遇“霸道”厂家 酒商如何自强

　　“霸道”厂家“霸道”看

　　一般来说，厂家都希望酒商只经销自己的产品，这样一来酒商不仅有能力集中财力、物力、人力做好自己的产品，管控起来也更加简单。然而，酒商不能永远依附于厂家，他们自己也要发展。在二者的矛盾下产生了“霸道”的厂家。该怎么看待这个问题呢？

　　客观地说，能得到厂家大力支持的酒商，都有一定的实力和潜力。徐经理之前的发展得益于厂家，也说明其公司很有潜力。只不过这些潜力被厂家看中了，却被他自己忽视了。现在徐经理要做的就是重新评估自己的实力再做调整。针对厂家“霸道”的做法，我有两种看法。

　　其一，虽然徐经理的业绩有所下滑，但是厂家仍旧抓住不放，这说明其公司在当地有一定知名度和实力，厂家也还是比较认可徐经理的，只是合作中出现了一些问题没有及时沟通。其二，厂家的“霸道”干预，也许是一种习惯。过去厂家给徐经理提供保姆式服务，促进了他公司的发展，而现在徐经理公司要调整，他们自然也想干预。更何况，徐经理可以说是厂家一手培养出来的酒商，要他们放弃，自然也不愿意。

　　对于厂家这种行为，我认为要辩证地看。首先，有厂家的帮助和服务，于酒商而言还是有好处的，这样不仅有利于产品和品牌的发展，也能帮酒商管控好市场，保证产品利润，而市场的规范也有利于酒商自身的发展。当然，厂家的过度参与，也变相地“砍断”了酒商的“手脚”，让其完全没有自主能力。这样的酒商既易控制又稳定。在这样的背景下，酒商的发展会受到限制，一是选产品受限，二是区域发展受限。从徐经理的情况来看，厂家的确“霸道”了些，如果厂家无限制的干预，那么徐经理也不能太中庸，一切要从公司的整体利益出发。

　　我也遇到过徐经理这样的问题。虽然现在大家都在说酒商的地位提高了，厂商之间的关系也会进一步改善。实际上，厂强商弱的局面一时不会改变，厂商之间矛盾的解决主要还是依靠厂家。厂家如果讲信用、有原则，那么，酒商的日子将好过很多，同时，市场也能持续的做下去。根据徐经理的情况来看，我认为厂家既然“霸道”，酒商也不能太软弱。首先。应该跟厂家及时沟通，破除其“霸道”的思想。其次，酒商仍旧要建立自己的核心竞争力，这样才能在厂家面前硬气起来。

　　从徐经理的情况来看，与其合作的厂家实力应该比较强。其实和强势厂家合作，并不一定是对抗或者完全配合。面对这个问题，徐经理应该先做好自我评估，问自己两个问题，第一，市场是不是靠自己做起来的？是不是换其他酒商也可以？第二，厂家对自己到底做了什么支持，核心渠道和团队在谁手里？搞清楚这两个问题，才能做进一步的决定。如果市场是靠自己的努力和经营做起来的，那么，这时候无论厂家如何“霸道”，也阻止不了公司的调整。而如果市场是厂家做起来的，那么不可轻易与厂家“作对”。实际上，厂家的“霸道”于酒商而言，有利也有弊，最后还是要考虑这种“霸道”后的利弊和调整后的结果。

如何与“霸道”厂家相处？

　　调整期以来，无论是超商还是大商都表示要跟随厂家的脚步走。厂家发展好了，酒商才能发展得更好。话虽如此，但厂家的支持和合作有时候并不完全有利于酒商的发展，如今调整期，到底该如何与厂家合作？

　　和厂家合作，尤其是全国性大厂家，要具备三个条件。第一，酒商本身要有一定实力和资源，不能被厂家捆绑，断了自己的“手脚”。酒商所需的实力包括渠道、团队、客户资源等方面。第二，选择和厂家利益共享的模式，不能一味依赖厂家，也不能完全靠自己。完全依赖厂家，一旦厂家“变脸”，自己公司首当其冲；完全依靠自己，做起来很累，厂家如果变脸，损失也十分惨重。第三，选择厂家，最重要的是发展理念要一致，这是厂商持续合作的思想基础。

