发现新兴渠道的增长魅力

　　如果你现在还在讨论电商的话题，那么你已经out了。2014年以来，除了电商以外，有越来越多的新兴渠道涌现在我们面前，它们不一定全都是新生事物，但是却凭借着移动互联的火热，以及酒业寻找新增长点的特殊时期，使“定制”和“众筹”等在过去的一年里，着实火了一把。

新兴渠道现状分析

　　实际上定制只是一个笼统的概念，而它的运作方式分为很多种，甚至从某种意义上来看，酒水众筹也是另一种形式的定制。在酒水发展的黄金时期，定制就已经存在了，而当时的定制主要面对的消费群体以高端人士为主。一些厂家生产的内部专供以及封坛酒等，无不为一些大型企业和高端人群。但是到了这两年，酒水的消费形式已经发生了变化，民间市场对酒水的需求量增强，商务消费也成为企业的重点关注对象。所以，定制的消费群体开始多元化，再加上互联网在当前发展得如此迅速，定制酒水的方式也发生了变化。

　　总体来说，定制、众筹等组成了当今的新兴渠道，它们也有着很多的共通之处。尤其是在互联网的大背景下，它们可以互相借鉴的地方也比较多。

　　第一，从价格上来看，这两年，很多酒企都在举行封坛大典，通过这种方式来进行定制。国窖1573在这方面运作得比较成熟，洋河篮色经典也于去年加入了这个行列中，此外，一些地方酒企也会每年举办封坛活动，而且价格方面也是越来越亲民。原因则归结为两方面：一是消费群体在变化，大众化消费已经成为主流，二是因为越来越多的企业加入到定制大军行列中，所以导致定制酒的价格拉了下来，如果企业把产品价格定得太高，就会牺牲掉销量。而在众筹的产品上，也都是一些大众酒，价格不会定得特别高。

　　第二，从渠道上来看，以往的定制都是团购渠道的延伸，但是随着互联网的发展，很多企业开始运作“私人定制”，为消费者打造属于个人的专属产品。和君咨询副总裁、酒水事业部总经理林枫认为，在信息化时代，“私人定制”给工业企业创造了与消费者面对面的可能，它使企业能够更加贴近消费者，进一步制定出他们喜欢的产品。“私人定制”也分为很多种类，比如纯个性化、半个性化和一般化的定制酒。这与以往的定制还有一个很大的区别，以前企业在定制方面要求量大，因为量少的定制成本太高，而现在通过互联网，也可以小批量定制了。从这方面来看，众筹更加借助的是互联网的力量。

　　第三，从受众方面来看，以往的定制人群可能是一些企业单位的人群，但是现在越来越强调个性，除了上述的“私人定制”外，也有酒企将定制酒和旅游联系到了一起。以前，定制酒基本上都是在酒瓶或酒坛上印上企业的logo，现在景芝把旅游文化和企业文化结合到了一起，酒窖就设置在了酒店旁边，而酒店就在当地的风景区，在现场还有分酒器，收藏时每个客户都有一个独有的密码锁。消费者不用担心酒饮用不完或者带不走的问题。景芝将目光瞄准了外来的旅游人士，通过这种差异化的做法，扩展新的客户群体，而且无形中也提高了品牌的影响力。

　　第四，从定制的发起者来看，以往的定制基本都是企业在做，但是现在，只要你拥有一个互联网平台，就可以运作定制，或者众筹，而这种方式更提高了消费者的参与感，对于消费者来说，这才可称之为真正的定制，而且更加凸显了产品的个性化。除此之外，宴席市场的定制往往可以由经销商自己来完成，只要有足够的供应商资源和消费者，就可以在定制和众筹方面获得收益。说到众筹，其实就是大众筹资，是指用“团购+预购”的形式，向网友募集项目资金，成功以后，再将产品发送到各个参与者手里，而在这个过程中，企业也完成了品牌的宣传。笔者发现，现在通过众筹卖酒的不止是传统意义上的厂家，一些有资源的个人也加入到了这个行列中，并且取得的效果还不错。由此看来，众筹已经在2014年成为酒行业的增长点之一。到了2015年，有更多的行业人士想加入定制或者众筹的大军中。

