现在白酒传统的销售模式已经越来越不能跟上时代发展的脚步，销售方式变革现在必须要做的头等大事，关于新的销售模式的问题，2015河南峰会上有这样一篇演讲稿，主要是介绍酒类定制这种新的模式，在竞争如此激烈的现在，我觉得大家都应该抽出时间详细看看这篇精彩的演讲。
传统工具已死，定制酒能否带来未来？
2013年是酒类电商的元年，
集体触电
2014是酒类定制的元年
纷纷试水
定制中心、定制部、定制酒公司
热情远高于电商
很快很多企业出现定制酒困局
1、呼声很高
2、规模不大
3、老百姓不买账 （洋河甚至质疑是不是自娱自乐？）
为什么行业对个性定制的呼声很高？
1、传统需求萎缩，都在寻找靳的渠道突破
1)高端需求低迷；
2)常规渠道萎缩i
3)渠道驱动力严重丧失；
4)传统杠杆工具集体失效；
2、电商这根救命稻草，成就的是电商平台
1)90%为杂牌
2)90%不盈利；
3)90%乱价格
3、移动互联网环境，带来颧的需求变化
1)渠道结构变化，产品离消费者越来越近，传统渠道对消费者的影
响力越来越弱；
2）自媒体的主动分享，带来更多个性化表达的需求，个性化会成为未来消费的主旋律。
3)贩卖“参与感”既是商机更是新的价值体验
为什么个性定制目前的规模很小？
1、需求碎片化
目前酒企无法将零散的、个性的、碎片化的需求进行有效整合
2、理念很落后
定制的重心是为了满足机构的高端需求，忽略中小散户和普通消费者的定制需求。
1)起步门槛低；
2)大众价位；
3)数量虽少但速度要求快；
4)服务强j室大、沟通成本高
3、技术有瓶颈
无法满足小批量碎片化全个性的定制需求，没有精湛的工艺表现就没有完整的增值体验;（茅台镇）
4、缺乏系统运作
目前酒企还没有系统运作定制酒的的能力，仅有少量行业大佬，利用品牌力和原有渠道的力量在推进。
为什么消费者对个性定制并不买账？
1、没有公众的定制平台和专业的入口广；消费者找不到定制的入口，更惧怕与企业人员直接对接
2、没有专业的设计就无法满足真正的个性需求和价值增值体验
3、没有专业设计就没有专业定制，没有精湛的I艺表现就没有完整的
4、没有实现定制产晶与旗下主力产品的融合
目前定制的产品都是企业的边缘产品，主流消费者不认识或者没有可比性，所以难成规模。
第一：传统杠杆工具失效
在酒水行业超常发展的黄金十年中，累积和沉淀了很多营销方法，也形成许多高效率的杠杆工具，包括品牌构成的方式，产品价值的靼造，渠道撬动的驱动力，以及拦截消费者的方式等，在黄金十年，这些营销的工具攻无不克，战无不胜，但回过头来看，这些工具都是冈绕渠道和权贵消费，唯一没有围绕的是普通消费者（犀丝群体），长期繁荣背后甚至掩盖了行业对消费者结构变化的漠视！
曾经在白酒圈子里点石成金的咨询行业，在这次的行业风暴来时集体失语？
第二：新营销的重心不是新产品、新渠道，而是新消费价值（新标签）群体
这些看似松散的个体，通过某一标签化的行为或爱好可以高度聚合成一个无比强大的群体，比如粉丝：
移动互联煳时代，淌贽者需燮用新的价值标签，把他们重新有效组织在一起！
为什么沿着原先的思考路径，从名酒走向民酒，从腰部蹲到腿部，却依然不能扭转颓势，依然找不到新的具有引擎价值的杠杆工具？
仅仅是开发价格夏亲民的中低端产品吗？
仅仅是开发满足线上销售的新奇特产品？
新消费价值标签，可以把松散、边缘消费者聚集起来
整合成具有无比强大的消费市场。
第三：边缘的、小众的、个性的需求是酒业的蓝海市场，新增市场！也许意味着是更大的市场。