　　酒商在选择厂家时，可以适当搭配，不要被一个厂家左右。比如有了全国性厂家的产品，也可以与当地强势品牌合作，开发一个可以自己操控的产品，这样渠道、产品和团队都能掌控，做起来也更加顺手。

　　酒商选择什么样的方式和厂家合作，首先要从公司自身发展阶段来看。一般来说，酒商的发展有三个阶段。一是起步阶段。这个时期，酒商经营比较难，但也比较轻松。这时候，如果有一个有实力厂家的扶植，发展速度将会很快。而发展到第二个阶段，酒商公司步入正轨，这时候很多酒商老板开始不满足于现状，想寻求更多的发展机会，如果厂家再“限制”，可能会让酒商产生逆反心理，甚至产生“逃离”的想法。这个阶段，贸然与厂家解除原本的合作是不明智的，因为这时更需要有实力厂家的支持。第三个阶段，酒商公司发展成为当地数一数二的公司之后，“翅膀硬了”，有了选择厂家的“资本”，同时也要更加注重与厂家的深度合作。

　　因此，徐经理有两个解决办法，第一，与厂家深度合作。徐经理可以采取“1+N”的模式与厂家双向合作。“1”是指原本合作的主导产品，可以和厂家继续合作；“N”是指与厂家合作的其他利润型、自己可控的产品，比如与厂家合作包销一个在本地销售的产品，区域、市场策略等都由自己操作和管控，这样也有利于公司的发展。第二，可以采取迂回策略，重新注册一个公司，培养一批人马合作一个新的品牌。

　　与厂家合作，不能一味地迎合，也不能不配合，而是要结合自己的优势来做。酒商在当地都有自己的势力和人脉，要充分利用起来。酒商的发展离不开与厂家的良性合作。一般来说，超商都与上游厂家保持着良好的合作关系。当然，酒商要打好自身的根基，才能得到好的厂家的青睐。

2015年，酒商如何自强？

　　2015年，行业继续变革，厂商关系也将发生新的变化。无论厂商关系如何变，酒商要构建良性的上游生态环境，就必须先自强。面对已经到来却未知的

2015年，酒商该从哪几个方面调整呢？

　　毫无疑问，2015年，酒商必须“雄起”，这表现在两个方面。第一个方面与厂家有关。实际上，从2014年开始，厂家对酒商的重视程度就在逐渐提高，他们支持酒商个性化发展。由于酒商对本地市场比较了解，所以如果酒商有自己做市场的方法和思路，厂家愿意放手。2015年，我认为厂家会更加支持经销销商的“自由”发展，让他们能充分发挥自己的“能动性”。因为无论是地产品牌还是全国性品牌，未来市场地位如何，与酒商关系很大，尤其是要进行全国性品牌操作的厂家，必须给酒商充分放权，增强市场操控力，才能让产品更好的发展，才能有精力和区域品牌竞争。

　　当然，酒商规模的日益扩大，可能也会让厂家感到是一种威胁，这主要还是要看厂商之间是否有利益相连，双方是否能妥协。只要双方的利益还在，厂家的支持还在，厂商的合作也会持久。

　　另一个方面，我认为调整期，酒商最重要的就是苦练内功。没有管理就没有团队，没有团队就不可能有好的市场。哪怕厂家能力再强，酒商没有自己的核心竞争力，没有团队和管理就好像是扶不起的阿斗。内功包括管理、蚕队和渠道。

　　通过跟厂家多年的相处，我认为酒商与厂家合作最重要的资本就是核心渠道。这里的渠道不仅是指平时常合作的渠道，还有最能掌控的渠道。2015年，我们将下沉渠道，真正细化渠道，精耕细作，比如中小型连锁店和烟酒店等，这些渠道虽然分散，但是比较稳定，掌控之后流失也慢。此外，下沉渠道也包括下沉区域。2015年，我们至少要下沉到乡镇。

　　我认为2015年的行业形势相比2014年不会有太大的区别，有可能更难。因此，基本的调整不会发生很大的变化，而应该延续之前的步伐，继续强化之前的调整动作。此外，对于2015年，最重要的一点就是，酒商要放下包袱，扩大有效资产，轻装上阵。具体来说，就是要减少库存、管理好资金流、细化做好渠道、处理与厂家的费用问题，从“轻”上路。