A:10点以前给你送到吧，来得及的。
乙：不行，万一路上堵车怎么办？提前一天送到吧。
经销商A:不好意思，厂家有规定，我们到时候还要过来拍照，没法提前送。
乙没办法，只能妥协：是吗？那9点以前送到吧。
经销商A:好的，尽量。
婚礼一周前：
经销商A:乙先生，本周内一定要把证件提供给我，要不然来不及了？
乙：我们尽量，最近有点事要处理，暂时不能提供证件。
经销商A:如果不能在本周五之前给我，周六日厂家也放假，不能处理这些事。如果周五以前不给我，那我就不能保证酒能送到了。
乙：实在没办法，周一行吗？
经销商A:我得问问，我们的货得从D区运来，如果证件给晚了，他们就不发货过来，我们也送不到。
乙：那我们也没办法，怎么办？
经销商A:那最晚周一上午吧。
乙：好的。
第二部分：分析篇
上面两个现场是消费者的真实经历，从以上两个对话来看，婚宴市场火爆的『司时也伴随着很多问题。记者根据日前婚宴市场的情况总结了开发婚宴市场的“五忌”和四大效应。
开发婚宴市场“五忌”
为了抢占婚宴市场，经销商屡出奇招。尽管存营销上花样百出，但如果不注重细节，同样很难俘获消费者的心。综合目前婚宴消费者的需求和经销商的市场行为，有五个忌讳点需要注意。
婚宴市场是一块肥肉，它不仅是宣传、创造氛围的好场所，也能带动销售氛围。因此，一些新产品也喜欢通过婚宴渠道来启动。新品做婚宴市场有几个优点，第一，利润高，价格可商量；第二，优惠力度大，可以吸引更多的消费者；第三，适合个性化消费者的需求；第四，市场政策宽松，前期经销商决策空间大。尽管如此，在很多婚宴市场上，新品开发起来很难，主要还是由于难以满足消费者对品牌的需求。对大部分家庭而言，婚宴是而子工程，对婚宴用酒品牌要求较高，一般会选择常见的、被大家所认可的品牌。在一般的婚宴上，最常见的还是畅销品牌。很多经销商存推广的时候，都会优先推广利润高的产品，有时候还会劝说消费者买利润高的产品，就如现场乙的情况一样，这对消费者来说并不是好事，有可能会起反作用，尤其是一些没有价格标杆的产品。
对于畅销产品而言，由于市场成熟，产品利润透明，市场上的价格也很乱。为了“争夺”消费者，一些经销商纷纷压低价格，并给消费者作出各种承诺。但南于成本等原因，最后又找理由推辞。比如记者在与一家经销商协凋产品价格的过程中，就十分不愉快，好不容易双方谈定了价格，在赠品方面，经销商开始出尔反尔，当初承诺送的东西不是减少就是取消，并解释称是因为价格降下来所致。如果真是成本无法负担，就必须在“谈判”前说清楚，而不是后期出尔反尔，随意改变承诺和价格。这不仅让消费者反感，更会伤害到整个公司的商誉。
一般情况下，直接接触消费者的是公司的业务员，而如果业务员被授权不充分，无法给出最合适的价格和足够的政策，就很容易导致消费者被其他公司抢走。婚宴用酒其实也是小宗团购，消费者在购买时也会多家比对，如果经销商公司业务经理犹犹豫豫，做不了主，消费者可能就此流失了。
现在各行各业都喊着“服务第一”的口号，但真正能做到的并不多，尤其是一些大公司。从身边的例子来看，就发现有很多消费者受过商家的“气”。比如某品牌婚宴酒，实行一桌赠一瓶的活动，厂家为了防止经销商私自销售赠送的光瓶酒，规定必须提交新人的结婚证扫描件，才予以发货。这一点可以理解，但这不应该由消费者来承担，经销商必须做好相应服务。就如同现场二的情况，第一，必须在规定时间前提供证件，第二，产品只能结婚当日10点以前送到，无法提前。这两个规定的内容可以理解，但是这种表述，十分让人反感，同时第二点的规定存在很多不确定性，也让人不放心。虽然这只是一个小细节，但是也有可能导致客户的流失。这个事例也告诉经销商，在做婚宴时一定要从消费者的角度考虑，要抱着服务的心态对待消费者，而不是给消费者制造麻烦。消费者体验一旦有不满意情绪，可能会对其全盘否定。
记者在调查的时候发现，同样一款酒，有不同的价格和政策。一是因为经销商、分销商或者零售商肆意改价；二是因为一些经销商不执行厂家的制度，比如赠酒当正品卖。为了“争夺”消费者而采取不遵守市场规则的手段，可能一时可以吸引消费者，但是长久来看，一旦消费者发现自己被骗，那生意就成了“一单死”。同时，假货也严重影响了市场秩序，厂家和经销商应该联合控制。
影响婚宴市场的四大效应