　　第五，从产品本身来看，如今的定制和众筹玩的都是性价比，向消费者展示的都是该款产品的物超所值和个性化，这也成为了发起者吸引消费者购买的卖点之一，在互联网平台上，品牌反而显得不是那么重要了。

　　虽然定制和众筹都属于团购的一种延伸，不过笔者认为目前酒水的众筹则更限于朋友圈的推广（这和其他产品，尤其是电子产品的众筹有很大的区别），如果想将众筹发扬光大，那么还需要一个更大的平台，这对产品的品牌力也就有了要求。

值得注意的五个问题

　　虽然新兴渠道能够成为酒业的一个增长点，但是目前也有业内人士提出了一些疑问，只有将这些问题解决，才能使之成为长远发展之道。具体来看，新兴渠道具有以下五个问题。

　　第一，它们销售的持续性不强。由于消费者不可掌控，以及发起者并不都是企业，它们在产品的生产方面都会面临一些难题，再加上定制或者众筹的产品品牌力可能一般，很难形成持续性的购买，那就很有可能出现“一单死”的现象。

　　其二，整体销量不会太大。无论是定制还是众筹，它们都不会产生太大的销量，对于企业来说，所能创造的效益可能并不明显，而对个体的平台来说，其缺乏酒企的号召力，销量方面更不可能有太大的斩获了。

　　第三，众筹的排他性比较强。说到底，酒水的众筹现在都是一个小圈子，范围比较窄，锁定了一部分消费群体后，无形中就给这个产品设置了边界，使其他圈子的人无法进入，这也意味着产品无法形成很大的销量。

　　第四，有的平台是由多位股东组成的，所以他们在定制或者众筹上，很可能出现决策较慢且沟通不畅等问题，如果是实力较强的平台，比如酒企，那么这个问题则更容易解决一些。不过从去年的情况来看，除了企业之外，做定制和众筹的发起者并不仅仅限于企业，而是更加的多元化了。

　　第五，服务不容易得到保证。众所周知，在酒水传统的销售手法上，与客户或者消费者对接的一般都是经销商，而对他们的服务方面则是由经销商来完成，无论是追单还是其他的需求，经销商都可以满足客户，但是定制和众筹的方式，却很难在服务方面做文章，不过一般企业在这方面做得比较成熟的话，会有专门的部门或者分公司来运作此事，他们来掌握消费者数据，并且负责服务方面的工作。

寻找增长新动力

　　不管怎么说，新兴渠道已经成为了酒业增长的新动力，而且从趋势上来看，它势必会成为2015年行业的一个关注点，已经有不少企业打算在众筹上做文章，而一些商业平台则采取了和厂家联合的方式，来挖掘这一块待开发的金矿。

　　虽然在新兴渠道上，企业不一定能产生太大的销量，但是它存在的意义并不只是为了销售。因为在定制和众筹的过程中，是需要一定的时间和过程的，在先期的这段筹备时间里，无疑为企业宣传了品牌，这种传播能量是不可小觑的，尤其是通过互联网的平台，其传播速度很快，而且范围也比较广泛。此外，企业在新兴渠道上推广的产品基本都是新品，或者是一些个性化的产品，成熟性或者流行性的产品已经不适合在这个平台上推广了。而且，在这个过程中，消费者的参与感也是非常强的，这已经不是简单意义上的品牌宣传活动，对于企业把握消费者是非常重要的。笔者认为，个性化的产品适合一些个体的平台，它们的主要目的是为了吸引消费者的注意，而对于打算做全国市场的酒企来说，可以将新产品通过新兴渠道炒作起来，使产品在消费者面前形成影响力，那么企业下一步的招商也就变得相对容易了。

　　新生事物的出现是因为变革，也是行业发展的一个必然现象，只要妥善用之，将会成为行业新的增长点。

　　新兴渠道已经成为了酒业增长的新动力，而且从趋势上来看，它势必会成为2015年行业的一个关注点。