酒类B2C电商存在硬伤
还是所谓的行业不景气催生酒企纷纷触电形成的电商“风口”？应该是，也不争是，酒仙网其实是抓住了非主流和年轻化的消费需求，盘活了对晶牌和产品认知不足的边缘消费群体（如电视购物）以及尚无形成鲢期线下贿买习惯的年轻购买群体，整合了他们因为电商平台的存在而获得的购买机会！
我们认为定制酒具有较强的标签价值。
1、定制酒这一新的行为标签可以重新把松散的个体消费者有效组织起来
2、定籍酒可以极大程度表现自我，满足参与感，符合互联网环境消费特征
3、“好玩、逼格、主动分享”，能够快速聚合成有一定影响力的市场
4、如果这个市场麓够发展成一定规模，肯定具有杠杆价值，改变市场格局。
定制酒意味着什么？
消费者： 酒企：
表达个性 市场低迷下的消费刺激
受到尊重 激活团购散户需求
更加时尚 盘活品牌边缘的消费者
专属 更加团结意见领袖
增值 消费者数据沉淀（性格）
有参与感 更加靠近消费者，培养用户
装逼是人类最中级的痛点，定制酒就意味着可以“提升逼格”提升装逼的资格。
我们认为定制酒其备未来新的杠杆工具的潜质！
未来定制酒的市场价值就是利用其较强的标签价值
重新组织原来营销体系和资源所不麓覆盖的边缘市场，使之聚合成一定规模，从而改变市场格局
1、品牌边缘消费群体。
2、低端化、碎片化、菲主流、松散的消费人群。
3、新的消费场景激活全新的消费市场。
关注定制酒就是关注全新的增量市场
玩好定制酒的几大痛点
1、低端的也链傲，没有价格限制
2、没有起订量要求，一瓶也畿做：可以激活大量散户
3、价格与数量无关，价格与普通产品基本一致
4、设计免费
5、时间上越快越好，最好3天之内
6、工艺表现高大上，能够提升逗格（拒绝膏药）
聚焦在四个方面问题
1、起订量2、个性表现3、价格4、时效性
我们也研究了柔性供应链，我们迅速发现这是个伪命题
1、把关键企业聚合在一起，2、把众多企业的剩余产能聚合在一起
关键定制设备的出现是创造性和革命性
专业定制设备
第一：门槛低
5万以内的成本投入，低门槛，无决策压力，快速切入。
第二：无包材库存压力
成品覆盖，无需开发新品
第三：多功能
一体机，瓶子和盒子都能实现个性定制。
第四：无起订量
起订量与成本脱钩，一瓶定制成为可能
第五：时效快
立等可取，解决定制的时效性差问题
似乎找到白酒个性定制的完美解决方案。
很多酒企见到如此”强大”的设备很兴奋。
对定制酒快速切入的信心倍增！
400--500家酒企快速切入，纷纷成立定制公司，包括洋河等行业领军品牌 ，但是．一年过去了．并没有出现业内公认的成功案例更谈不上现象级企业问题出在哪？ 是消费需求无法被激活？ 定制市场分散、小众．需求砗片化无法聚合？
兴奋于设备，止步于设备。
第一：设备本身的问题，（没有产能）
绝太多数客户选择了5万左右的入门级1代机作为定制酒的开始！I代机是改装机，分于A3与A2幅面之间，
与其说是入门机还不如说是学习机，毫无产能可言。
Epson喷头又是一个高价格，高精度。高损耗的关键部件，对设备机架的稳定性和精密度要求极高，产能低，耗村贵，易损耗，维护难，不稳定。
低效率=高成本，易耗损=高成本，维护难=高成本
很多企业购买1代机后在实际运营中苦不堪言，定制设备带来的激情迅速消失。
我们研究设备直接从2代机入手，我们看中的是产能，没有产能就没有企业级应用的价值。
从我们两年的探索总结的经验和教训来看：2代加设备是符合目前企业级应用实际情况的首选。
关键技术指标：
