浙江酒商：求变中腾飞

　　过去，我们对很多省市的酒商都有过深入了解和报道，但是对浙江酒商的了解一直处于碎片化状态，我们知道朱跃明、隋俊华，并把他们放存榜样的位置，但是对其他浙江酒商的了解相对较少。被称为“东方犹太人”的浙商在世界上颇具盛名，作为浙商中重要组成部分的浙江酒商，也具备了浙商特有的敢闯、敢为、团结、勤奋的特征。此次，笔者走访了浙江多个城市，与各地不同类型的经销商进行了沟通交流，通过他们看到了在行业深度调整期，浙商表现出的独特的应对方式。

浙江酒商群像特征

　　浙江自古以米就是富庶之地，无论是地级城市还是县级市场，其城市建设和当地的消费水平都比较高，但白酒的消费氛围却一般。如众人所知，浙江省内几乎没有大的白酒厂家，夏天，当地人习惯喝啤酒、红酒，而冬天，则习惯喝黄酒。白酒虽然一年四季都能喝，但是相对其他省份来说较为寡淡。尽管如此，浙江的白酒经销商仍旧活出了自己的风采。

　　尽管浙江没有大的白酒厂，但是在浙商的经营下，浙江的白酒市场也呈现出了丰富的特色。笔者与当地经销商交流时发现，浙江洒商存在几个共同的特征。

特制一：凝聚合力，抱团腾飞

　　【特征描述】行业调整期，经销商应该抱团取暖，共渡难关。这是很多经销商的共识，也有很多经销商去实践，但是合伙做生意，抱团发展，就会牵扯到利益的问题，而利益问题最揪心。因此，很多经销商的合伙生意最后都以失败而告终。也许这也印证了一句老话，中国的合伙生意不好做。有“东方犹太人”之称的浙江人也深知这一点，但是他们认为生意要做大，仅靠自己的能力远远不够。很多经销商公司在建立之初，往往是靠各类的关系聚合，在能力范围内守着自己的一亩三分地做生意。事业做大以后，尤其在如今白酒行业大调整时期，如果自己不够强大，不会整合，迟早会被淘汰。笔者发现，浙江很多酒类经销商都在抱团发展，凝聚合力，谋求腾飞之力。这种抱团有很多种形式，比如几个公司合并成一个公司或合伙成立公司、与上下游客户抱团等。

　　【表现】在不同的地区，都有抱团发展的经销商公司。历史上著名的湖商便是其着力践行者之一。在湖州，如果问哪个当地经销商公司规模最大，可能都说是浙润酒业，但是浙润酒业的负责人是谁，却不一定能说清楚，因为浙润酒业是由四五家经销商公司组合而成。通过整合几家经销商，浙润酒业开发运作的沱牌原浆一直是湖州最畅销的品牌。无独有偶，除了浙润酒业是合伙公司，我们在长兴市场也发现当地有多家经销商公司合并的现象，比如长兴的中糖酒业和华泰酒行。他们的合并也许是一起做生意，但是并不代表他们完全是一体，有的仍旧独立经营一些品牌。

　　除了合伙开公司，很多经销商都有自己的兄弟公司。比如湖州的品记商贸和柒泉酒业，宁波奉化的明和酒业和向灵酒业就是兄弟公司。兄弟公司之间无论是在生意上还是生活上，关系都十分密切，竞争有之，合作亦有之，他们共同经营市场，共同发展腾飞。此外，在做生意时，浙江酒商还喜欢联合自己的渠道商。在6月28日举办的洋河老字号浙江招商会上，宁海华宁酒业公司配送中心的陈功义就带着自己的分销商组团选品，共同发展。

特征二：敢闯而不莽撞，收放自如。

　　【特征描述】浙商分布在世界各地，凡是他们在的地方都有随之兴起的产业，这些产业都是他们敢闯敢干打下的。浙江的酒商同样有着这样的气魄。在没有知名白酒厂、黄酒兴盛的背景下，浙商成功地把新疆伊力特、山东泰山特曲引入了当地酒市，使其长期占据着市场的大半江山。同时，于浙江洒商而言，凡是认准的都会去做，而且会进行到底，但也不会莽撞。

　　此外，浙江酒商也是拿得起、放得下的典范。在行业调整期，面对市场的重重“阻碍”，浙江酒商没有冒进，也没有盲目观望，而是迅速做出调整，收放自如。比如有些酒商选择收缩战略，缩小市场范围，精耕当地市场；一些连锁店也根据市场情况战略性的选择关店。总之采取的是务实策，不管外界如何评价，先保住实力，留得青山在，不怕没柴烧。

　　【表现】说到敢闯敢干，离不开浙江的两个超商，即浙江商源集团和浙江新友控股有限公司。在徽酒横扫浙江白酒市场的时候，朱跃明选择与伊力特酒厂签下合同，成为新疆伊力特酒厂40度以下伊力特酒的全国总代理。在此基础上，朱跃明进一步将伊力特从包装到口感，再到品牌推广、营销策略实行精心打造，使之成为浙江市场第一畅销的白酒品牌。至今，伊力特仍旧是浙江白酒市场的强势品牌之一。

