在白酒这个江湖中，梁延辉算得上是资历丰富、阅洒无数了。亚克西、白杨、小糊涂仙等品牌他都操作过。用他的话说，那是个令人激动和充满激情的年代，泡在市场上，只要勤奋地做好终端生动化工作，酒就能卖得风生水起。但是现在，一切都变了模样。现在卖酒，需要有伞新的思维。
杭州耀本贸易公司是五粮迎宾洒的全国运营商。虽然白酒业正处在深度调整期，但是五粮迎宾这个品牌还是极大地吸引了梁延辉的兴趣，也是他加盟到这个队伍的主要原因。他对记者说，这可能是他白酒生涯中最后一个全力以赴的产品，也是需要用一个全新思维去探索的一个令人期待的新事业。在采访中，梁延辉的很多思路都直指目前白酒市场的顽疾，在白酒低迷时期，很值得厂商思考。
地产酒还有三到五年的机会
记者：目前很多的一线名酒都在大众酒市场重兵囤积，很多的区域品牌也如临大敌。你觉得未来中低端白酒市场的格局会有哪些变化？
梁延辉：2000年之前白酒行业是量的增长，2000年之后基本是价格增长时期，本质上这些都是供求关系不平衡造成的增长二但是现在的白酒市场正在进入一个价值回归的大众酒时期。在这个时期，消费者选择产品看的是附加价值。
从竞争的角度看，名酒厂的品牌力无疑正在成为一个重要的竞争优势，而地产洒的传统优势则仍然集中在成本优势和精耕细作方面。我觉得对于地产酒而言，只有三到五年的机会，如果这三五年内不能突破二十亿元以上的规模，就将面临被整合的局面，或者走向与大企业联合的道路。
无论名酒还是区域品牌，都需要有自己的根据地市场。我认为白酒行业既不是夕阳产业，也不是朝阳产业，而是传统产业，产业集中度必将不断地提高。实际上，我们在卖洒的实践中也可以发现，不同区域的市场都有自己的特点，白酒厂商擅长的优势也不相同，比如武汉市场商超的作用很明显，安徽企业则擅长做一些战术和落地的营销，江苏的经销商团购做得很好，河南市场炯酒店是很重要的一环。
消费者的潜在需求需要发现、激发和引导
记者：白酒行业进入深度调整期以后，行业内的各种新思维、新观点层出不穷，其中有一点是认为白酒厂商应该更加注重研究消费者的需求。行业内普遍认为，过去行业对渠道重视有余，而对消费者研究不足。2013年以来，市场上也出现了很多基于消费需求的创新产品。你认为大众白酒的消费需求今后会有哪些变化？怎样的白酒在未来会更有潜力？
梁延辉：我们也经常在思考这个问题，毕竟满足需求、开发对路的产品是营销的起点。我认为消费者的需求其实是盲目的，是不清晰的，很多时候消费者的需求需要我们经营者去激发和引导。在手机领域这一点更明显，比如苹果手机的畅销颠覆了手机的传统概念。
记者：现在市场上有很多青春小酒，你认为这会是今后一个庞大的市场吗？
梁延辉：现在的青春小酒我更认为是一种营销手段，和一些所谓的香型一样，都没有改变白酒的根本属性，所以我认为这些也算不上是基于消费需求的根本性创新。喝酒本质上还是一种情感交流需求和宣泄，也正是因为这一点，我觉得小酒不可能成大气候。在当前的市场上，小酒的价格一旦超过40元，就很难上量了。但是从另外一个角度看，在一些局部市场，小酒也在成为一些消费者的消费习惯，这会给一些企业带来一些营销上的机会。以湖南市场为例，常德市场的小酒容量大概能有三四千万元，在江西局部、天津局部等都有市场，歪嘴郎、酒鬼三两三、剑南春封坛、酒中酒霸都在小酒市场取得了一些业绩。
记者：小酒的核心竞争力体现在哪些方面？仅仅是规格变化带来的机会吗？
梁延辉：除了消费习惯的形成外，小酒在营销中的作用还在于市场氛围的营造。小酒的营销比拼的主要是团队执行力和服务。在湖南市场，终端的加价率是很高的。我认为企业运作小酒，需要注意后续产品的跟进，需要借助小酒的氛围带动整个市场的启动。
白酒是传统产业，时代的变化会促使消费需求出现新的趋向，比如在情感方面可以为白酒赋予一些符合时代要求的附加价值。总体而言，消费者今后肯定更趋向于一些品牌力强、可信度高的产品。
传统营销模式会向互动营销转变
记者：黄金十年中，白酒行业逐渐形成了一些成熟的营销模式，无论是终端盘中盘，还是后期的团购，但是随着行业的深度变化，白酒在营销层面也受到了很大的冲击。新媒体、消费人群更替、主流价格带下沉、渠道变化、团购减弱等等，都在促使厂商思考，白酒行业的营销应该怎么改进？