俗话说“知己知彼，方能百战百胜”。做好婚宴市场，必须对婚宴市场的消费特征做足够的调查。中国的婚宴有很多传统和讲究，要成功拿下消费者的心，就必须充分了解并利用四大效应。
【面子效应】
现在很多婚宴上，消费者用酒不再是为了给宾客喝，而是为了面子一换个角度来说，酒的品牌和好坏，一定程度上代表主家的面子。因此，在选酒时，他们除了看重价格，也会关注产品的本身，一般来说，多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌。大部分厂商也能意识到这个问题，因此在包装等方面都会下功夫，但这远远不够。
方法：为了满足消费者的“而子”欲，要做好三个方面。第一，知名品牌提高美誉度，非知名品牌可以打造专业的婚宴用酒。一般来说，有影响力、销量高的产品被选中率更高；而知名度不高的产品，可以通过定制酒或者文化渗透的方式进行，比如今世缘成功通过“缘”文化在江苏省外市场取得了不错的成绩。第二，在价格上做文章。婚宴消费者既想用价格较高的产品，但又不愿意花太多钱，他们追求性价比高的产品，因此，婚宴产品首先要在商超、酒店等渠道设立一个价格标杆，并做宣传，让消费者感到实实在在的优惠。而名洒的其他系列产品也可以通过母品牌的影响力，放大产品价格，给出较大的议价空间，让消费者感到高性价比的面子。第三，在包装上，除了传统的红色，也可以尝试定制，这样也可以从另一个角度米满足婚宴消费者的面子需求。
【链条效应】
具体来说，婚宴的产业链效应包括两个方面，一是婚宴市场不是一个独立的市场，它与其他行业仅仅相连，比如婚庆公司、婚庆用品店铺、酒店等，这是一个产业链的概念；二是从婚宴的角度来说，婚宴用酒仅仅只是开始，后续的满月宴、升学宴等连在一起，形成了婚宴市场上的“链条”。做好婚宴，必须打通链条，进行链条营销。
方法：很多经销商正在实践的一站式服务其实就是利用婚宴的产业链效应。要做到真正的一站式婚宴服务，一定要选好“站点”，并与之形成深度合作。一般来说，经销商习惯与婚庆公司、影楼和民政局联系到一起。这种方法不是不好，有一定局限性，比如新人在拍照或者登记的时候，被推销卖酒很容易让人反感，同时，有些情侣会提前好几个月拍照或登记，那时候并不是选酒的好时机。当然也有做得好的，比如河北某经销商李经理与影楼联合推广获得了成功．李经理联合当地知名影楼推出了一张幸福卡，消费者只需要花100元购买此卡，就可以获得一套服装升级的权利、免费试妆、白酒一瓶和参加由婚庆公司组织的婚前培训推介会。在推介会上，影楼可以展出其婚纱产品，李经理则推介其婚宴白酒。由于消费者已经花钱，所以这样的推介会一般也会参加，同时免费赠的酒可以作为品鉴之用。
同时，除了以上“站点”，也可以选其他关系更加密切的“站点”，比如专门售卖婚宴用品的终端店、酒店等，实现深度合作，联合推出各类组合优惠。
此外，不能把婚宴看成是一单生意，而应该看作生意的开始，因为一对新人结婚后，后续用酒的机会很多，如果第一次服务做到位，后续的服务才能更好地渗透。
【品鉴效应】
婚宴不仅是消费白酒本身，也包含了消费者的消费体验。面对市场上多种多样的婚宴产品，消费者的选择虽多也难，而小型品鉴会则可以不自觉地将产品和品牌渗透到消费者心中。
方法：日前市场上最常见的是“一桌式”的品鉴会，主要采取组织多位日标客户品鉴的办法。除了这个方法，还可以把洒送到目标消费者的手上，让他们自己邀请亲朋好友体验，这样既有而子也能进行口碑传播。比如，在举办正式婚宴前，一般的家庭都会有几次聚会，邀请亲朋好友、婚庆公司的人一起吃饭，商量婚礼细节。在这个时候，通过婚庆公司或者其他方式渗入，也有助于提高消费者购买率。
【口碑效应】
婚宴现场其实是一个巨大的品鉴会。在婚宴宴席上，会有来自不同行业的人群，一旦他们对该品牌形成好印象，则可能通过口口相传而传出去，反之亦然。所以婚宴也是绝佳的口碑宣传场所。同时，要抓住婚宴消费者的心，也可以通过口碑来宣传。
方法：在婚宴现场，经销商除了提供洒，也可以提供其他增值服务，比如为新人提供婚礼拱门、捧花等，以此提高客户的满意度，同时也可以赠送带有自己公司品牌的饮料，提高曝光率。最好是与酒店合作，在婚宴当天的大堂设置产品产区。比如河南仰韶酒业前段时间就针对婚宴市场，给在合作酒店办婚宴的新人免费送酒，不仅让客户满意，也能提高其产品曝光度，达到了绝佳的宣传效果。