2代标配
双喷头：白彩同出
操作面：1平方米以上操作台，更稳定。
喷头：epson7代喷头，集成度高，耐损，使用寿命长。
跳排功能，大大提高打印效率。
3代机
选用理光工业喷头，效率是2代机的5倍，具体根据企业生产订单而定。
第二：产品问题（没有独立的定制产品）。
设备功能强大，大量企业采用 来做定制，造成没有为定制独立并发产品。
1.效果问题：覆盖区域与整体包装风格不协调，覆盖区域与整体包装色调融和难，定制不能加分反而减分。
2.个性化问题：定制产品的个性化受到限制，定制初期，个体消费更接受：个性大于品牌。
3、定价问题
4、绩效问题
独立定制产品开发
两大核心问题
1.品牌与个性权重问题
2.定制初期产品定价策略
两个维度
第一：时间维度
初期以全个性切入，当个性同质化时，再考虑品牌
第二：价格维度
200元左右：品牌》个性
100元左右：品牌+个性
5元左右：个性>品牌
消费者对定制产品价格需求对比：
第三：沟通平台
定制酒关注的是可以聚合的边缘消费所形成的增量市场
品牌边缘消费群体。
被忽略或无法满足的碎片化、非主流的消费人群。
新消费场景所激活的全新消费市场。
因为碎片化和个性化势必导致沟通的高成本和低效率。
所以做好定制企业必须建设好沟通平台
1.开设定制官方微商城（可以成为企业标配）
2.选择天猫、京东等流量较大的平台开设定制专卖店
3.企业自建定制官方平台或APP（必须具有支付功能）
平台所承担的功能
定制案例的展示
定制流程的展示
定制模板的展示
定制产品的细节展示，品质说明，价格说明等。
人与平台对话，确认楼板、设计稿，提高沟通效率
初期不需要强大的设计，更多提供固定的模板展示，可以让消费者自己通过美图秀秀这个免费的普及率很高的D I Y设计工具自己去完成创作。
1、目前有很多免费的
2、微商城自带很多互联网玩法的营销插件，可以帮助企业通过游戏等，手段更好地展开互联网推广，聚合碎片化需求
3、微商城可以和企业公众号菜单捆绑链接，消费者可以通过搜索企业
公众号而找到定制入口。
4、微商城自带的会员管理系统，可以更好帮助企业建立
5、微商城可以直接通过公众号引流．解决线上定制官方微商城，我们建议是定制企业的标配。
第四：流量入口
线下入口
1.首先要对线下强关系传统渠道进行入口建设
主要是在名烟名酒店与大型喜宴餐饮等终端设立固定的展示柜，对精准流量进行诱导与拦截
2.可以将流量较大的终端发展为独立的定制酒分销商。
以此获得长期的精准流量，并建立长获虢取更多新增流量
线上交流
1.通过微信公众号的创意与文章交流
2.通过微商城自带的营销插件，展开微信端的各项活动
比如：最美新娘，最萌宝宝，最酷毕业季等，通过晒照片，拉投票，送定制等手段聚合大量新增流量。
3.与具有一定粉丝规模的大咖或公众号合作，推出大咖版定制酒，或通过其平台影响力扩散。
综合分析，成功定制必须具备的四项要素：
1.设备是基础
解决初级设备，有而不能用的问题
2．独立开发定制产品的关键
解决成品覆盖无法满足消费者个性需求和定价问题。
3.平台可以确保更高效率
解决线下沟通效率低，高人力成本。
4.新增流量和稳定的入口量的定制保障
解决长尾、小众聚合问题。
抓住定制酒强标签价值重新把消费者组织起来。
在新的时代条件下，新的模式接受能力越强的人越能取得成绩，定制酒作为一个新的模式出现，大家就一定好好的加以利用，以上的演讲也为大家介绍的非常的清楚相信这一新的模式一定能为大家所用创造新的销售神话。