梁延辉：无论是媒体，还是消费者，或者是渠道，现在都在呈现一种碎片化的状态。对于酒这种产品，需要消费者在情感层面进行体验，实际上成功的产品本质上就是喁出来的，是体验出来的，不是喊出来的。基于目前的行业状态，我们做五粮迎宾洒的营销主要以消费者互动参与营销为主要模式，多做植入式、体验式的传播，通过和消费者的互动让消费者体验，建立起一个五粮迎宾酒的圈子。我也认为，这会是今后的一个大趋势。
所谓“互动植入式营销体系”，简单而言指以互动植入为基础，以活动或事件为手段，以核心消费者及其生活圈媒体为平台，以市场传播的切入式及动销的参与为主要方式，直接对意见领袖群和目标客户群体进行渗透。通过潜移默化的传播及营销，培植客户群的忠诚，形成品牌的美誉，从而形成以全新的品牌接触方式与消费者进行沟通，将品牌诉求植入消费者内心，成就品牌资产的增值，达到品牌和营销两个体系的相互作用和协作，形成缺一不可的互动模式。
记者：您所说的互动营销又怎么具体去实现呢？
梁延辉：在营销上，互动也不仅仅是针对消费者，这个理念也会落实到市场规划和布局上，在市场布局上我们将形成根据地、卫星城的呼应，以中心城与卫星城的联动，在后期市场动销上，形成市场活动的此起彼伏、相互呼应，营造市场畅销的氛围。如在河南五粮迎宾酒的根据地建设上，将以郑州、南阳为双核驱动力，围绕双核进行布局，每一个核心再带动三个卫星市场，作为重点市场进行精耕，形成双卫星市场群，两个大的卫星市场群呼应，然后在这些根据地市场的带动下，不同的市场进行联动，最终形成整个市场的消费氛围，从而全面盘活整体市场。
记者：传统的白酒厂商经常把精力放到渠道建设上，有的把压货作为工作重点，但是经销商则更关注的是产品利润和市场动销。由于白酒行业进入深度调整期，2013年以来，我们注意到很多企业都开始联合经销商，集中精力在做终端的动销工作。您觉得白酒快速动销，要做好哪些功课？
梁延辉：能否快速动销，核心就是能否与经销商的优势资源匹配。无论是做利润产品，还是形象产品，都需要借助经销商的渠道和消费者互动，进入到消费者的生活圈。在具体市场操作方而，我们也会有团队辅助经销商，根据其优势渠道资源策划和协助进行各种与消费者互动的活动。能否快速动销，消费氛围的营造以及和消费者互动很重要，要用情感打动消费者，这也和酒的本质产品属性相吻合，但这些都需要借助经销商的优势资源达成。
在动销方面，需要的是精耕细作，要在一公分的宽度上去做一公里深度的事情，只有这样，产品才能动销，市场才能起量。五粮迎宾洒现在上市刚两个月，完成了2100万元的招商，今年要完成一个亿的销售目标，我们整个团队，很有信心。在品牌传播方面，我们现在正在接触香港影星周润发，拟邀请他作为五粮迎宾酒的形象代言人，其整体形象，正是我们五粮迎宾酒名酒加民洒的完美诠释。
在战略一致的前提下探索厂商合作新模式
记者：您觉得厂商合作模式之间今后会有怎样的变化？在目前这个大环境下，如何通过合作模式的创新来更好地发挥商家的作用？
梁延辉：从分工合作的角度看，专业的人做专业的事是最理想的状态。但现实当中，这却是难以实现的。从白酒行业的现状看，厂商之间的博弈肯定会在相当长的时间内存存，我觉得在日前要努力追求战略联合下的厂商一体化模式。具体点说，厂商双方要确定好火方向、共同的目标，在这个前提下，各自做好自己的事情。
在厂商合作方面，我觉得有三个关键环节。一个是要建设一个真诚、公正、透明的合作体系，比如运营空间、费用核销、各方的投入，都需要透明。二是要坚持好的方案一定要来自市场的理念，要终端前移，要和经销商一起做好调研，有强大的执行力和沟通力，只有这样才能给经销商提供好的方案，协助经销商开拓市场，不务实就是死。第三是协助经销商建队伍，做好传帮带工作。我们用30天动销策略来迅速地整合商家资源，促进市场爆破，营造动销氛围；县级市场实施10568铺货工程，双轮铺货二次调研，找到市场的爆点，这些都是我们在和经销商一起做市场的时候要坚持的营销动作。只有真正把合作伙伴放在心上，当成一家人，才能形成合力快速冲击市场，形成氛围。当然我们五粮迎宾酒除了这些细节方面要做好外，也有未来的长远规划，我们既脚踏实地，也仰望星空，没有一个美好的前景和目标就是盲目发展，我们期待抓住未来三到五年的发展机会，夯实基础，力求在新三板的上市。在这个过程中，我们也会选择一些共同发展起来的合作伙伴，共同参与，与我们一起冲击资本市场，获得资本市场的回报。
一个产品的成功取决于很多方面，在当前酒业形势下，做好大众酒，做好五粮迎宾酒这样的产品，必须要有新思维，有系统运作的理念。抓细节，看长远，工作要扎实。