　　泰山特曲驰骋浙江大地，创造的一个又一个传奇离不开浙江新友控股有限公司。为了推广泰山特曲，其先后在杭州、嘉兴、湖州、宁波、舟山、丽水投资了酒水营销贸易型公司。与此同时，2006年开始向产业链上游进军，投资收购了朱鹮黑米酒，试图将“泰山模式”复制到朱鹮黑米酒上，进行下一轮的打拼。

　　除去超商，还有一些经销商也表现出了敢闯而不莽撞的特征。比如杭州鼎源实业有限公司在高端白酒下滑之际，仍旧推出中高端产品，其董事长夏日东认为，消费者是分层的，不是白酒行业进入大众白酒时代，就人人都喝便宜的酒，中档白酒仍旧有其特定的群体，做生意不在跟风，而在于精准地找到自己的客户。

　　地处县级市的嘉兴平湖酒立方酒水商行近两年代理了古井贡酒，在行业调整期迅速把古井贡酒做成了当地数一数二的品牌，使之成为当地逆势增长的品牌之一。其总经理毛忠伟告诉笔者，在当前行业形势下，经销商要做大，首先要有眼光和胆量，然后要把自己的资源集中在一起做市场。犹豫的观望，只会被淘汰。

特制三：敏锐，勤奋

　　【特征描述】敏锐、勤奋，用这两个词来形容浙江酒商再合适不过了。在行业高速发展期，存白酒市场容量不大的浙江仍旧涌现出了很多过亿的酒商，大部分县级市场都有亿元大商。在当下行业调整期，浙江酒商也没有被眼前的困难吓倒，而是对当前酒市有自己清晰的认识，他们也敏锐地捕捉到了每一个市场机会和调整。所以，浙汀酒商不好被“忽悠”。

　　【表现】去年，宁波市现代华业商贸有限公司董事长陈卫国就表示：“今年中秋行情肯定好不了。明年春节的行情估计起色也不大，可以说整个行业都面临调整。”事实证明其对市场的预判是准确的，准确的预判也有利于公司下一步调整。浙江酒商的敏锐、勤奋也表现存对市场的运作上，台州名友经贸有限公司黄友林通过对市场的敏锐观察和内部的调整，短短几年内从两三千万的盘子做到了如今上亿的规模。

　　此外，笔者在走访市场时发现，尽管在调整期很多酒商生意不理想，但是都比较乐观，他们知道自己该干什么，也知道劳逸结合。

特制四：大视野，大格局

　　【特征描述】“不想当将军的士兵不是好士兵”，不想做大的经销商也做不大。大视野、大格局一直以来都是浙商的特点之一，纵观整个浙江白酒市场，大部分经销商都怀有一颗做大的心，即便是行业调整期也不能让他们放弃。在浙江市场上，除了见到一些厂家的主流产品，一二线厂家的开发品牌也有很多，各类饮料也轮番上阵。比如近两年在湖州市场上畅销的产品就有沱牌原浆和泸州原浆。笔者走访市场时发现，很多经销商对开发品牌并不排斥，只要是消费者能接受的产品，他们都愿意去做。凡是有一定规模的经销商都不甘于简单的经销产品，而是会打造自己的品牌和平台，挖掘更大的市场。

　　【表现】笔者走访浙江市场时，发现浙江酒商有三类，第一类是开发品牌。比如整个温州地区的酒商大部分都走上了全国化运营的道路，温州益品酒业就是茅台液的全国总经销。湖州浙润酒业就是沱牌原浆的开发品牌和总经销，并把沱牌原浆做得风生水起。

　　在行业调整期，白酒销量不理想背景下，一些经销商把眼光放在了饮料上，但是他们不是简单地去代理，而是打算自己运作，比如宁波慈溪伊牛贸易的方总就开发了一款猕猴桃汁，打算大范围招商运作。在大部分浙商眼中，他们的生意远远不局限于眼前的一亩三分地，而是有更广阔的市场。当年商源和新友引进伊力特和泰山特曲也是布局伞省而非杭州一地。

求变中的浙江酒商

　　尽管处于长江流域的浙江经济发达，但是也不可避免地受到了行业深度调整期的影响。面对重重挑战和机会，浙江酒商也与其他地区的酒商一样，有消极，也有积极。有的认为现在什么酒也卖不掉，生意很差；也有些经销商却找到了逆势增长的机会点。整体来看，在行业调整期，求变、寻求发展新机遇的浙江酒商更多。从去年开始，浙江酒商就已经在寻找新的发展机遇。比如去年9月，浙江150家具有较大影响力的龙头酒类企业聚首，在杭州召开了浙江省酒类流通协会（洒业商会）成立大会，选择抱团过“冬”。从经销商个体来说，他们也在寻找新的模式，比如探寻电商模式、整合资源、向上游发展、多元化拓展等等。

　　潜龙在渊，蓄势腾飞。即便在行业重大变革期，浙江酒商仍选择迎难而上，寻求新的变革，实现腾飞。在白酒行业，浙江酒商既是一支不可忽略的力量，也是一个不可忽视的市场。

附：浙江主流酒商代表（部分）